कॉलेज हॉस्टल में ब्लेंडर से आइस पॉप बनाए, 4,000 डॉलर से शुरुआत: चचेरे भाई की याद में दो मिनेसोटा छात्रों ने 13 साल में करीब 10 करोड़ डॉलर सालाना बिक्री वाला ब्रांड खड़ा किया

प्रक्रिया

शुरुआत में ही साफ कर दें: JonnyPops की शुरुआत एक से तीन लोगों से नहीं हुई थी। संस्थापक टीम में St. Olaf College के पहले साल के चार छात्र थे, साथ में दूसरी यूनिवर्सिटी का एक दोस्त। नौकरी से बचाए 4,000 डॉलर के अलावा उन्होंने बाद में दोस्तों और परिवार का पैसा भी लगाया, और 2015 में 6 लाख डॉलर का इक्विटी राउंड पूरा किया। आज यह अपनी फैक्ट्री और सौ से ज़्यादा कर्मचारियों वाली एक उपभोक्ता वस्तु कंपनी है। इसे यहां इसलिए शामिल किया गया है क्योंकि इसकी शुरुआत बेहद छोटी थी, एक ब्लेंडर, एक हॉस्टल का कमरा और उधार की किचन में एक आइसक्रीम मशीन, और क्योंकि 13 सालों में इसने कभी प्राइवेट इक्विटी का पैसा नहीं लिया।

चरण 1: शादी में आया एक विचार, और वह इंसान जो उसे पूरा न कर सका

2007 में एक पारिवारिक शादी में Erik Brust अपने चचेरे भाई Jonathan Jeffrey से बात कर रहे थे, जिन्हें सब Jonny कहते थे।

उन्हें एहसास हुआ कि दोनों को आइस पॉप बहुत पसंद हैं, लेकिन सुपरमार्केट के बड़े ब्रांडों की सामग्री सूची पर उन्हें भरोसा नहीं था। क्यों न अपना पॉप ब्रांड बनाया जाए, जो ज़्यादा सेहतमंद हो और जिसमें सामाजिक ज़िम्मेदारी हो? उस समय यह बस एक मज़ेदार विचार था।

2010 में नशे की लत से जूझने के बाद Jonny की मौत हो गई।

उसी साल Erik मिनेसोटा के St. Olaf College में पहले साल के छात्र थे। भौतिकी की एक क्लास में उनकी मुलाकात Connor Wray से हुई। St. Olaf की 2012 की एक खबर के अनुसार, Erik, Connor और सहपाठी Andrew Sather और Kilian Wald पहले साल में बनाए एक निवेश क्लब के ज़रिए करीब आए, 2010 में साथ मिलकर व्यवसाय शुरू करने का फैसला किया, और बाद में University of Wisconsin-Madison के उनके दोस्त Spencer Uttley भी जुड़ गए।

Erik शादी वाली बातचीत भूले नहीं थे। उन्होंने अपने चचेरे भाई का सपना पूरा करने का फैसला किया, ब्रांड का नाम JonnyPops रखा, और मुनाफे का एक हिस्सा मिनेसोटा के नशा मुक्ति उपचार केंद्र Hazelden Foundation को देने का वादा किया।

चरण 2: हॉस्टल का ब्लेंडर और 4,000 डॉलर की मशीन

उन्होंने शुरुआत में हॉस्टल में ब्लेंडर, स्ट्रॉबेरी और क्रीम से "स्टिक पर फ्रोज़न स्मूदी" बनाई। Forbes के मुताबिक, उनकी रेसिपी में पारंपरिक आइसक्रीम पॉप की तुलना में आधे से भी कम चीनी और वसा थी।

पैसे की तंगी थी। उन्होंने हाई स्कूल की नौकरियों से बचाए 4,000 डॉलर ब्राज़ील की एक स्टेनलेस स्टील आइसक्रीम मशीन पर खर्च किए, ताकि काउंटर पर ही पॉप बना सकें। अपनी कोई फैक्ट्री नहीं थी, इसलिए उन्होंने कस्बे के एक शादी बैंक्वेट हॉल, Grand Event Center, की कमर्शियल किचन उधार ली, जहां हफ्ते के दिनों में पॉप बनाते और रखते, और सप्ताहांत में किसान बाज़ारों और दूसरी स्थानीय जगहों पर बेचते।

