大学の寮でミキサーを使ってアイスキャンディーを作り、資金はわずか4,000ドル：亡くなったいとこを偲んで、ミネソタの学生2人が13年で年商約1億ドルのブランドに
2007年のある親族の結婚式で、Erik Brustといとこのジョナサン・「ジョニー」・ジェフリーはあるアイデアを思いつきました。2人ともアイスキャンディーが大好きなのに大手ブランドの原材料が気になる、それなら社会的責任を持ったアイスキャンディーのブランドを作ってはどうか、と。ジョニーは2010年に依存症で亡くなりました。同じ年、Erikはミネソタ州のSt. Olafカレッジの物理の授業でConnor Wrayと出会い、数人の1年生の仲間と一緒にそのアイデアを形にすることを決め、ブランド名をJonnyPopsとしました。寮でミキサーとイチゴとクリームを使ってアイスを作り、高校時代のアルバイトで貯めた4,000ドルでブラジル製のステンレス製アイスクリームマシンを購入。平日は結婚式場の業務用厨房を借りて製造し、週末はファーマーズマーケットで販売しました。すべてのスティックには小さな善い行いが印刷され、利益の一部は依存症からの回復を支援する団体に寄付されています。2012年4月にキャンパスで販売を開始し、2015年には年間300万本を販売。2018年にはTarget、Walmart、Costcoに並んでいたものの、売上は約500万ドルにとどまりました。「スティック付きスムージー」から人工的なものを一切使わないアイスキャンディーに切り替えると、5年連続で3桁成長を遂げました。Forbesの2025年の推計では、年商約1億ドル、純利益率約30%、2万7,000店舗で販売されています。
プロセス
最初にはっきりさせておきます。JonnyPopsは1〜3人で始まったわけではありません。創業メンバーはSt. Olafカレッジの1年生4人と、別の大学に通う友人1人でした。アルバイトで貯めた4,000ドルに加え、のちに友人や家族からの資金も使い、2015年には60万ドルの株式による資金調達も行っています。現在は自社工場と100人以上の従業員を抱える消費財メーカーです。それでも取り上げるのは、ミキサー1台、寮の一室、借りた厨房のアイスクリームマシンという極めて小さな始まりだったこと、そして13年間一度もプライベートエクイティの資金を受け入れていないからです。
第1段階：結婚式で生まれたアイデアと、それを実現できなかった人
2007年のある親族の結婚式で、Erik Brustはいとこのジョナサン・ジェフリー、みんなから「ジョニー」と呼ばれていた彼と話し込みました。
2人とも大のアイスキャンディー好きなのに、スーパーに並ぶ大手ブランドの原材料表示は信用できないと感じていました。それなら自分たちでアイスキャンディーのブランドを作ろう、もっと体に優しくて、社会的な良心を持ったブランドを。そのときは、ただの楽しいアイデアでした。
2010年、ジョニーは依存症との闘いの末に亡くなりました。
同じ年、Erikはミネソタ州のSt. Olafカレッジの1年生でした。物理の授業でConnor Wrayと出会います。2012年のSt. Olafのニュース記事によると、Erik、Connor、同級生のAndrew SatherとKilian Waldは1年生のときに作った投資クラブで親しくなり、2010年に一緒に起業することを決め、のちにウィスコンシン大学マディソン校に通う友人Spencer Uttleyも加わりました。
Erikは結婚式での会話を忘れていませんでした。いとこの夢を形にしようと決め、ブランド名をJonnyPopsとし、利益の一部をミネソタ州の依存症治療施設Hazelden Foundationに寄付すると約束しました。
第2段階：寮のミキサーと4,000ドルのマシン
最初は寮でミキサーとイチゴとクリームを使って「スティック付きの冷凍スムージー」を作っていました。Forbesによると、そのレシピは従来のアイスクリームバーに比べて糖分と脂肪が半分以下でした。
お金はぎりぎりでした。高校時代のアルバイトで貯めた4,000ドルで、ブラジル製のステンレス製アイスクリームマシンを買い、カウンターの上でアイスを作りました。自社工場はないので、平日は町にある結婚式場Grand Event Centerの業務用厨房を借りて製造と保管を行い、週末はファーマーズマーケットや地元の会場で販売しました。
