مثلجات على عصا صُنعت بخلاط في سكن جامعي وبدأت بـ4,000 دولار: تخليداً لذكرى ابن عمه، بنى طالبان من مينيسوتا علامة تجارية تحقق نحو 100 مليون دولار من المبيعات السنوية خلال 13 عاماً
في حفل زفاف عائلي عام 2007، خطرت لإريك براست (Erik Brust) وابن عمه جوناثان 'جوني' جيفري (Jonathan 'Jonny' Jeffrey) فكرة: كلاهما يحب المثلجات على العصا لكنهما قلقان من مكونات العلامات الكبرى، فلماذا لا يؤسسان علامة مثلجات مسؤولة اجتماعياً؟ توفي جوني بسبب الإدمان عام 2010. وفي العام نفسه التقى إريك بكونور راي (Connor Wray) في محاضرة فيزياء بكلية سانت أولاف (St. Olaf College) في مينيسوتا، وقرر بضعة زملاء في السنة الأولى تحويل الفكرة إلى واقع وسمّوها JonnyPops. صنعوا المثلجات في السكن بخلاط وفراولة وكريمة، وأنفقوا 4,000 دولار ادّخروها من وظائف المرحلة الثانوية على آلة مثلجات من الفولاذ المقاوم للصدأ من البرازيل، واستعاروا المطبخ التجاري لقاعة أفراح خلال أيام الأسبوع، وباعوا في أسواق المزارعين في عطلات نهاية الأسبوع. تحمل كل عصا عملاً طيباً، ويذهب جزء من الأرباح إلى منظمات التعافي من الإدمان. بدأت المبيعات في الحرم الجامعي في أبريل 2012؛ وبحلول 2015 كانوا يبيعون 3 ملايين قطعة سنوياً؛ وبحلول 2018 كانوا في Target وWalmart وCostco، ومع ذلك لم تتجاوز المبيعات نحو 5 ملايين دولار. بعد التحول من 'سموذي على عصا' إلى مثلجات خالية من أي مكونات صناعية، نمت المبيعات بمعدلات ثلاثية الأرقام خمس سنوات متتالية. وقدّرت فوربس عام 2025 أن مبيعات الشركة السنوية تبلغ نحو 100 مليون دولار، بهامش ربح صافٍ يقارب 30%، وأنها موجودة في 27,000 متجر.
العملية
لنكن واضحين منذ البداية: لم تبدأ JonnyPops بشخص إلى ثلاثة أشخاص. تألف الفريق المؤسس من أربعة طلاب في السنة الأولى بكلية سانت أولاف، إضافة إلى صديق في جامعة أخرى. وإلى جانب 4,000 دولار من مدخرات الوظائف، استخدموا لاحقاً أموالاً من الأصدقاء والعائلة، وفي عام 2015 أتموا جولة تمويل بالأسهم بقيمة 600,000 دولار. وهي اليوم شركة سلع استهلاكية لها مصنعها الخاص وأكثر من مئة موظف. أُدرجت هنا لأن بدايتها كانت صغيرة جداً، خلاط وغرفة في سكن جامعي وآلة مثلجات في مطبخ مستعار، ولأنها خلال 13 عاماً لم تأخذ قط أموالاً من صناديق الملكية الخاصة.
المرحلة الأولى: فكرة في حفل زفاف، وشخص لم يُتح له تحقيقها
في حفل زفاف عائلي عام 2007، دار حديث بين إريك براست وابن عمه جوناثان جيفري، الذي كان الجميع يناديه جوني.
اكتشفا أن كليهما يحب المثلجات على العصا، لكنهما لا يثقان بقوائم مكونات العلامات الكبرى في المتاجر. ماذا لو صنعا علامتهما الخاصة، أكثر صحة وذات ضمير اجتماعي؟ في ذلك الوقت كانت مجرد فكرة طريفة.
في عام 2010، توفي جوني بعد صراع مع الإدمان.
في العام نفسه، كان إريك طالباً في السنة الأولى بكلية سانت أولاف في مينيسوتا. التقى بكونور راي في محاضرة فيزياء. ووفقاً لخبر نشرته سانت أولاف عام 2012، توطدت العلاقة بين إريك وكونور وزميليهما أندرو ساذر (Andrew Sather) وكيليان والد (Kilian Wald) عبر نادٍ استثماري أسسوه في سنتهم الأولى، وقرروا عام 2010 أن يبدؤوا مشروعاً معاً، ثم انضم إليهم لاحقاً صديقهم سبنسر أتلي (Spencer Uttley) من جامعة ويسكونسن-ماديسون.
