Trois lycéens ont créé en cours d'entrepreneuriat un jouet pour chien indestructible : interviews de propriétaires au parc, commandes emballées sur la table de la salle à manger, un prix national de pitch de 20 000 dollars et plus de 2 000 unités vendues en moins d'un an
À l'automne 2021, trois élèves de première de Harker, une école privée de San José, en Californie, ont reçu un devoir en cours d'entrepreneuriat : trouver un problème et créer une solution. Arin Jain, Rohan Gorti et Zubin Khera avaient tous un chien ; ils ont donc interrogé des amis, des voisins et des propriétaires de chiens dans les parcs. La plainte la plus fréquente : les jouets pour chien coûtent cher et ne tiennent pas, mis en pièces en une journée. Ils ont créé TuffToy : une balle en caoutchouc parfumée dans une housse en tissu remplaçable séparément. En mai 2022, leurs 300 premières unités sont arrivées d'une usine en Chine ; en juin, la boutique en ligne a ouvert et vendu 45 jouets en deux jours, emballés sur la table de la salle à manger de Jain. En juillet, à Chicago, ils ont battu des équipes d'élèves qui présentaient des applications et des plateformes technologiques et remporté l'INCubatoredu National Pitch Competition, avec un prix de 20 000 dollars. En avril 2023, TuffToy avait vendu plus de 2 000 unités pour 24 000 dollars de chiffre d'affaires et décroché une commande d'entreprise de 17 000 dollars. C'était une aventure de lycée : après que les trois ont obtenu leur diplôme et sont partis à l'université, la boutique a cessé son activité vers la fin de 2024.
Processus
Disons-le d'emblée : TuffToy était un projet que trois lycéens ont monté dans un cours d'entrepreneuriat de leur école. Il est resté petit et n'a pas duré. Après que les trois ont obtenu leur diplôme en 2023 et sont partis à l'université, la boutique a cessé son activité vers la fin de 2024, pour des raisons qui n'ont pas été rendues publiques. Il figure ici parce qu'il a parcouru tout le chemin, de la découverte d'un vrai problème à la création d'un produit et à sa vente, à partir d'un point de départ que presque tout le monde peut reproduire.
Étape 1 : un devoir, trois chiens
À l'automne 2021, à Harker, une école privée de San José, en Californie, trois élèves de première, Arin Jain, Rohan Gorti et Zubin Khera, se sont retrouvés dans le même cours : Honors Entrepreneurship: Startup Incubator I. Le devoir était simple : identifier un problème et inventer une solution.
Leur professeur, Michael Acheatel, s'est souvenu plus tard que « la seule chose qu'ils avaient en commun en arrivant en cours, c'était cette passion pour créer une entreprise ». Jain et Gorti se connaissaient depuis la maternelle.
Leurs pensées se sont tournées vers les chiens. Khera avait un goldendoodle nommé Axl, Jain un goldendoodle nommé Cosmo, et Gorti avait grandi avec un labrador nommé Dash, mort peu de temps auparavant. Dash, racontait Gorti, déchiquetait toujours ses jouets.
Et si le monde avait besoin d'un meilleur jouet pour chien ?
Étape 2 : poser des questions au parc à chiens
Ils ne se sont pas précipités pour fabriquer quelque chose. Ils sont d'abord allés interroger les gens. « Nous avons interviewé nos amis, nos voisins, des gens dans les parcs à chiens, n'importe qui avec un chien, et nous leur avons demandé : "Quels problèmes rencontrez-vous souvent avec les jouets de votre chien ?" », a raconté Jain.
Un même type de plainte revenait sans cesse. « Les jouets sur le marché sont très chers et se cassent très facilement, alors on est coincé dans un cycle : acheter un jouet, attendre que le chien le déchire en une journée, en racheter un autre », a dit Jain.
