경단녀의 인스타 공동구매 부업: 자본금·팔로워 0에서 1년 9개월 만에 연 매출 6억 원(약 45만 달러) 만든 방법

과정

1단계 — 시작: 0으로 둘러싸인 전업주부

황지원은 두 아이를 키우려고 일을 그만둔 경단녀(경력 단절 여성)였다. 자본금도, 팔로워도, 인맥도, 마케팅 노하우도, 멘토도 없었다. 인스타그램에서 사업을 하겠다고 했을 때, 가족 거의 전부가 그녀를 의심했다.

많은 엄마들에게 이건 현실 그 자체다. 육아로 시간은 잘게 쪼개지고, 이력서에는 공백이 있고, 손에 쥔 건 휴대폰 한 대뿐이다. 산타맘의 이야기가 의미 있는 건 바로, 그 출발점이 평범한 엄마 거의 누구나의 처지만큼이나 낮았기 때문이다.

2단계 — 2019년: 인스타 '공동구매'로 시작, 첫판에 150만 원

2019년 그녀는 자본금이 거의 들지 않는 모델 — 인스타그램 공동구매를 골랐다. 논리는 이렇다. 진짜 콘텐츠를 꾸준히 올려 같은 관심사(육아)를 가진 사람들 사이에서 신뢰와 팔로워를 쌓고, 그 다음 공동구매를 열어 주문을 모은 뒤, 주문이 들어온 다음에야 업체에 발주하고 배송한다. 재고도, 묶이는 돈도 없다.

그녀의 팔로워는 적었다. 그런데도 첫 공동구매에서 150만 원 넘게 팔았다. 그녀는 직관에 반하는 사실을 증명했다. 공동구매에서는 팔로워나 좋아요 수보다 신뢰받는 것이 훨씬 더 중요하다는 것을.

3단계 — 1년 9개월 만에 6억 원: 육아용품과 건강식품

발판을 다지자 주문이 눈덩이처럼 불어났다. 그녀가 주로 판 것은 육아용품과 건강식품(다이어트 커피, 효소, 목 엑기스, 아이 비타민) — 엄마들이 자주, 반복해서 사는 필수품이었다.

그녀가 공을 들인 건 두 가지였다. 업체 컨택 — 좋은 업체를 찾고 조건과 가격을 협상하는 것. 그리고 효과적인 피드 작성 — 모든 게시물이 신뢰를 쌓고 전환을 이끌도록 만드는 것. 재구매와 입소문을 타고, 1년 9개월 만에 그녀의 사업은 연 매출 6억 원에 도달했다.

4단계 — 경험을 상품화하다: 책, 강의, 커뮤니티

성과가 나온 뒤에도 산타맘은 판매에서 멈추지 않았다. 그녀는 그 방법 전부를 책 한 권으로 엮었고 — 『나는 이렇게 인스타마켓에서 6억을 벌었다』 — MKYU와 야나두에서 강의를 했으며, 커뮤니티(카페)를 통해 수많은 경단녀와 전업주부가 같은 길을 따라가도록 도왔다.

그녀의 가장 강력한 말은 "나는 팔로워도 없고 자본금도 없다"고 말하는 모두를 향한다.

"저는 팔로워 0, 자본금 0에서 시작했어요 — '좋아요'를 몰라도 당신도 할 수 있습니다." — 산타맘 (공개 북토크와 인터뷰에서 요약)

출처: Instagram Market 600 Million (Answer Book) · Kim Mi-kyung Book Talk · MKYU course · santamom.com

생각

인사이트 1: 공동구매는 자본도 재고도 거의 필요 없는 커머스 모델이다 — 이것이 진짜 교훈

산타맘은 재고를 사들이고 팔리기만을 바란 게 아니었습니다. 콘텐츠를 올리고, 공동구매를 열어 먼저 주문을 모은 뒤에야 비로소 업체에 발주하고 배송했습니다. 재고도 없고, 묶이는 자금도 없고, 위험도 거의 없습니다. 자본이 없는 평범한 사람에게 이것은 가장 복제하기 쉬운 이커머스 구조입니다 — 먼저 팔고, 나중에 산다. 상품은 거의 부수적일 뿐, 그 메커니즘 자체가 자산입니다.

인사이트 2: 공동구매에서는 신뢰가 도달보다 강하다 — 많은 팔로워나 바이럴 콘텐츠는 필요 없다

그녀의 첫 공동구매는 적은 오디언스만으로 ₩1.5M 이상을 올렸습니다. 그녀가 증명한, 직관에 반하는 진실은 이렇습니다. 작아도 신뢰하고 결이 맞는 오디언스가 허울뿐인 큰 팔로워보다 훨씬 더 잘 구매로 이어진다. 지표는 '좋아요'가 아닙니다. 팔로워가 당신을 믿고 당신에게서 사는지가 지표입니다. '인플루언서가 될 때까지' 기다리지 마세요 — 당신을 신뢰하는 수백 명만 있어도 이미 하나의 사업입니다.