कॉलेज के जनवरी टर्म के दौरान छात्रों ने पूरा समय अपनी बिज़नेस योजना पर लगाया। उन्होंने रेसिपी सुधारने के लिए एक पेशेवर शेफ के साथ काम किया और नारा अपनाया "All Natural. All Delicious. No Artificial Anything." मौसम में उनकी सारी रसभरी और स्ट्रॉबेरी Northfield के Lorence's Berry Farm से आती थीं, वही कस्बा जहां कॉलेज है।

FDA प्रमाणन मिलने के बाद JonnyPops की बिक्री 2 अप्रैल 2012 को शुरू हुई, पहले कैंपस कॉफी शॉप the Cage में और कस्बे के एक कैफ़े Hogan Brothers में। उनकी मशीन दिन में 5,000 तक पॉप बना सकती थी, जो उस समय की मांग से कहीं ज़्यादा था।

Erik ने कहा कि व्यवसाय चलाने के लिए उन्होंने "कई अलग-अलग भूमिकाएं निभाईं", मार्केटिंग और बिक्री से लेकर वित्त और उत्पादन तक सब कुछ सीखा।

चरण 3: हर स्टिक पर एक नेक काम

JonnyPops की एक खास पहचान है: हर स्टिक पर एक छोटा नेक काम लिखा होता है, जैसे किसी के लिए दरवाज़ा पकड़ना, मुस्कान बांटना या लंच में किसी नए व्यक्ति के साथ बैठना।

कंपनी की वेबसाइट कहती है कि यह Jonathan की याद में है। ब्रांड का आदर्श वाक्य है "A Better Pop for A Better World", और हर साल यह मुनाफे का एक हिस्सा नशा मुक्ति में मदद करने वाले संगठनों को दान करता है।

इस विचार ने पॉप को एक कहानी और बात करने का एक विषय दिया। पॉप खत्म करने के बाद बच्चे स्टिक देखते हैं कि आज कौन सा नेक काम करना है।

चरण 4: धीमी बढ़त, 2015 में 30 लाख पॉप

उन्होंने एक साथ बड़ा दांव नहीं लगाया। Erik ने बाद में Forbes को बताया कि उन्होंने एक बड़े दांव पर सारी दौलत लगाकर उसके चल जाने की उम्मीद करने के बजाय सोच-समझकर निवेश करने की कोशिश की, और साल-दर-साल धीरे-धीरे आगे बढ़ते गए।

पहले दो साल संस्थापकों ने कॉलेज की पढ़ाई पूरी करते हुए व्यवसाय चलाया। Twin Cities Business के अनुसार, मई 2015 तक JonnyPops 2,500 जगहों पर साल में 30 लाख पॉप बेच रहा था, जिनमें मिनेसोटा की लगभग हर किराना चेन के साथ-साथ शिकागो, टेक्सास और पश्चिमी तट के स्टोर भी शामिल थे, और इसने हाल ही में Costco के साथ करार किया था। कंपनी ने हाल ही में एक अघोषित हिस्सेदारी के बदले 6 लाख डॉलर का इक्विटी फंड जुटाया था।

"पांच साल में हम Ben & Jerry's या Häagen-Dazs की तरह हर किराना स्टोर में मौजूद एक राष्ट्रीय ब्रांड बनना चाहते हैं," Erik ने तब कहा था। "लेकिन हम अपने मूल मूल्यों के प्रति सच्चे रहना चाहते हैं।" मार्केटिंग संभालने वाले सह-संस्थापक Jamie Marshall ने कहा कि युवा होना मददगार रहा: "लोग देखते हैं कि हम युवा हैं और हमारा साथ देने के लिए उत्पाद आज़माते हैं। और फिर उन्हें एहसास होता है कि हम जो देते हैं वह सच में बहुत स्वादिष्ट है।"

नवंबर 2017 में Erik और Connor, दोनों 25 साल के, Forbes 30 Under 30 की फूड एंड ड्रिंक सूची में शामिल हुए। Forbes ने उनके उत्पाद को "smoothies-on-a-stick" (स्टिक पर स्मूदी) बताया।

चरण 5: बड़े रिटेलरों में मौजूद, लेकिन बिक्री सिर्फ 50 लाख डॉलर

2018 तक JonnyPops Kroger, Target, Walmart और Costco में पहुंच चुका था। सुनने में यह प्रभावशाली लगता है, लेकिन Forbes का अनुमान है कि उस साल बिक्री सिर्फ लगभग 50 लाख डॉलर थी।