لم ينسَ إريك الحديث الذي دار في حفل الزفاف. قرر أن يحقق حلم ابن عمه، فسمّى العلامة JonnyPops، وتعهد بتخصيص جزء من الأرباح لمؤسسة Hazelden، وهي مركز لعلاج الإدمان في مينيسوتا.
المرحلة الثانية: خلاط في السكن وآلة بـ4,000 دولار
بدؤوا بصنع "سموذي مجمد على عصا" في السكن بخلاط وفراولة وكريمة. ووفقاً لفوربس، كانت وصفتهم تحتوي على أقل من نصف السكر والدهون الموجودة في مثلجات الكريمة التقليدية.
كان المال شحيحاً. أنفقوا 4,000 دولار ادّخروها من وظائف المرحلة الثانوية على آلة مثلجات من الفولاذ المقاوم للصدأ من البرازيل ليصنعوا المثلجات على طاولة المطبخ. ولأنه لم يكن لديهم مصنع، استعاروا المطبخ التجاري لقاعة أفراح في البلدة، Grand Event Center، لصنع المثلجات وتخزينها خلال أيام الأسبوع، وباعوها في أسواق المزارعين وأماكن محلية أخرى في عطلات نهاية الأسبوع.
خلال فصل يناير في الكلية، تفرّغ الطلاب تماماً لخطة عملهم. عملوا مع طاهٍ محترف لتحسين الوصفات، واعتمدوا شعار "All Natural. All Delicious. No Artificial Anything." وفي الموسم، كان كل التوت الأحمر والفراولة يأتي من مزرعة Lorence's Berry Farm في نورثفيلد، البلدة التي تقع فيها الكلية.
بعد الحصول على شهادة إدارة الغذاء والدواء (FDA)، بدأ بيع JonnyPops في 2 أبريل 2012، أولاً في مقهى الحرم الجامعي the Cage، وفي Hogan Brothers، وهو مقهى في البلدة. كانت آلتهم قادرة على صنع ما يصل إلى 5,000 قطعة يومياً، وهو ما يفوق الطلب آنذاك بكثير.
قال إريك إنه "ارتدى قبعات كثيرة مختلفة" لإطلاق المشروع، وتعلّم كل شيء من التسويق والمبيعات إلى المالية والإنتاج.
المرحلة الثالثة: عمل طيب على كل عصا
لدى JonnyPops لمسة مميزة: كل عصا مطبوع عليها عمل طيب صغير، مثل أن تمسك الباب لشخص ما، أو تشارك ابتسامة، أو تجلس مع شخص جديد وقت الغداء.
يقول موقع الشركة إن ذلك تكريماً لجوناثان. شعار العلامة هو "A Better Pop for A Better World"، وتتبرع كل عام بجزء من أرباحها لمنظمات تدعم التعافي من الإدمان.
منحت هذه الفكرة المثلجات قصة وموضوعاً للحديث. فعندما ينهي الأطفال قطعتهم، ينظرون إلى العصا ليعرفوا أي عمل طيب سيقومون به ذلك اليوم.
المرحلة الرابعة: نمو بطيء، و3 ملايين قطعة في 2015
لم يراهنوا رهاناً كبيراً دفعة واحدة. أخبر إريك فوربس لاحقاً أنهم حاولوا القيام باستثمارات مدروسة بدلاً من إنفاق ثروة على رهان واحد كبير والأمل في نجاحه، فبنوا المشروع تدريجياً عاماً بعد عام.
في العامين الأولين، أدار المؤسسون المشروع بينما كانوا يُنهون دراستهم الجامعية. وبحلول مايو 2015، ووفقاً لـTwin Cities Business، كانت JonnyPops تبيع 3 ملايين قطعة سنوياً في 2,500 نقطة بيع، تشمل تقريباً كل سلاسل البقالة في مينيسوتا إضافة إلى متاجر في شيكاغو وتكساس والساحل الغربي، وكانت قد وقّعت للتو صفقة مع Costco. كما أتمت الشركة مؤخراً جمع 600,000 دولار بالأسهم مقابل حصة لم يُكشف عنها.