인사이트 3: '경력 단절 엄마'라는 것은 핸디캡이 아니라 자산이다

두 아이의 진짜 엄마라는 그녀의 정체성 — 바로 그것이 다른 엄마들이 육아용품과 건강식품에 대한 그녀의 추천을 신뢰한 이유였습니다. 당신의 니치와 진정성은 지렛대다: 당신이 진짜로 속한 커뮤니티 안에서, 실제로 쓰는 것을 추천하며 팔아라. 스스로를 자격 없다고 여기는 그 자리('그냥 주부')가 오히려 대기업 브랜드는 흉내 낼 수 없는 신뢰의 원천인 경우가 많습니다.

인사이트 4: 해자(垓字)는 팔로워가 아니라 소싱에 있다 — 업체 컨택이 핵심 역량이다

그녀를 돋보이게 한 것은 팔로워 수가 아니라, 좋은 업체를 찾아 조건과 가격을 협상하는 것(업체 컨택), 그리고 신뢰를 쌓고 구매로 이어지는 피드를 쓰는 것이었습니다. 누구나 인스타그램 계정은 열 수 있다. 지속되는 경쟁력은 상품 선정과 업체 관계에 있다. 이것이 갈고닦을 가치가 있는 역량입니다. 쌓이고 복리로 불어나며, 경쟁자가 당신의 재구매 고객을 복제할 수 없기 때문입니다.

인사이트 5: 경험을 상품화하라 — 플라이휠은 콘텐츠 → 커머스 → 교육

₩600M에 도달한 뒤, 그녀는 물건을 파는 데서 멈추지 않았습니다. 책을 쓰고, MKYU와 Yanadoo에서 강의했으며, 커뮤니티를 만들었습니다. 한번 해내고 나면, 그 방법 자체가 마진이 더 높은 두 번째 상품이 된다. 풀뿌리에서 시작한 성공에는 자연스러운 2막이 있습니다 — 당신이 걸어온 길을 가르쳐, 한 번의 승리를 복리로 불어나는 자산으로 바꾸는 것입니다.

행동

1단계: 당신이 진짜로 속한 니치를 중심으로 인스타그램 계정을 연다

당신이 정말로 일원인 커뮤니티(육아, 건강, 아이들의 세계)를 고르고, 좋아요를 좇기 위해서가 아니라 신뢰를 쌓기 위해 진솔하고 꾸준한 콘텐츠를 올리세요. 처음 몇 달의 목표는 매출이 아닙니다. 당신을 믿어 주는 작은 오디언스입니다.

2단계: 재고를 사지 마라 — 공동구매를 돌려라(먼저 팔고, 나중에 산다)

업체를 찾아 조건을 합의한 뒤, 공동구매를 열어 주문을 모으고, 돈이 들어온 뒤에야 발주·배송하세요. 재고 제로, 묶이는 자금 제로, 위험도 거의 제로 — 자본 없는 사람이 이번 주에 시작할 수 있는 구조입니다.

3단계: 첫 공동구매는 당신이 실제로 쓰고 재구매하는 것으로 골라라

당신이 개인적으로 신뢰하는, 자주 쓰고 반복 구매하는 생활용품(육아용품, 건강식품)을 골라 작게 검증하세요. "제가 직접 씁니다"라는 정직한 한마디가 세일즈의 전부입니다.

4단계: 소싱과 업체 협상을 갈고닦아라 — 그것이 해자다

업체를 찾고 가격과 조건을 협상하는 것(업체 컨택), 그리고 신뢰를 쌓는 피드를 쓰는 데 능숙해지세요. 팔로워는 왔다가 떠난다. 소싱과 재구매 고객은 복리로 쌓인다.

5단계: 효과가 있으면, 그 방법을 상품화하라

성과가 나오면 배운 것을 강의, 전자책, 커뮤니티로 패키지화해 두 번째 수입원으로 만드세요. 당신이 걸어온 길이 그 자체로 상품입니다.

이런 분께는 맞지 않습니다: 꾸준히 올리고 신뢰를 쌓지 않으면서 불로소득을 원하는 분; 팔로워 수만을 유일한 목표로 삼는 분; 혹은 상품을 소싱하고 고객과 대화하는 화려하지 않은 일을 하지 않으려는 분.