Ils tenaient leur problème. Venaient ensuite les prototypes. Gorti a appris à se servir d'une machine à coudre avec sa tante, et ils ont acheté en ligne des balles en caoutchouc et des marionnettes pour fabriquer une première version grossière, le « produit minimum viable » dans le jargon des start-up de la Silicon Valley. Puis ils l'ont rapportée aux propriétaires de chiens pour recueillir leur avis et ont continué à l'améliorer.
Ce qu'ils ont appris : beaucoup de propriétaires détestent les couineurs. « Nous pensions mettre un couineur à l'intérieur, mais pour beaucoup de propriétaires, quand ce truc se déclenche, c'est juste agaçant », a dit Jain, surtout à l'ère du télétravail. Ils ont donc misé sur l'odeur pour capter l'intérêt des chiens.
Le produit final, c'était TuffToy : une balle en caoutchouc parfumée (beurre de cacahuète, bœuf ou vanille) dans une housse en peluche aux couleurs vives. La housse se vend et se remplace séparément : quand elle s'use, inutile de jeter tout le jouet.
Le premier « testeur » a été Axl. Il n'a même pas eu besoin de le voir : il a senti le prototype dans le sac à dos que Khera avait ramené à la maison. « Axl a littéralement ouvert son sac et le lui a volé », a dit Jain, avant de courir dans toute la maison avec. Cosmo l'a adoré aussi.
Mais était-il vraiment résistant ? « Nous avons testé la durabilité des jouets en les donnant directement à l'utilisateur : les chiens, a expliqué Jain. Nous sommes allés dans des parcs à chiens du coin et avons fait jouer avec un TuffToy des chiens de races, de tailles et d'âges différents. Les chiens n'ont pas réussi à déchirer le jouet. »
Étape 3 : 300 unités et une table de salle à manger
Au début, leurs camarades n'étaient pas impressionnés. « Beaucoup de leurs camarades les ont un peu snobés, du genre : "Ah, vous faites juste un jouet pour animaux. Ce n'est pas innovant ; ce n'est pas la Silicon Valley" », a raconté Acheatel. « Mais je leur ai dit que j'étais enthousiaste, parce qu'ils allaient arriver au prototype et à la commercialisation beaucoup plus vite. »
Trouver un fabricant a été un autre obstacle. Au début, a dit Jain, ils étaient timides et avaient peur de prendre contact : « Le premier vrai déclic de confiance, c'est quand nous avons appelé un fabricant et qu'il nous a vraiment répondu, ravi de nous aider à prototyper notre jouet. Après un seul appel, nous avons compris que si nous le faisions dix, quinze fois, nous aurions beaucoup d'options sur la table. »
Ils ont commandé 300 unités à une usine en Chine, avec un peu de capital d'amorçage fourni par l'école. Les jouets sont arrivés en mai 2022, la boutique en ligne a ouvert en juin et ils en ont vendu 45 les deux premiers jours. Les trois les ont mis en cartons sur la table de la salle à manger de Jain, et les affaires marchaient si bien que le guichetier du bureau de poste local a vite reconnu Jain.
Même les tout premiers échantillons avaient été emballés à la main dans leurs cuisines, avec des mots personnalisés, et livrés au domicile de clients de la baie de San Francisco.
Étape 4 : un jouet pour chien bat une salle pleine d'applis à Chicago
Le 13 juin 2022, TuffToy a été nommé parmi les cinq finalistes de l'INCubatoredu National Pitch Competition, organisée par l'organisme éducatif Uncharted Learning. Le premier tour exigeait une vidéo de 10 minutes ; la finale était un pitch en direct à Chicago.
Ce mois de juin, pendant la préparation, Gorti faisait chaque jour 30 minutes de route jusqu'à chez Jain et 30 minutes pour rentrer, et tous deux travaillaient des heures sur l'emballage et le marketing.