学生たちは大学の1月学期の間、事業計画にフルタイムで取り組みました。プロのシェフと協力してレシピを磨き、「All Natural. All Delicious. No Artificial Anything.（すべて天然、すべておいしい、人工的なものは一切なし）」というスローガンを掲げました。旬の時期には、ラズベリーとイチゴはすべて大学のある町Northfieldの農園Lorence's Berry Farmから仕入れていました。
FDAの認証を取得したあと、JonnyPopsは2012年4月2日に販売を開始しました。最初の販売先はキャンパスのコーヒーショップ「the Cage」と、町のカフェHogan Brothersです。マシンは1日最大5,000本を作ることができ、当時の需要をはるかに上回っていました。
Erikは事業を軌道に乗せるために「いろいろな役割をこなしてきた」と話し、マーケティングや営業から財務、製造まで、あらゆることを学んだといいます。
第3段階：すべてのスティックに小さな善い行いを
JonnyPopsにはひとつ特徴的な工夫があります。すべてのスティックに、誰かのためにドアを押さえる、笑顔を分かち合う、昼食のときに新しく来た人の隣に座る、といった小さな善い行いが印刷されているのです。
会社のウェブサイトによると、これはジョナサンを偲んでのものです。ブランドのモットーは「A Better Pop for A Better World（より良い世界のための、より良いアイス）」で、毎年利益の一部を依存症からの回復を支援する団体に寄付しています。
このアイデアは、アイスキャンディーに物語と話題を与えました。子どもたちはアイスを食べ終わると、スティックを見てその日にする善い行いを確かめます。
第4段階：ゆっくり成長し、2015年に300万本
彼らは一度に大きな賭けには出ませんでした。Erikはのちに Forbesに対し、ひとつの大きな賭けに大金をつぎ込んでうまくいくことを祈るのではなく、計画的に投資するよう心がけ、年々少しずつ積み上げてきたと語っています。
最初の2年間、創業者たちは大学を卒業しながら事業を運営しました。Twin Cities Businessによると、2015年5月までにJonnyPopsは年間300万本を2,500か所で販売していました。ミネソタ州のほぼすべての食料品チェーンに加え、シカゴ、テキサス、西海岸の店舗にも並び、Costcoとの契約を結んだばかりでした。会社は直前に、非公開の株式と引き換えに60万ドルの資金調達を完了していました。
「5年後には、Ben & Jerry'sやHäagen-Dazsのように、全米のあらゆる食料品店に並ぶブランドになりたい」とErikは当時語っています。「でも、自分たちの核となる価値観には忠実であり続けたい」。マーケティングを担当していた共同創業者のJamie Marshallは、若さが助けになったといいます。「みんな僕たちが若いのを見て、応援するつもりで商品を試してくれる。そして実際にとてもおいしいことに気づくんです」。
2017年11月、ともに25歳だったErikとConnorは、Forbes 30 Under 30のFood & Drink部門に選ばれました。Forbesは彼らの商品を「スティック付きスムージー」と紹介しています。
第5段階：大手小売店に並んでも、売上はわずか500万ドル
2018年までに、JonnyPopsはKroger、Target、Walmart、Costcoに並んでいました。聞こえはすごいものの、Forbesの推計では、その年の売上は約500万ドルにすぎませんでした。
棚に並ぶことは、売れることを意味しませんでした。2人は商品を変えることにしました。クリーミーなスムージーバーをやめ、人工的なものも高果糖コーンシロップも一切使わないアイスキャンディーに切り替えたのです。
この転換は成功しました。Forbesによると、転換後の5年間、売上は毎年3桁の成長を続け、2021年には推定5,000万ドルに達しました。
第6段階：自分たちでマシンと工場を作る
事業が大きくなるにつれ、難しい問題にぶつかりました。増量剤やガムを使わずに、異なるフレーバーを重ねた層のあるアイスを大量に作ることです。大手競合の設備は、1980年代からほとんど変わっていませんでした。
彼らはゼロから始めることにし、設備を自分たちで設計し、すべてを自社で製造しました。JonnyPopsは現在、20件の特許と商標を持っています。Erikによれば、ほかのみんなは古い設備で同じものを作っている、自分たちは誰も見たことのないものを作りたいのだといいます。
2021年、会社はミネソタ州Elk Riverに8万平方フィートの工場を開設しました。食品業界のベテランで、ミネソタ州の受託製造会社を経営していた頃に学生時代の彼らと出会い、のちにアドバイザー、投資家、取締役となったDavid Finchは、彼らのアイスの作り方が独特だとすぐに気づき、製造を自分たちで管理することが不可欠だったと語っています。