शेल्फ पर होने का मतलब यह नहीं था कि उत्पाद बिक रहा है। दोनों ने उत्पाद बदलने का फैसला किया: मलाईदार स्मूदी पॉप की जगह उन्होंने बिना किसी कृत्रिम चीज़ और बिना हाई-फ्रक्टोज़ कॉर्न सिरप वाले आइस पॉप बनाने शुरू किए।

बदलाव काम कर गया। Forbes के अनुसार, उसके बाद के पांच सालों में बिक्री हर साल तीन अंकों में बढ़ी और 2021 में अनुमानित 5 करोड़ डॉलर तक पहुंच गई।

चरण 6: अपनी मशीनें और फैक्ट्री खुद बनाना

जैसे-जैसे व्यवसाय बढ़ा, उनके सामने एक कठिन समस्या आई: अलग-अलग स्वादों की परतों वाले पॉप, बिना फिलर या गोंद के, बड़े पैमाने पर कैसे बनाएं। उनके बड़े प्रतिस्पर्धियों के उपकरण 1980 के दशक से लगभग नहीं बदले थे।

उन्होंने शुरू से सब कुछ करने का फैसला किया, अपने उपकरण खुद डिज़ाइन किए और सब कुछ खुद बनाया। JonnyPops के पास अब 20 पेटेंट और ट्रेडमार्क हैं। Erik कहते हैं कि बाकी सब पुराने उपकरणों से एक जैसी चीज़ें बनाते हैं; वे ऐसी चीज़ें बनाना चाहते हैं जो किसी ने पहले नहीं देखीं।

2021 में कंपनी ने मिनेसोटा के Elk River में 80,000 वर्ग फुट की फैक्ट्री खोली। खाद्य उद्योग के अनुभवी David Finch, जिनकी इन संस्थापकों से मुलाकात तब हुई थी जब वे छात्र थे और Finch मिनेसोटा में एक कॉन्ट्रैक्ट मैन्युफैक्चरर चला रहे थे, और जो बाद में उनके सलाहकार, निवेशक और बोर्ड सदस्य बने, ने कहा कि उन्हें जल्दी ही एहसास हो गया कि पॉप बनाने का उनका तरीका अनोखा है, इसलिए उत्पादन पर नियंत्रण ज़रूरी था।

चरण 7: 10 करोड़ डॉलर, और "कभी बड़ा करके बेचने का विचार नहीं"

जून 2025 में Forbes ने JonnyPops की सालाना बिक्री लगभग 10 करोड़ डॉलर आंकी, जिसका करीब 60% साल के सबसे गर्म छह महीनों में आता है। "गर्मियों की ऊर्जा संक्रामक होती है," 32 साल के CEO Erik ने कहा। "यह हमारा Super Bowl है, बस यह कई महीनों तक चलता है।"

कंपनी अपने वित्तीय आंकड़े प्रकाशित नहीं करती, लेकिन Erik कहते हैं कि यह पहले साल से मुनाफे में है, अनुमानित शुद्ध मार्जिन लगभग 30% है। किराना डेटा प्रदाता SPINS के अनुसार, JonnyPops देशभर के नेचुरल ग्रोसरी स्टोरों में सबसे ज़्यादा बिकने वाला फ्रोज़न नॉवेल्टी ब्रांड है। यह लगभग 30 किस्में बनाता है, हर एक में पांच या उससे कम सामग्री, और 27,000 स्टोरों में बिकता है, जिनमें Target (विशेष उत्पाद श्रृंखलाओं के साथ), HEB, Publix, Wegmans और Whole Foods शामिल हैं।

Forbes का अनुमान है कि बिकने पर JonnyPops की कीमत 30 करोड़ डॉलर या उससे ज़्यादा हो सकती है। लेकिन Erik कहते हैं कि दोस्तों और परिवार के पैसे से खड़ी हुई और कभी प्राइवेट इक्विटी के समर्थन के बिना चली यह कंपनी "कभी व्यवसाय को बड़ा करके बेचने वाला विचार नहीं थी।" "हम ट्रेंड के पीछे नहीं भागते। हम सोचते हैं कि अगला दशक कैसा दिखेगा।"

विकास के साथ विवाद भी आए। 2024 की गर्मियों में प्रतिस्पर्धी GoodPop ने एक क्लास एक्शन मुकदमा दायर किया, जिसमें दावा किया गया कि JonnyPops में बहुत ज़्यादा चीनी है और यह उतना सेहतमंद नहीं जितना यह कहता है। गन्ने की चीनी इस्तेमाल करने वाली JonnyPops ने मुकदमे पर टिप्पणी करने से इनकार कर दिया।