Le 13 juillet, les trois sont entrés dans la Willis Tower de Chicago. Les quatre autres équipes présentaient des applications et des plateformes technologiques. « Nous étions face à des applis et des plateformes technologiques, et nous, qu'est-ce qu'on est ? Eh bien, un jouet pour chien », a dit Jain. « Il y avait un sentiment de doute chez nos concurrents, dans le public et chez les juges. »
Ils étaient la dernière équipe à passer. « Nous avons été très énergiques. Il y avait beaucoup de jeux de mots dans notre présentation, merci Zubin pour ça », a dit Gorti. « Une fois notre présentation terminée, tout le monde a commencé à nous respecter, parce que nous avons prouvé que ce n'est pas juste un jouet pour chien. C'est un jouet pour chien innovant. Nous avions un vrai problème [et] une vraie solution. »
TuffToy a gagné, avec à la clé un prix de 20 000 dollars. L'un des juges, Michael Miles, cofondateur d'Uncharted Learning, a déclaré : « Il faut beaucoup de temps pour créer un logiciel ou une technologie. Ce produit était tellement simple. Il était déjà fabriqué, et ils avaient la capacité d'en produire davantage. Nous aimons l'idée que nos 20 000 dollars deviennent du stock, qui peut devenir davantage de trésorerie, qui peut devenir davantage de stock... et l'effet boule de neige qui va avec. »
« Je crois qu'aucun de nous n'a vraiment réalisé avant d'avoir physiquement le chèque entre les mains », a dit Khera. « C'était une sensation géniale de [se promener] dans le centre de Chicago avec ce chèque géant entre les mains. »
Étape 5 : festivals canins, boutique de l'école et commandes d'entreprises
Après le concours, les trois ont entamé leur année de terminale, ont continué à faire tourner TuffToy et ont suivi le cours d'entrepreneuriat suivant.
En septembre 2022, ils ont tenu un stand à Bark in the Park, dans le centre de San José, présenté comme le plus grand festival canin du pays, et vendu plus de 100 unités. « Ça nous a aidés à comprendre comment vendre aux gens », a dit Jain. En octobre, ils ont tenu un stand lors du Harker Day de l'école.
La gamme s'est élargie, avec des housses aux motifs sportifs, Monster Mash et de fêtes. D'après les archives du web, au lancement en 2022, le set Monster Mash coûtait 14,99 dollars et une housse seule 5,99 dollars ; en 2023–24, les sets Monster Mash et Sports coûtaient 16,99 dollars et une housse 6,99 dollars. Ils ont aussi commencé à prendre des commandes d'entreprises, en brodant noms et logos de sociétés sur les housses.
Selon un article de Bay Area News Group d'avril 2023, TuffToy avait vendu plus de 2 000 unités depuis son lancement pour 24 000 dollars de chiffre d'affaires : plus de 1 000 unités à des particuliers, surtout en ligne, et environ 1 250 à des clients professionnels, dont 500 pour la boutique du campus de Harker. Ils avaient réinvesti environ 7 000 dollars du prix dans l'entreprise. Le même mois, TuffToy est entré dans des boutiques pour animaux de la baie et a décroché une commande de 17 000 dollars d'une société de logiciels de la Silicon Valley : 1 500 jouets, chacun avec une balle et deux housses personnalisées. Ce revenu n'était pas encore encaissé et ne faisait pas partie des 24 000 dollars. Jain a dit qu'il ne pouvait pas révéler le nom de l'entreprise.
Étape 6 : le diplôme, et la fin du projet
Leur professeur Acheatel l'a résumé ainsi : « Ils ont tous les traits des entrepreneurs qui réussissent. Ils sont résilients : chaque fois qu'ils voient un obstacle ou une difficulté… ils passent directement en mode résolution de problèmes. Ils ont une éthique de travail folle, ils sont très, très consciencieux. Ils voient l'opportunité et ils la saisissent. »
Jain a décrit ce qui le faisait avancer : « Que ce soit sous forme de financement, comme ces 20 000 dollars que nous avons gagnés, ou simplement quand on voit qu'aujourd'hui 10 personnes ont commandé des jouets TuffToy, c'est ce sentiment qui nous motive... grand ou petit, ça fait du bien, parce que c'est à toi. »
En 2023, les trois ont obtenu leur diplôme et sont partis à l'université. Les archives du web montrent qu'en décembre 2024, les sets Monster Mash et Sports étaient affichés en rupture de stock ; la boutique a ensuite cessé son activité, et son ancienne adresse web a depuis été reprise par quelqu'un d'autre. TuffToy n'est jamais devenu une grande entreprise, mais il a parcouru tout le début d'une petite affaire.
