해고된 커플이 3,000달러로 온라인 사탕 가게를 열다: 동결건조 스키틀즈 영상 하나로 대박, 3년도 안 돼 매출 550만 달러, 지금도 외부 투자 0
2020년 팬데믹 속에서 Mel과 Zeus는 둘 다 일자리를 잃었다. 막 사귀기 시작한 두 사람은 20만~30만 명의 구독자를 위해 함께 장난 영상을 만들고 있었다. 사람들이 계속 다시 사는 소모품을 팔고 싶었던 그들은 사탕을 골랐다. 2020년 4월 29일, 3,000달러로 부엌 식탁에서 Shopify 온라인 사탕 가게를 열었고, 처음에는 가지고 놀다 먹을 수 있는 슬라임 캔디와 굴려 먹는 신 사탕을 팔았다. 진짜 전환점은 영상 하나였다. 스키틀즈를 동결건조기에 붓고, ASMR 소리와 함께 꺼내 깨무는 영상이 대박이 났다. 모두가 따라 하기 시작하자 동결건조 과정을 타임랩스로 찍는 방식으로 바꿔 다시 화제가 됐다. 2020년 10월에는 주문이 하루 약 100건에서 0건으로 떨어졌고, 두 사람은 한 번만 더 해 보기로 했다. 동결건조 업계 팟캐스트에 따르면 Trendy Treats의 2023년 매출은 550만 달러를 넘었다. 두 사람은 Forbes 30 Under 30(2024년 명단)에 올랐고, 유튜브 채널 구독자는 현재 약 756만 명이다. 회사는 자체 자금으로 운영하며 외부 투자는 받지 않았다고 한다.
과정
먼저 분명히 해 두자. Trendy Treats는 이제 자체 시설을 갖추고 있고, 가장 바쁠 때는 2030명이 손으로 주문을 포장했다. 「13명의 작은 팀」은 이미 한참 넘어섰다. 그래도 이 사례를 다루는 이유는 출발점 때문이다. 막 해고된 커플, 3,000달러, 그리고 부엌 식탁. 게다가 지금까지 외부 투자를 한 번도 받지 않았다.
1단계: 일자리를 잃은 두 사람, 장난 영상을 보는 20만 명의 아이들
2020년 봄, 팬데믹으로 미국 전역의 쇼핑몰이 문을 닫았다. 명품 핸드백 업계에서 리테일 매니지먼트와 비주얼 머천다이징을 맡던 Mel은 무급 휴직에 들어갔고, Zeus도 일자리를 잃었다. 두 사람은 막 사귀기 시작한 참이었다.
맨땅에서 시작한 것은 아니었다. 두 사람은 함께 짧은 영상을 만들고 있었고, 대부분은 Zeus가 Mel에게 장난을 치는 내용이었다. Zeus는 당시 「내가 그녀에게 장난치는 걸 정말 좋아하는 아이들이 20만, 30만 명쯤 있었다」고 회상한다.
둘 다 가만히 있지 못하는 성격이었다. 이 구독자들에게 무엇을 팔까. 답은 사탕이었다. 「계속해서 다시 팔 수 있는 좋은 소모품」이기 때문이다.
2020년 4월 29일(Zeus는 이 날짜를 분명히 강조한다), 두 사람은 3,000달러를 들여 부엌 식탁에서 Shopify로 온라인 사탕 가게를 열었다. 처음 이름은 틱톡 추천 페이지에서 따온 「For You Feed」였다. 첫 상품은 가지고 놀다 먹을 수 있는 슬라임 캔디와 굴려 먹는 신 사탕이었다.
포장은 아주 단순했다. 봉지에 스티커 하나, 영양성분표도 없었다. 식품 업계 밖에서 온 Zeus는 나중에 가장 어려웠던 문제 중 하나가 「이게 칼로리가 얼마인지 사람들에게 도대체 어떻게 알려야 하나」였다고 말했다.
2단계: 동결건조 스키틀즈 영상 하나
진짜 전환점은 영상 하나에서 왔다.
Zeus는 동결건조 사탕을 어떻게 팔지 알아내려고 틱톡에서 온갖 콘텐츠를 실험했다. 어느 날 두 사람은 그가 전에 본 적 없는 영상을 찍었다. 스키틀즈를 동결건조기에 붓고, 기분 좋은 ASMR 소리와 함께 꺼내서 깨무는 장면이었다.
「그 영상이 터졌어요. 전에도 바이럴 영상은 있었지만 동결건조 사탕으로는 처음이었죠.」 두 사람은 그 공식을 계속 반복했다. 당시 소셜 미디어에 동결건조 사탕을 올리는 사람은 거의 없었다.
곧 동결건조 사탕을 파는 사람들이 모두 똑같은 영상을 올리기 시작했다. 붓고, 기계에 넣고, 꺼낸다. 어떻게 차별화할까. 두 사람은 동결건조 과정을 타임랩스로 찍기 시작했다. 「타임랩스를 찍는 사람은 우리뿐이었어요.」 그렇게 다시 한번 화제가 됐다.
