高校生3人が起業の授業で「噛んでも壊れない犬のおもちゃ」を作った：ドッグパークで飼い主に聞き取り、食卓で梱包、全米ピッチ大会で賞金2万ドル、1年足らずで2,000個以上を販売
2021年秋、カリフォルニア州サンノゼの私立校ハーカーに通う高校2年生（11年生）の3人は、起業の授業で課題を出された。問題を見つけ、その解決策を作ること。アリン・ジェイン、ロハン・ゴルティ、ズビン・ケラの3人はみな犬を飼っていたので、友人や近所の人、ドッグパークの飼い主に話を聞いた。最も多かった不満は、犬のおもちゃは高いのにすぐ壊れ、1日でボロボロにされるというものだった。彼らが作ったのがTuffToy。香り付きのゴムボールを布製の「スキン」で包み、スキンだけを交換できる。2022年5月、中国の工場から最初の300個が届き、6月にオンラインショップを開くと2日で45個が売れた。梱包はジェインの家の食卓で行った。7月にはシカゴで、アプリやテックプラットフォームを売り込む学生チームを破り、INCubatoredu全米ピッチ大会で優勝、賞金2万ドルを手にした。2023年4月までにTuffToyは2,000個以上を売り上げて売上高2万4,000ドルに達し、1万7,000ドルの法人注文も獲得した。これは高校時代のプロジェクトで、3人が卒業して大学に進んだ後、ショップは2024年末ごろに運営を終えた。
プロセス
最初にはっきりさせておきたい。TuffToyは、3人の高校生が学校の起業の授業で作ったプロジェクトだ。規模は小さいままで、長続きもしなかった。3人が2023年に卒業して大学に進んだ後、ショップは2024年末ごろに運営を終えた。理由は公表されていない。それでもここで取り上げるのは、本物の問題を見つけ、製品を作り、売るところまで、ほぼ誰でも真似できる出発点から一通り歩き切ったからだ。
第1段階：一つの課題と、3匹の犬
2021年秋、カリフォルニア州サンノゼの私立校ハーカーで、高校2年生（11年生）のアリン・ジェイン、ロハン・ゴルティ、ズビン・ケラの3人が同じ授業を取った。「Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I」だ。課題はシンプルで、問題を見つけ、その解決策を発明すること。
担当教師のマイケル・アチアテルは後に、「授業に来た時点で3人に共通していたのは、会社を作りたいという情熱だけだった」と振り返っている。ジェインとゴルティは幼稚園からの知り合いだった。
3人の頭に浮かんだのは犬のことだった。ケラはゴールデンドゥードルのアクセル、ジェインはゴールデンドゥードルのコスモを飼っていた。ゴルティはラブラドールのダッシュと一緒に育ったが、ダッシュは少し前に亡くなっていた。ダッシュはいつもおもちゃを引き裂いていた、とゴルティは言う。
世の中には、もっといい犬のおもちゃが必要なのでは？
第2段階：ドッグパークで聞いて回る
彼らはすぐに作り始めなかった。まず人に聞きに行った。「友達や近所の人、ドッグパークにいる人など、犬を飼っている人なら誰にでもインタビューして、『犬のおもちゃでよくある困りごとは何ですか？』と聞きました」とジェインは話す。
同じ種類の不満が何度も出てきた。「今売られているおもちゃはとても高いのに、すぐ壊れるんです。だからおもちゃを買って、犬が1日で引き裂くのを待って、また買う、というサイクルから抜け出せない」とジェイン。
解くべき問題は見つかった。次は試作だ。ゴルティはおばからミシンの使い方を教わり、ボールとパペットをネットで買って、シリコンバレーのスタートアップ用語でいう「MVP（実用最小限の製品）」にあたる粗い初号機を作った。それを飼い主に持っていって意見を聞き、改良を重ねた。
わかったことの一つは、多くの飼い主が「ピーピー鳴る笛」を嫌っていることだった。「中に笛を入れようと考えていたんですが、多くの飼い主はあの音が鳴るとただうるさく感じるんです」とジェイン。在宅勤務の時代ならなおさらだ。そこで彼らは、音の代わりに香りで犬の興味を引くことにした。
完成した製品がTuffToyだ。ピーナッツバター、ビーフ、バニラの香りがついたゴムボールを、カラフルなぬいぐるみ素材の布製スキンで包んだもの。スキンは別売りで交換できるので、すり切れてもおもちゃ全体を捨てる必要がない。
最初の「テスター」はアクセルだった。見る必要すらなかった。ケラが持ち帰ったリュックの中の試作品を嗅ぎつけたのだ。「アクセルは本当にバッグを開けて、盗んでいったんです」とジェイン。そのまま家中を走り回ったという。コスモも気に入った。