Les mots de Gorti en sont peut-être le meilleur résumé : « N'ayez pas peur d'échouer. Pendant un moment, nous ne savions pas où nous allions avec un jouet pour chien. Nous avons échoué en tout, et finalement [tout] s'est mis en place. Même si TuffToy n'avait pas marché, nous serions tous ressortis de cette expérience avec bien plus de connaissances que si nous ne l'avions pas fait. »
Et encore ceci : « Mon seul regret, c'est que Dash n'ait jamais pu jouer avec un TuffToy. »
Réflexion
1. Les bons problèmes viennent des questions posées aux gens, pas de l'imagination. Ils ne sont pas restés en classe à deviner ce que voulaient les propriétaires de chiens ; ils sont allés dans les parcs et ont posé la question. « Cher et pas solide » venait directement d'utilisateurs réels.
2. Plus le produit est simple, plus le retour du marché est rapide. Leurs camarades trouvaient que ce n'était pas assez « Silicon Valley », mais un produit simple est arrivé vite au prototype et à la production. Au moment du concours, ils avaient de vraies ventes, alors que beaucoup d'équipes d'applis étaient encore en développement.
3. Les utilisateurs vous diront ce qu'il ne faut pas construire. Un couineur semble incontournable dans un jouet pour chien, mais les propriétaires le trouvaient agaçant. L'abandonner au profit de l'odeur est une décision née des retours.
4. Une conception remplaçable est en soi un argument de vente. Les chiens ne détruisent généralement que la couche extérieure. Vendre la balle et la housse séparément règle le problème du « tout jeter quand ça casse » et donne aux clients une raison de revenir acheter de nouvelles housses.
5. Ne dépendez pas d'un seul canal. La boutique en ligne, les stands de festival, la boutique de l'école, les boutiques pour animaux et les commandes d'entreprises ont chacun contribué. Une seule commande d'entreprise pouvait représenter plus d'un millier d'unités.
6. Les projets étudiants ont une fin. TuffToy n'a pas continué quand les trois sont partis à l'université. Cela rappelle qu'une petite entreprise ne dure que si quelqu'un continue à y consacrer du temps.
Action
1. Allez voir les utilisateurs avec une question. Choisissez un groupe que vous connaissez, comme des propriétaires d'animaux ou des parents, et demandez directement : « Quel est le problème le plus fréquent que vous rencontrez avec X ? » Notez les plaintes qui reviennent.
2. Prototypez le moins cher possible. Achetez des matériaux tout faits en ligne, assemblez vous-même une version qui fonctionne, confiez-la à de vrais utilisateurs et améliorez-la selon leurs retours.
3. Commandez petit et vendez d'abord. Votre premier lot n'a pas besoin d'être gros ; quelques centaines d'unités suffisent. Vendez via une boutique en ligne et les canaux autour de vous pour voir si les gens paient.
4. Appelez vous-même les usines. Le premier appel est le plus difficile. Quand l'un fonctionne, contactez-en plusieurs autres et comparez les prix et la réactivité.
5. Trouvez des lieux où vendre en face à face. Les festivals pour animaux, les marchés et les événements scolaires vous permettent d'entendre directement les réactions des clients et de gagner votre premier bouche-à-oreille.
6. Essayez les commandes personnalisées d'entreprises. Si votre produit peut porter un logo, demandez à des entreprises si elles le veulent comme cadeau pour leurs employés ou comme objet pour leurs événements. Une commande d'entreprise peut valoir des mois de vente au détail.