Demitidos, um casal abriu uma loja online de doces com US$ 3.000: um vídeo de Skittles liofilizados viralizou, US$ 5,5 milhões em vendas em menos de três anos, ainda sem investimento externo

Processo

Para deixar claro desde o início: hoje a Trendy Treats tem instalações próprias e, no pico, 20 a 30 pessoas embalavam pedidos à mão, muito além de uma "equipe de uma a três pessoas". O caso está aqui por causa de como começou: um casal recém-demitido, US$ 3.000 e uma mesa de cozinha – e até hoje sem investimento externo.

Fase 1: Dois demitidos e 200 mil crianças assistindo a pegadinhas

Na primavera de 2020, a pandemia fechou shoppings em todos os EUA. Mel, que trabalhava com gestão de varejo e visual merchandising no setor de bolsas de luxo, foi afastada; Zeus também perdeu o emprego. Os dois tinham acabado de começar a namorar.

Eles não partiam do zero. Já faziam vídeos curtos juntos, quase sempre Zeus pregando peças em Mel. Zeus lembra que tinham "around 200,000, 300,000 kids that just loved watching me prank her".

Nenhum dos dois conseguia ficar parado. Com esse público, o que vender? Doces, porque são "a good consumable product we could sell over and over again".

Em 29 de abril de 2020 (Zeus faz questão da data exata), eles investiram US$ 3.000 e abriram uma loja online de doces na mesa da cozinha, no Shopify. Primeiro ela se chamava "For You Feed", em referência à página de recomendações do TikTok. Os primeiros produtos foram slime comestível para brincar e comer e uma bala azeda de rolinho.

A embalagem era básica: um adesivo num saquinho, sem nenhuma tabela nutricional. Zeus contou depois que, vindo de fora do setor de alimentos, um dos problemas mais difíceis foi descobrir "how do I even tell someone how many calories this has".

Fase 2: Um vídeo de Skittles liofilizados

A verdadeira virada veio de um único vídeo.

Zeus testava todo tipo de conteúdo no TikTok, tentando descobrir como vender doces liofilizados. Um dia gravaram algo que ele nunca tinha visto: despejar Skittles numa liofilizadora com sons ASMR satisfatórios, tirá-los e dar uma mordida.

"That video took off. We had had viral videos before but nothing around freeze-dried candy." Eles repetiram essa fórmula várias vezes, numa época em que quase ninguém postava doces liofilizados nas redes.

Logo todo mundo que vendia doces liofilizados postava exatamente o mesmo vídeo: despejar, pôr na máquina, tirar. Como se diferenciar? Eles passaram a gravar time-lapses do processo de liofilização, "and we were the only people time-lapsing", e viralizaram de novo.

No fim de 2020, eles mudaram o nome da loja. Pensaram em chamá-la de loja de doces liofilizados, mas escolheram Trendy Treats porque "didn't want to be tied into one specific type of candy".

Fase 3: De 100 pedidos por dia a zero

Não foi uma linha reta para cima.

Quando os shoppings reabriram naquele ano, a chefe de Mel ligou perguntando se ela queria voltar. Mel estava no último semestre da faculdade e prestes a se mudar do Texas para Utah para morar com Zeus. Ela disse não. Em agosto de 2020, os dois decidiram se dedicar em tempo integral à Trendy Treats: "we are going to give it our all."

Então, em outubro, os pedidos caíram de cerca de 100 por dia para zero por dia.

"There was multiple times where the conversation was like, hey, we need to go get a job", disse Mel; um negócio é uma montanha-russa, e de repente pode passar meses sem vendas. Com as festas de fim de ano chegando, sentaram de novo: o que estamos fazendo de errado? O que precisamos melhorar? "Let's give it one more shot."

Aquele outono virou um momento de tudo ou nada. Dali em diante, disse Zeus, eles iam "eat, sleep, breathe Trendy Treats". No período mais intenso, começavam às 6 da manhã e saíam às 2 da madrugada, "and we loved it".

Fase 4: Como um casal divide o trabalho

Construir uma empresa e um casamento ao mesmo tempo, disse Zeus, é "probably the hardest thing that I've ever signed up for, and it's definitely been worth it".

O método deles é "putting our ego down": quem é melhor em algo assume o comando. Zeus entende de redes sociais e sites e gosta de arriscar; Mel veio de uma estrutura corporativa, sabe treinar funcionários e montar processos e tem experiência em visual merchandising. Por isso, qualquer mudança visual que Mel queira é "automatically approved in my head", enquanto em mídia e divulgação, mesmo que Mel discorde, a palavra final é de Zeus.

Zeus descreve um momento que o emocionou. Depois de virarem a noite trabalhando, foram direto para a igreja com roupa de trabalho. Ele olhou para Mel: antes ela só se vestia de preto e branco, sempre impecável, e nunca comeria doce diante da câmera. Agora usava um boné tie-dye e uma camiseta com um grande logo do Jilly, o cabelo bagunçado. "She's like a representation of what this company is."

Fase 5: US$ 5,5 milhões e um armazém que vive lotado

Segundo o podcast The Freeze Dried Business, de agosto de 2024, a Trendy Treats faturou mais de US$ 5,5 milhões em 2023, passando dos US$ 5 milhões em menos de três anos.