बढ़ने की गुंजाइश अब भी बहुत है: अमेरिका के लगभग 60% किराना स्टोरों ने अब तक JonnyPops का एक भी पॉप नहीं बेचा है।

विचार

1. भावनात्मक शुरुआत ब्रांड को और आगे ले जा सकती है। JonnyPops सिर्फ एक पॉप नहीं है; इसके पीछे एक चचेरे भाई की कहानी है, और हर स्टिक पर लिखा नेक काम हर ग्राहक को इसमें भागीदार बनाता है। इस तरह का भावनात्मक जुड़ाव नकल करना मुश्किल है।

2. छोटे से शुरू करें और कम से कम पैसे में मांग को परखें। 4,000 डॉलर की मशीन, उधार की किचन, सप्ताहांत के किसान बाज़ार। उन्होंने पहले फैक्ट्री नहीं बनाई; उन्होंने साबित किया कि लोग खरीदेंगे, फिर कदम-दर-कदम बढ़े।

3. बड़े रिटेलरों में पहुंचना सफलता के बराबर नहीं है। 2018 तक वे चार बड़े रिटेलरों में थे, फिर भी बिक्री सिर्फ लगभग 50 लाख डॉलर थी। विकास को उत्पाद बदलने से गति मिली, स्मूदी पॉप से उन आइस पॉप की ओर जो लोग ज़्यादा चाहते थे। वितरण एक अवसर है; बिकेगा या नहीं, यह उत्पाद तय करता है।

4. उत्पादन पर अपना नियंत्रण आपको वह बनाने देता है जो दूसरे नहीं बना सकते। खुद डिज़ाइन किए उपकरणों और अपनी फैक्ट्री ने उन्हें परतों वाले पॉप बनाने दिए और 20 पेटेंट व ट्रेडमार्क दिलाए, ऐसी बढ़त जिसकी नकल बड़े प्रतिस्पर्धियों के लिए मुश्किल है।

5. धीमी बढ़त भी बहुत मुनाफे वाली हो सकती है। Erik के अनुसार, कंपनी पहले साल से मुनाफे में है, शुद्ध मार्जिन लगभग 30% है। तेज़ विस्तार या जल्दी बिक्री के पीछे न भागने से वे अपनी रफ्तार से काम कर पाए।

6. सेहत वाली पोज़िशनिंग जांच को न्योता देती है। "ज़्यादा सेहतमंद पॉप" एक खूबी भी है और निशाना भी। GoodPop का मुकदमा याद दिलाता है कि मार्केटिंग उत्पाद से मेल खानी चाहिए; जितनी तेज़ी से आप बढ़ेंगे, उतने ज़्यादा सवालों का सामना करेंगे।

कार्यवाही

1. वह कारण खोजें जिसकी आपको सच में परवाह है। सोचें कि आप यह क्यों करना चाहते हैं। एक सच्ची कहानी किसी भी विज्ञापन कॉपी से ज़्यादा ग्राहकों को छूती है।

2. पहला बैच कम से कम निवेश में बनाएं। मौजूदा किचन, उपकरण और जगहें उधार लें, कुछ बेचने लायक बनाएं, और किसान बाज़ारों, कैंपस या स्थानीय दुकानों पर उसे परखें।

3. स्थानीय स्तर से शुरू करें, फिर धीरे-धीरे फैलें। पहले वहां जीतें जहां आप लोगों को जानते हैं, स्थानीय कैफ़े और किराना दुकानों को जोड़ें, फिर दूर के शहरों और बड़े रिटेलरों की ओर बढ़ें।

4. अगर आंकड़े ठीक नहीं हैं, तो उत्पाद बदलें। अगर आपका उत्पाद शेल्फ पर है पर बिक नहीं रहा, तो सिर्फ वितरण को दोष न दें। ध्यान से देखें कि ग्राहक क्या चाहते हैं, और ज़रूरत हो तो रेसिपी या फॉर्मेट पूरी तरह बदल दें।

5. एक छोटी सी चीज़ को ब्रांड की पहचान बनाएं। स्टिक पर लिखे नेक काम की तरह, कोई ऐसी छोटी चीज़ खोजें जिसे ग्राहक हर बार देखें और साझा करना चाहें।

6. अपनी मार्केटिंग को उत्पाद के अनुरूप रखें। जब आप "सेहतमंद" या "प्राकृतिक" के आधार पर बेचते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आपकी रेसिपी जांच में खरी उतरे, ताकि बढ़ा-चढ़ाकर किए गए दावे आपको मुसीबत में न डालें।