では、本当に丈夫なのか？「耐久性は、使う本人、つまり犬に直接渡してテストしました」とジェイン。「近所のドッグパークに行って、いろいろな犬種、大きさ、年齢の犬にTuffToyで遊んでもらいました。犬たちはおもちゃを噛みちぎれませんでした」
第3段階：300個と、一台の食卓
最初、クラスメートの反応は冷ややかだった。「多くの同級生から相手にされていませんでした。『ペットのおもちゃを作るだけ？それは革新的じゃないし、シリコンバレーっぽくない』という感じで」とアチアテル。「でも私は、彼らはずっと早く試作と商品化にたどり着けるから楽しみだ、と伝えました」
工場探しも壁だった。最初は恥ずかしくて、連絡するのが怖かったとジェインは言う。「最初の大きな自信になったのは、メーカーに電話したら本当に返事をくれて、試作を喜んで手伝うと言ってくれたことです。1本電話をかけてみて、これを10回、15回やれば選択肢がたくさん手に入るとわかりました」
学校からの少額のシード資金も使い、中国の工場に300個を発注した。おもちゃは2022年5月に届き、6月にオンラインショップを開くと、最初の2日で45個が売れた。3人はジェインの家のダイニングテーブルで箱詰めをした。売れ行きがよかったので、近所の郵便局の窓口係はすぐにジェインの顔を覚えた。
それより前のサンプルも、自宅のキッチンで手作業で梱包し、手書きのメッセージを添えて、ベイエリアの顧客の家まで届けていた。
第4段階：シカゴで、犬のおもちゃがアプリだらけの会場を制す
2022年6月13日、TuffToyは教育団体Uncharted Learningが主催するINCubatoredu全米ピッチ大会で、最終候補5チームの一つに選ばれた。1次審査では10分間の動画を提出し、決勝はシカゴでのライブピッチだった。
その6月、準備のためにゴルティは毎日片道30分の道のりを車でジェインの家まで通い、2人で何時間も梱包とマーケティングに取り組んだ。
7月13日、3人はシカゴのウィリス・タワーに足を踏み入れた。ほかの4チームはアプリやテクノロジープラットフォームを売り込んでいた。「僕たちの相手はアプリやテックプラットフォーム。じゃあ僕たちは何かというと、犬のおもちゃです」とジェイン。「ライバルにも、観客にも、審査員にも、疑いの空気がありました」
彼らは最後の発表チームだった。「すごくエネルギッシュにやりました。発表にダジャレをたくさん入れたんです。そこはズビンのおかげです」とゴルティ。「発表が終わると、みんなが僕たちを認めてくれるようになりました。これはただの犬のおもちゃじゃなく、革新的な犬のおもちゃだと証明できたからです。本物の問題と、本物の解決策がありました」
TuffToyは優勝し、賞金2万ドルを獲得した。審査員の一人でUncharted Learning共同創業者のマイケル・マイルズはこう語った。「ソフトウェアやテクノロジーを作るには長い時間がかかります。この製品はとてもシンプルでした。すでに完成していて、さらに作る力もあった。私たちの2万ドルが在庫になり、それがさらなるキャッシュフローに変わり、それがまた在庫になる……そうやって雪だるま式に膨らんでいくという考えが気に入りました」
「小切手を実際に手にするまで、誰も実感が湧いていなかったと思います」とケラ。「巨大な小切手を手に持ってシカゴのダウンタウンを歩き回るのは、最高の気分でした」
第5段階：ドッグフェスティバル、校内ストア、そして法人注文
大会の後、3人は高校3年生（12年生）になり、TuffToyを続けながら次の起業コースを受講した。
2022年9月には、サンノゼのダウンタウンで開かれた「全米最大のドッグフェスティバル」をうたうBark in the Parkにブースを出し、100個以上を売った。「人にどう売ればいいのかを理解するのに役立ちました」とジェイン。10月には学校のHarker Dayでもブースを出した。
製品ラインも広がり、スポーツ、モンスターマッシュ、ホリデーなどのデザインのスキンが加わった。ウェブアーカイブによると、2022年の発売時はモンスターマッシュのセットが14.99ドル、スキン単品が5.99ドル。2023〜24年にはモンスターマッシュとスポーツのセットが16.99ドル、スキンが6.99ドルになっていた。企業名やロゴをスキンに刺しゅうする法人注文も受け始めた。