A escala trouxe novos problemas. Sem automação no começo, no pico 20 a 30 pessoas embalavam à mão. Zeus lembra de uma noite em que todos ficaram até 1 da manhã para despachar um grande pedido; ele olhou para a esquerda e para a direita: "all of these people are packaging an order for this company."

Outra dor de cabeça: o armazém nunca era grande o suficiente. Com mais de 100 paletes de estoque, cada um com mais de 1.000 libras, eles se mudavam sem parar. O motivo era simples: "We're self-funded, we don't have any outside investment. We grow as we go, as we have the money. We can't just go out and get a ginormous oversized warehouse that we'll grow into."

Cada dólar ganho voltava para o negócio: "We didn't go out and get a new car, we didn't go out and buy a house. Every single dollar that comes into the company gets reinvested into the company."

A ambição também é grande. "I will never use the hashtag small business", disse Zeus. "I want to be a corporation that hires and employs hundreds and thousands of people." A próxima meta é US$ 10 milhões, e a visão de longo prazo, US$ 100 milhões.

Fase 6: Forbes, a chegada dos gigantes e doces originais

A Trendy Treats entrou na lista Forbes 30 Under 30 de Food & Drink (turma de 2024). Zeus lembra de pegar o celular às 5 da manhã e ver um e-mail dizendo "congratulations". Foi caminhar, foi à academia, tomou café e voltou para encontrar Mel ainda dormindo; então sentou ali, olhando para ela, esperando que acordasse. Mel achava impossível: "these are like software companies, like super big."

Quando os doces liofilizados estouraram, os gigantes chegaram: a Mars lançou seus próprios Skittles liofilizados, e a Hershey também entrou. A reação de Zeus: "I love situations that make me have to change my whole game plan, because it's where I feel I thrive."

A resposta deles foi fazer algo que ninguém mais tinha. Em 2024 lançaram GLOBOS, o primeiro doce liofilizado original da marca, desenvolvido por mais de um ano, com o slogan "Every pop's a party". "Everyone can go out and sell Skittles", disse Zeus, "but not everyone will be able to sell GLOBOS. Don't try to copy us, because by the time you get to this we're already working on the next one." Em 2025 lançaram o Gummy Ghost, primeiro produto não liofilizado, uma bala de goma azeda de framboesa azul no formato do Jilly; hoje o carro-chefe é o doce de cristal Aura Gems.

O conteúdo continua sendo o motor. Agora eles têm uma equipe de mídia dedicada, e 90% dos vídeos do canal são gravados numa pequena sala de estúdio dentro da fábrica. Os inscritos no YouTube passaram de cerca de 1,6 milhão em março de 2024 para cerca de 7,56 milhões em outubro de 2026. O site oficial diz que já atenderam mais de 1 milhão de clientes, estão em cerca de 500 lojas pelo país e seguem "still bootstrapped".

Reflexão

1. Primeiro o público, depois o produto. Mel e Zeus não fizeram doces para depois buscar audiência; tinham primeiro 200 a 300 mil seguidores e só então decidiram o que vender. Assim não precisaram comprar tráfego desde o primeiro dia.

2. Escolha uma categoria que as pessoas compram de novo e de novo. O motivo para escolher doces foi simples: é um produto de consumo, e as pessoas voltam. Num negócio movido a conteúdo, a recompra importa mais do que sucessos pontuais.

3. Um bom produto já é conteúdo. Liofilizar doces – o inchaço, a crocância, o som da mordida – é satisfatório de ver e ouvir. Quando o produto tem um gancho visual embutido, o conteúdo se espalha com facilidade.

4. Quando copiado, fique um passo à frente. Quando os vídeos foram copiados, eles mudaram para time-lapses; quando a Mars fez Skittles liofilizados, eles criaram doces originais. O fosso não é um produto específico, mas a capacidade de lançar sempre o próximo.

5. Na baixa, reavalie em vez de desistir. Quando os pedidos zeraram, eles não simplesmente desistiram; perguntaram o que estavam fazendo de errado, o que melhorar, e tentaram mais uma vez. Muitos negócios param na primeira baixa.

6. Autofinanciamento significa crescer dentro de limites. Não captar dinheiro manteve o controle com eles, mas também significou não poder pagar um armazém grande com espaço para crescer e ter de se mudar várias vezes. Esse é o custo real do crescimento autofinanciado.

Ação

1. Construa seu público primeiro. Antes do produto, publique com constância numa plataforma e forme um grupo de pessoas que realmente te acompanham. Esse público é o ponto de partida para tudo o que você vender depois.

2. Escolha um produto de recompra. Pense no que seu público compra com frequência: lanches, itens do dia a dia, consumíveis. Produtos de recompra fazem cada cliente valer mais.

3. Torne o próprio produto filmável. Procure o lado do seu produto que é divertido de ver ou ouvir: como é feito, unboxing, testes de sabor, antes e depois. Grave isso.

4. Quando copiado, mude o formato. Se seu conteúdo de sucesso for muito copiado, tente um novo ângulo: time-lapses, bastidores, desafios. Mantenha o frescor.

5. Divida os papéis com clareza com seu sócio. Se abrir um negócio com um sócio ou amigo, combinem de antemão quem tem a palavra final em cada área e resolvam divergências com base nesses papéis.

6. Reinvista os primeiros lucros. Quando entrar o primeiro dinheiro, não corra para melhorar seu padrão de vida; coloque-o em estoque, equipamentos e conteúdo para o negócio rodar.