第7段階：1億ドル、そして「売るために育てたことは一度もない」
2025年6月、Forbesは JonnyPopsの年商を約1億ドルと推計しました。その約60%は1年で最も暑い6か月に集中しています。「夏のエネルギーは伝染するんです」と、32歳のCEOであるErikは言います。「これは僕たちのスーパーボウルで、それがたまたま何か月も続くんです」。
会社は財務を公開していませんが、Erikによると創業1年目から黒字で、推定純利益率は約30%です。食料品データ会社SPINSによると、JonnyPopsは全米の自然食品スーパーで最も売れている冷凍ノベルティブランドです。約30種類を製造し、どれも原材料は5種類以下。Target（限定ラインあり）、HEB、Publix、Wegmans、Whole Foodsを含む2万7,000店舗で販売されています。
Forbesは、JonnyPopsを売却すれば3億ドル以上の価値があり得ると推計しています。しかしErikは、友人や家族の資金で自力経営し、一度もプライベートエクイティの支援を受けてこなかったこの会社は「事業を大きくして売るという類のアイデアでは決してなかった」と言います。「流行は追いません。次の10年がどうなるかを考えているんです」。
成長は論争も呼びました。2024年夏、競合のGoodPopが、JonnyPopsは糖分が多すぎて宣伝しているほど健康的ではないとして集団訴訟を起こしました。サトウキビ糖を使っているJonnyPopsは、訴訟についてのコメントを控えています。
成長の余地はまだ大きく残っています。米国の食料品店の約60%では、JonnyPopsはまだ1本も売られていません。
シンキング
1. 感情に根ざした原点は、ブランドをより遠くへ運ぶ。 JonnyPopsはただのアイスではありません。その背後にはいとこの物語があり、スティックに印刷された善い行いは、すべての客をその物語に参加させます。こうした感情的なつながりは、簡単にはまねできません。
2. 小さく始め、できるだけ少ないお金で需要を確かめる。 4,000ドルのマシン、借りた厨房、週末のファーマーズマーケット。彼らは先に工場を建てたのではなく、人が買うことを証明してから一歩ずつ成長しました。
3. 大手小売店に入ることは、成功と同じではない。 2018年には4つの大手小売店に並んでいたのに、売上は約500万ドルにすぎませんでした。成長を生んだのは商品を変えたこと、つまりスムージーバーから人々がもっと欲しがるアイスキャンディーへの転換でした。販路はチャンスにすぎず、売れるかどうかを決めるのは商品です。
4. 製造を自分で握れば、他社にできないものを作れる。 自社設計の設備と自社工場によって、層のあるアイスを作れるようになり、20件の特許と商標も得ました。大手競合がまねしにくい強みです。
5. ゆっくり成長しても、十分に利益は出せる。 Erikによると、会社は1年目から黒字で、純利益率は約30%です。急拡大や早期売却を追わなかったことで、自分たちのペースで取り組めました。
6. 健康志向を打ち出せば、厳しい目にさらされる。 「より健康的なアイス」は売りであると同時に、標的にもなります。GoodPopの訴訟は、マーケティングと商品が一致していなければならないことを思い出させます。成長が速いほど、多くの疑問を向けられます。
アクション
1. 心から大切に思える理由を見つける。 なぜそれをやりたいのかを考えてください。誠実な物語は、どんな広告コピーよりも客の心を動かします。
2. 最初の商品は最小限の投資で作る。 既存の厨房や設備、スペースを借りて売れるものを作り、ファーマーズマーケットやキャンパス、地元の店で試しましょう。
3. 地元から始め、ゆっくり広げる。 まずは知り合いのいる場所で勝ち、地元のカフェや食料品店を押さえてから、遠くの都市や大手小売店を目指しましょう。
4. 数字が悪ければ、商品を変える。 商品が棚に並んでいるのに売れないなら、販路のせいにするだけではいけません。客が本当に欲しいものを見つめ直し、必要ならレシピや形態を丸ごと変えましょう。
5. 小さな工夫をブランドの代名詞にする。 スティックの善い行いのように、客が毎回目にして、誰かに伝えたくなる小さな工夫を見つけましょう。
6. マーケティングと商品の中身を一致させる。 「健康的」や「天然」を売りにするなら、レシピが厳しい目に耐えられるかを確かめ、誇張した主張でトラブルにならないようにしましょう。