قال إريك آنذاك: "خلال خمس سنوات، نريد أن نكون علامة وطنية في كل متجر بقالة مثل Ben & Jerry's أو Häagen-Dazs. لكننا نريد أن نبقى أوفياء لقيمنا الأساسية." وقال جيمي مارشال (Jamie Marshall)، الشريك المؤسس المسؤول عن التسويق، إن صغر السن ساعدهم: "يرى الناس أننا شباب فيجربون المنتج لدعمنا. ثم يدركون أن ما نقدمه لذيذ حقاً."
في نوفمبر 2017، اختير إريك وكونور، وكلاهما في الخامسة والعشرين، ضمن قائمة فوربس 30 Under 30 في فئة الطعام والشراب. ووصفت فوربس منتجهم بأنه "smoothies-on-a-stick" (سموذي على عصا).
المرحلة الخامسة: في كبرى متاجر التجزئة، لكن المبيعات 5 ملايين دولار فقط
بحلول 2018، كانت JonnyPops في Kroger وTarget وWalmart وCostco. يبدو ذلك مثيراً للإعجاب، لكن فوربس تقدّر أن مبيعات ذلك العام لم تتجاوز نحو 5 ملايين دولار.
وجود المنتج على الرف لا يعني أنه يُباع. قرر الاثنان تغيير المنتج: بدلاً من مثلجات السموذي الكريمية، تحولا إلى مثلجات على عصا خالية من أي مكونات صناعية ومن شراب الذرة عالي الفركتوز.
نجح التحول. فوفقاً لفوربس، نمت المبيعات في السنوات الخمس التالية بمعدلات ثلاثية الأرقام كل عام، لتبلغ نحو 50 مليون دولار عام 2021 حسب التقديرات.
المرحلة السادسة: صنع آلاتهم ومصنعهم بأنفسهم
مع نمو المشروع، واجهوا مشكلة صعبة: كيف يصنعون مثلجات بطبقات من نكهات مختلفة، من دون مواد مالئة أو صموغ، وعلى نطاق واسع. فمعدات منافسيهم الكبار لم تتغير تقريباً منذ ثمانينيات القرن الماضي.
قرروا البدء من الصفر، فصمموا معداتهم بأنفسهم وصنعوا كل شيء داخلياً. تمتلك JonnyPops اليوم 20 براءة اختراع وعلامة تجارية. يقول إريك إن الجميع يستخدم معدات قديمة لصنع الأشياء نفسها؛ أما هم فيريدون صنع أشياء لم يرها أحد من قبل.
في عام 2021، افتتحت الشركة مصنعاً بمساحة 80,000 قدم مربعة في إلك ريفر بمينيسوتا. وقال ديفيد فينش (David Finch)، المخضرم في صناعة الأغذية الذي التقاهم حين كانوا طلاباً بينما كان يدير شركة تصنيع بالتعاقد في مينيسوتا، ثم أصبح لاحقاً مستشارهم ومستثمراً لديهم وعضواً في مجلس إدارتهم، إنهم أدركوا سريعاً أن طريقتهم في صنع المثلجات فريدة، لذا كانت السيطرة على الإنتاج أمراً ضرورياً.
المرحلة السابعة: 100 مليون دولار، و"لم تكن قط فكرة تنمية بهدف البيع"
في يونيو 2025، قدّرت فوربس المبيعات السنوية لـJonnyPops بنحو 100 مليون دولار، يأتي نحو 60% منها في أشد ستة أشهر حرارة في السنة. قال إريك، الرئيس التنفيذي البالغ 32 عاماً: "طاقة الصيف معدية. هذا هو السوبر بول الخاص بنا، لكنه يمتد لعدة أشهر."
لا تنشر الشركة بياناتها المالية، لكن إريك يقول إنها رابحة منذ عامها الأول، بهامش ربح صافٍ يُقدّر بنحو 30%. ووفقاً لمزوّد بيانات البقالة SPINS، فإن JonnyPops هي العلامة الأكثر مبيعاً في فئة الحلويات المجمدة في متاجر البقالة الطبيعية على مستوى البلاد. تصنع الشركة نحو 30 صنفاً، لا يتجاوز كل منها خمسة مكونات، وتُباع في 27,000 متجر، منها Target (مع خطوط منتجات حصرية) وHEB وPublix وWegmans وWhole Foods.