2020년 말, 두 사람은 가게 이름을 바꿨다. 동결건조 사탕 가게라는 이름도 고민했지만 「특정한 종류의 사탕에 묶이고 싶지 않아서」 Trendy Treats를 택했다.
3단계: 하루 100건의 주문이 0건으로
일직선으로 오르기만 한 것은 아니었다.
그해 쇼핑몰이 다시 문을 열자 Mel의 상사가 돌아올 생각이 없느냐고 전화했다. Mel은 대학 마지막 학기였고, 텍사스에서 유타로 이사해 Zeus와 함께 살기 직전이었다. 그녀는 거절했다. 2020년 8월, 두 사람은 Trendy Treats에 전념하기로 했다. 「모든 걸 쏟아붓자.」
그런데 10월, 주문이 하루 약 100건에서 하루 0건으로 떨어졌다.
「『우리 일자리 구하러 가야 해』라는 대화를 여러 번 했어요.」 Mel의 말이다. 사업은 롤러코스터라서 갑자기 몇 달씩 판매가 없을 수도 있다. 연말 시즌을 앞두고 두 사람은 다시 마주 앉았다. 우리가 뭘 잘못하고 있지? 뭘 개선해야 하지? 「한 번만 더 해 보자.」
그 가을이 성패의 갈림길이 됐다. 그때부터 Zeus의 말대로 두 사람은 「Trendy Treats를 먹고, 자고, 숨 쉬며」 살았다. 가장 치열할 때는 아침 6시에 출근해 새벽 2시에 퇴근했다. 「그리고 우리는 그게 정말 좋았어요.」
4단계: 커플은 일을 어떻게 나누는가
회사와 결혼 생활을 동시에 일구는 일은 Zeus의 말로 「아마 내가 지금까지 맡은 일 중 가장 힘든 일이고, 분명히 그럴 가치가 있었다」.
두 사람의 방법은 「자존심을 내려놓는 것」, 더 잘하는 사람이 주도권을 잡는 것이다. Zeus는 소셜 미디어와 웹사이트에 밝고 위험을 감수하는 편이다. Mel은 기업 조직 출신이라 직원을 교육하고 시스템을 만드는 법을 알고, 비주얼 머천다이징 경력도 있다. 그래서 Mel이 원하는 시각적 변경은 「내 머릿속에서 자동 승인」되고, 반대로 미디어와 홍보는 Mel이 반대하더라도 Zeus가 최종 결정을 내린다.
Zeus에게는 마음이 움직였던 순간이 있다. 밤샘 작업을 마치고 두 사람은 작업복 차림 그대로 교회에 갔다. Mel을 보니, 예전에는 흑백 모노톤만 입고 늘 단정했으며 카메라 앞에서 사탕을 먹는 일은 절대 없던 그녀가 타이다이 모자에 커다란 Jilly 로고 티셔츠를 입고 머리는 엉망이었다. 「그녀는 이 회사가 무엇인지 그대로 보여 주는 사람이에요.」
5단계: 550만 달러, 그리고 계속 차오르는 창고
2024년 8월 팟캐스트 The Freeze Dried Business에 따르면 Trendy Treats는 2023년 550만 달러가 넘는 매출을 올렸고, 3년도 안 돼 500만 달러를 돌파했다.
규모가 커지자 새로운 문제가 생겼다. 초기에는 자동화가 없어서 가장 바쁠 때는 20~30명이 손으로 포장했다. Zeus는 큰 주문을 내보내려고 모두가 새벽 1시까지 남았던 밤을 기억한다. 좌우를 둘러보며 생각했다. 「이 사람들이 모두 이 회사의 주문을 포장하고 있구나.」
또 하나의 골칫거리는 창고가 늘 부족하다는 것이었다. 재고가 100팔레트가 넘고, 팔레트 하나가 1,000파운드를 넘었다. 두 사람은 이사를 거듭했다. 이유는 간단했다. 「우리는 자체 자금으로 운영하고 외부 투자는 없어요. 돈이 생기는 만큼 성장해요. 나중에 맞춰 쓸 거대한 창고를 미리 얻을 수는 없죠.」
번 돈은 모두 다시 회사에 넣었다. 「새 차도 안 샀고, 집도 안 샀어요. 회사에 들어오는 1달러 1달러를 전부 회사에 재투자해요.」
야망도 크다. 「나는 절대 『스몰 비즈니스』 해시태그는 쓰지 않을 거예요.」 Zeus의 말이다. 「수백, 수천 명을 고용하는 기업이 되고 싶어요.」 다음 목표는 1,000만 달러, 장기 비전은 1억 달러다.