ベイエリア・ニュース・グループの2023年4月の報道によれば、TuffToyは発売以来2,000個以上を販売し、売上高は2万4,000ドル。内訳は、主にオンラインで消費者に1,000個以上、法人顧客に約1,250個で、そのうち500個はハーカーの校内ストア向けだった。賞金のうち約7,000ドルは会社に再投資していた。同じ月、TuffToyはベイエリアのペットブティックに置かれるようになり、シリコンバレーのソフトウェア企業から1万7,000ドルの注文も獲得した。ボール1個とカスタムスキン2枚のセットを1,500個。この売上はまだ入金されておらず、2万4,000ドルには含まれていない。ジェインは会社名は明かせないと話した。
第6段階：卒業、そしてプロジェクトの終わり
教師のアチアテルはこう評した。「彼らは成功する起業家の特徴をすべて備えています。粘り強い。障害や壁にぶつかるたびに……すぐに問題解決モードに入る。とんでもなく勤勉で、とてもまじめです。チャンスを見つけたら、それをつかむ」
ジェインは、何が自分を動かし続けたかをこう語った。「僕たちが勝ち取った2万ドルのような資金という形でも、今日10人がTuffToyのおもちゃを注文してくれたのを見たときでも、その気持ちがモチベーションになります……大きくても小さくても、うれしい。自分のものだから」
2023年、3人は卒業して大学に進んだ。ウェブアーカイブによると、2024年12月にはモンスターマッシュとスポーツのセットが売り切れ表示になり、その後ショップは運営を終えた。かつてのウェブアドレスは、今では別の誰かに取られている。TuffToyは大きな会社にはならなかったが、小さなビジネスの始まりを一通り歩き切った。
ゴルティの言葉が一番よくまとめているかもしれない。「失敗を恐れないでください。犬のおもちゃでどこへ向かうのか、しばらくはわかりませんでした。僕たちはあらゆることで失敗して、最後に［すべてが］まとまったんです。たとえTuffToyがうまくいかなかったとしても、やらなかった場合よりずっと多くのことを学んで終われたはずです」
そして、もう一言。「ただ一つ心残りなのは、ダッシュにTuffToyで遊ばせてあげたかったということです」
シンキング
1. いい問題は、想像ではなく人に聞くことから生まれる。 彼らは教室で飼い主の望みを推測していたわけではない。ドッグパークに行って聞いた。「高いのに丈夫じゃない」という声は、実際のユーザーから直接出てきたものだ。
2. 製品がシンプルなほど、市場からのフィードバックは早い。 同級生は「シリコンバレーっぽくない」と言ったが、シンプルな製品はすぐに試作と生産にたどり着けた。大会の時点で彼らには本物の売上があり、多くのアプリチームはまだ開発中だった。
3. 作るべきでないものは、ユーザーが教えてくれる。 笛は犬のおもちゃの定番に思えるが、飼い主にはうるさいだけだった。笛をやめて香りにしたのは、フィードバックから生まれた判断だ。
4. 交換できる設計そのものが売りになる。 犬が壊すのはたいてい外側だけだ。ボールとスキンを別売りにすることで「壊れたら全部捨てる」を解決し、新しいスキンを買いに戻ってくる理由も生まれる。
5. 一つの販売チャネルに頼らない。 オンラインショップ、フェスティバルのブース、校内ストア、ペットブティック、法人注文が、それぞれ売上に貢献した。法人注文一件だけで1,000個を超えることもあった。
6. 学生のプロジェクトには終わりがある。 3人が大学に進むと、TuffToyは続かなかった。小さなビジネスが続くかどうかは、誰かが時間を注ぎ続けるかどうかにかかっている、ということを思い出させてくれる。
アクション
1. 質問を持ってユーザーのところへ行く。 ペットの飼い主や親など、よく知っている人たちを選び、「Xでよくある困りごとは何ですか？」と直接聞いてみよう。何度も繰り返される不満を書き留める。
2. できるだけ安く試作する。 既製の材料をネットで買い、動くものを自分で組み立て、本物のユーザーに渡して、そのフィードバックで改良する。
3. 少量で発注し、まず売る。 最初のロットは大きくなくていい。数百個で十分だ。オンラインショップや身近なチャネルで売り、人がお金を払うかどうかを確かめる。
4. 工場には自分で電話する。 最初の1本が一番難しい。一つうまくいったら、さらに何社かに連絡して、価格と対応の早さを比べよう。
5. 対面で売れる場所を見つける。 ペットのフェスティバル、マーケット、学校のイベントでは、顧客の反応を直接聞けて、最初の口コミも生まれる。
6. 法人向けのカスタム注文を試す。 製品にロゴを入れられるなら、社員向けギフトやイベントグッズとして欲しいか企業に聞いてみよう。法人注文一件が、数か月分の小売に匹敵することもある。