تقدّر فوربس أن قيمة JonnyPops قد تبلغ 300 مليون دولار أو أكثر إن بيعت. لكن إريك يقول إن الشركة، التي موّلت نفسها بأموال الأصدقاء والعائلة ولم تحظَ قط بدعم من الملكية الخاصة، "لم تكن قط فكرة من نوع تنمية المشروع لبيعه". "نحن لا نلاحق الصيحات العابرة. نحن نفكر في شكل العقد المقبل."
وجلب النمو معه جدلاً أيضاً. ففي صيف 2024، رفعت الشركة المنافسة GoodPop دعوى جماعية تزعم أن JonnyPops تحتوي على سكر أكثر من اللازم وأنها ليست صحية كما تدّعي. ورفضت JonnyPops، التي تستخدم سكر القصب، التعليق على الدعوى.
ولا يزال هناك متسع كبير للنمو: فنحو 60% من متاجر البقالة الأمريكية لم تبع بعد قطعة واحدة من JonnyPops.
تحليل
1. الأصل العاطفي يمكن أن يأخذ العلامة إلى أبعد. JonnyPops ليست مجرد مثلجات؛ وراءها قصة ابن عم، والعمل الطيب على كل عصا يدعو كل زبون إلى المشاركة. هذا النوع من الارتباط العاطفي يصعب تقليده.
2. ابدأ صغيراً واختبر الطلب بأقل قدر من المال. آلة بـ4,000 دولار، ومطبخ مستعار، وأسواق مزارعين في عطلات نهاية الأسبوع. لم يبنوا مصنعاً أولاً؛ بل أثبتوا أن الناس سيشترون، ثم نموا خطوة بخطوة.
3. الوصول إلى كبرى متاجر التجزئة لا يعني النجاح. بحلول 2018 كانوا في أربعة من كبار تجار التجزئة، ومع ذلك لم تتجاوز المبيعات نحو 5 ملايين دولار. ما دفع النمو هو تغيير المنتج، من مثلجات السموذي إلى المثلجات التي يريدها الناس أكثر. التوزيع فرصة؛ والمنتج هو من يقرر إن كان سيُباع.
4. امتلاك الإنتاج يتيح لك صنع ما لا يستطيعه غيرك. المعدات المصممة ذاتياً والمصنع الخاص مكّنتهم من صنع مثلجات متعددة الطبقات ومنحتهم 20 براءة اختراع وعلامة تجارية، وهي ميزة يصعب على المنافسين الكبار تقليدها.
5. النمو البطيء يمكن أن يظل مربحاً جداً. بحسب إريك، الشركة رابحة منذ عامها الأول، بهامش ربح صافٍ يقارب 30%. وعدم ملاحقة التوسع السريع أو البيع العاجل سمح لهم بالعمل بإيقاعهم الخاص.
6. التموضع الصحي يجلب التدقيق. "مثلجات أكثر صحة" نقطة بيع وهدف في آن واحد. ودعوى GoodPop تذكير بأن التسويق يجب أن يتطابق مع المنتج؛ فكلما نموت أسرع، واجهت أسئلة أكثر.
خطوات
1. اعثر على السبب الذي يهمك حقاً. فكّر في سبب رغبتك في القيام بهذا. القصة الصادقة تحرّك الزبائن أكثر من أي نص إعلاني.
2. اصنع دفعتك الأولى بأقل استثمار ممكن. استعر المطابخ والمعدات والمساحات المتاحة، واصنع شيئاً قابلاً للبيع، واختبره في أسواق المزارعين أو في الحرم الجامعي أو في المتاجر المحلية.
3. ابدأ محلياً، ثم توسّع ببطء. انتصر أولاً حيث تعرف الناس، واكسب المقاهي ومحلات البقالة المحلية، قبل أن تتجه إلى مدن أبعد وتجار تجزئة أكبر.
4. إن كانت الأرقام خاطئة، غيّر المنتج. إن كان منتجك على الرفوف لكنه لا يُباع، فلا تلُم التوزيع وحده. انظر بعناية إلى ما يريده الزبائن، وإن لزم الأمر غيّر الوصفة أو الشكل كلياً.
5. حوّل تفصيلة صغيرة إلى بصمة للعلامة. مثل العمل الطيب على العصا، ابحث عن لمسة صغيرة يراها الزبائن في كل مرة ويرغبون في مشاركتها.
6. حافظ على اتساق تسويقك مع منتجك. عندما تبيع على أساس "صحي" أو "طبيعي"، تأكد أن وصفتك تصمد أمام التدقيق، حتى لا توقعك الادعاءات المبالغ فيها في المتاعب.