6단계: Forbes, 대기업의 진입, 그리고 오리지널 사탕
Trendy Treats는 Forbes 30 Under 30 식음료 부문(2024년 명단)에 올랐다. Zeus는 새벽 5시에 휴대폰을 집어 들었다가 「축하합니다」라는 이메일을 본 순간을 기억한다. 산책하고, 헬스장에 가고, 커피를 마시고 돌아왔는데도 Mel은 여전히 자고 있었다. 그는 앉아서 그녀를 바라보며 깨기를 기다렸다. Mel은 불가능하다고 생각했다. 「거긴 소프트웨어 회사 같은, 엄청 큰 곳들이잖아.」
동결건조 사탕이 뜨자 대기업들이 들어왔다. Mars는 자체 동결건조 스키틀즈를 출시했고 Hershey도 진입했다. Zeus의 반응은 이랬다. 「게임 플랜을 통째로 바꿔야 하는 상황을 정말 좋아해요. 그럴 때 제가 가장 빛난다고 느끼거든요.」
두 사람의 답은 아무도 갖지 못한 것을 만드는 것이었다. 2024년, 1년 넘게 개발한 첫 오리지널 동결건조 사탕 GLOBOS를 출시했다. 슬로건은 「Every pop's a party」. 「스키틀즈는 누구나 팔 수 있어요.」 Zeus는 말한다. 「하지만 GLOBOS는 아무나 팔 수 없죠. 우리를 따라 하려 하지 마세요. 거기까지 왔을 때 우리는 이미 다음 걸 만들고 있을 테니까요.」 2025년에는 동결건조가 아닌 첫 상품 Gummy Ghost를 내놓았다. Jilly 모양의 신 블루 라즈베리 젤리다. 현재 주력 상품은 크리스털 캔디 Aura Gems다.
콘텐츠는 여전히 엔진이다. 이제 전담 미디어 팀이 있고, 채널 영상의 90%는 공장 안 작은 스튜디오에서 촬영한다. 유튜브 구독자는 2024년 3월 약 160만 명에서 2026년 10월 약 756만 명으로 늘었다. 공식 사이트에 따르면 지금까지 100만 명 이상의 고객에게 판매했고, 미국 전역 약 500개 매장에 입점해 있으며, 여전히 「자체 자금으로 운영」하고 있다.
생각
1. 오디언스가 먼저, 상품은 그다음. Mel과 Zeus는 사탕을 만든 뒤 트래픽을 찾지 않았다. 먼저 20만~30만 명의 팔로워가 있었고, 그다음에 무엇을 팔지 생각했다. 그래서 첫날부터 트래픽을 돈 주고 살 필요가 없었다.
2. 계속 다시 사는 품목을 고른다. 사탕을 고른 이유는 단순하다. 소모품이라 사람들이 다시 산다. 콘텐츠 중심 사업에서는 한 번의 히트보다 재구매가 더 중요하다.
3. 좋은 상품은 그 자체로 콘텐츠다. 사탕을 동결건조하면 부풀고, 바삭해지고, 깨무는 소리가 난다. 보기에도 듣기에도 만족스럽다. 상품에 시각적 훅이 내장돼 있으면 콘텐츠는 쉽게 퍼진다.
4. 따라 하면 한 걸음 앞서간다. 동결건조 영상이 복제되자 타임랩스로 바꿨고, Mars가 동결건조 스키틀즈를 내자 오리지널 사탕을 만들었다. 해자는 특정 상품이 아니라 다음 상품을 계속 내놓는 능력이다.
5. 부진할 때는 그만두지 말고 다시 점검한다. 주문이 0이 됐을 때 두 사람은 그냥 포기하지 않았다. 무엇을 잘못하고 있는지, 무엇을 개선할지 묻고 한 번 더 도전했다. 많은 사업이 첫 부진에서 멈춘다.
6. 자체 자금이란 한계 안에서 성장한다는 뜻이다. 투자를 받지 않아 주도권은 지켰지만, 성장 여지를 둔 큰 창고는 얻을 수 없어 이사를 거듭해야 했다. 그것이 자체 자금 성장의 진짜 비용이다.
행동
1. 먼저 오디언스를 만든다. 상품보다 먼저 한 플랫폼에서 꾸준히 올리고, 진심으로 당신을 팔로우하는 사람들을 모아라. 그 오디언스가 나중에 무엇을 팔든 출발점이 된다.
2. 반복 구매되는 상품을 고른다. 당신의 오디언스가 자주 사는 게 무엇인지 생각하라. 간식, 생활용품, 소모품. 반복 구매 상품은 고객 한 명 한 명의 가치를 높인다.
3. 상품 자체를 찍을 만하게 만든다. 상품에서 보기 재미있거나 듣기 재미있는 면을 찾아라. 만드는 과정, 언박싱, 시식, 비포 앤 애프터. 그것을 찍어라.
4. 따라 하면 형식을 바꾼다. 히트한 콘텐츠가 널리 복제되면 새로운 각도를 시도하라. 타임랩스, 비하인드, 챌린지. 신선함을 유지하라.
5. 파트너와 역할을 분명히 나눈다. 파트너나 친구와 창업한다면 어느 분야에서 누가 최종 결정권을 갖는지 미리 정하고, 의견이 갈리면 그 역할에 따라 정리하라.
6. 초기 수익은 재투자한다. 처음 돈이 들어와도 생활 수준부터 올리지 마라. 재고, 설비, 콘텐츠에 넣어 사업이 돌아가게 하라.