요가 스튜디오 예약 소프트웨어가 19억 달러에 인수되다

과정

1998년, Blake Beltram은 프로그래밍 책에 $64를 쓰고 여가 시간에 LA의 요가, 필라테스, 스피닝 스튜디오 몇 곳을 위한 예약 소프트웨어를 만들기 시작했다. 거창한 창업 계획이 아니라, 혼자 코딩을 독학하며 주변 소규모 사업주들의 구체적인 문제—회원 예약 관리, 결제 수령, 종이 서명부 없애기—를 해결하려던 것뿐이었다.

Rick Stollmeyer는 당시 완전히 다른 길을 걷고 있었다. 미 해군사관학교를 졸업하고 잠수함 장교로 6년 복무한 뒤, 항공우주 분야에서 엔지니어링 관리와 사업 개발로 6년을 더 보냈다. 마지막 직장은 반덴버그 공군기지에서 위성 발사 계약직이었다. 1999년경 Cal Poly에서 통합기술관리 석사를 밟던 중 고등학교 친구 Beltram과 다시 연락이 닿았다.

Stollmeyer는 처음엔 회의적이었다—'요가'가 진짜 사업이 될 수 있을지 확신이 없었다. 하지만 Beltram의 소프트웨어와 이미 사용 중인 몇몇 스튜디오를 보고 설득됐다. 그는 이것이 모두가 무시해온 시장이라는 걸 깨달았다—피트니스, 요가, 뷰티 같은 소규모 로컬 서비스업에는 제대로 된 관리 도구가 거의 없었고, 사장들은 여전히 노트와 금전등록기로 운영하고 있었다.

2000년 가을, Stollmeyer가 공동창업자로 합류했다. 2001년 2월 13일, 회사가 정식 설립됐다. 창업 자금은 어디서 왔을까? 닷컴 버블 붕괴 시기에 Stollmeyer는 자기 집을 이중 담보로 잡았고, 산루이스오비스포의 차고에서 일했다. Beltram은 글렌데일 자택 부엌에서 작업했다. 벤처캐피탈도, 인큐베이터도 없이, 두 사람과 집을 건 도박뿐이었다.

이후 4~5년간 회사는 완전히 자체 자금으로 운영되며, 가내수공업 같은 운영에서 서서히 십여 개 고객사로 성장했다. 2003년 Bob Murphy가 공동창업자로 합류해 Beltram이 초기에 맡았던 역할을 점차 이어받았다. 2005년, 회사는 시장용 제품 Mindbody Online을 정식 출시했고, 같은 해 마침내 첫 외부 자금—Tech Coast Angels와 Pasadena Angels로부터 $100만 엔젤 투자—을 유치했다.

2000년부터 계산하면, 자기 돈이 아닌 첫 한 푼을 받기까지 꼬박 4~5년의 자력 운영이었다.

엔젤 라운드 이후 Mindbody의 성장은 가속화됐다. 2010년 Bessemer Venture Partners가 주도한 $1,100만 시리즈B(당시 연매출 약 $680만, 밸류에이션 약 $4,200만, 연매출의 약 4배). 2011년 $900만 추가. 2012년 IVP 주도 $3,500만 시리즈C. 2014년 $5,000만 추가. 10년간 누적 약 $1억 1,800만을 조달했고, 투자자로는 Bessemer, IVP, Catalyst, W Capital 등이 있었다.

2015년 6월 19일, Mindbody는 나스닥에 상장해 $1억 이상을 조달했다. 상장 후에도 인수를 통해 사업을 계속 확장했다—뷰티/살롱 SaaS 기업 Booker를 $1억 5,000만에 인수해 한 번에 약 1만 개의 살롱·스파 고객을 추가했다. 2018년까지 Mindbody의 연매출은 약 $2억 3,000만에 달했고, 130개국 이상에서 5만 7,000개 이상의 피트니스·뷰티·웰니스 업체에 서비스를 제공했으며, 연간 거래 처리액은 $130억을 넘었고, 직원 수는 2,000명을 돌파했다.

2018년 12월 24일, 사모펀드 대기업 Vista Equity Partners가 주당 $36.50, 총 약 $19억 현금으로 Mindbody를 인수한다고 발표했다. 2019년 2월 15일 거래가 완료되며 회사는 비상장화됐다. 1998년 한 사람이 여가 시간에 코드를 짜던 것에서 2019년 약 20억 달러 현금 인수까지—이야기는 여기서 아름다운 결말을 맺어야 했다.

하지만 이야기는 그렇게 깔끔하지 않았다. 델라웨어 형평법원은 훗날 주주 소송을 심리해 Stollmeyer가 거래 과정에서 Vista Equity와 공모해 인수가를 인위적으로 낮췄다고 판결했고, 이로 인해 회사 주주들이 손해를 봤다. 법원은 Stollmeyer와 Vista에게 헐값에 주식을 내놓게 된 주주들에게 연대하여 약 $4,800만(이자 별도)을 배상하라고 판결했다. Stollmeyer는 이 판결에 공개적으로 반발했다. "저는 이 판결에 동의하지 않으며 실망했습니다."

Stollmeyer는 창업 초기의 한 순간을 이렇게 회상했다. 첫 고객(Yoga Garden이라는 스튜디오)과 계약을 맺은 후 금문교를 차로 건너며 **"진짜로 살아있다는 느낌, 그리고 진심 어린 감사함을 느꼈다"**고 한다. 이 소박한 성취감과 훗날 인수가를 둘러싼 법정 다툼—이 둘이 Mindbody 이야기의 완전하지만 완벽하지는 않은 양면을 이룬다.

출처: Wikipedia — Mindbody Inc.

생각

통찰 1: 아무도 진지하게 상대하지 않는 '작은' 업계에 오히려 간과된 큰 시장이 숨어 있다.

2000년 전후 요가·필라테스 스튜디오 전용 관리 소프트웨어는 거의 없었다—사장들은 노트와 금전등록기로 운영했다. 주류 테크 업계가 무시하는 니치일수록 제대로 된 도구가 부족하고 경쟁도 적다. Beltram과 Stollmeyer는 '차세대 기업용 CRM'을 목표로 하지 않고, 좁지만 구체적이고 진짜 존재하는 고통 속으로 파고들었다.

통찰 2: 기술 파트너와 비즈니스 감각·위험을 감수할 파트너의 조합은 고전적이지만 효과적이다.

Beltram은 코드 짜는 법을 알았고, Stollmeyer는 취미 프로젝트를 사업으로 바꾸는 법을 알았으며 자기 집을 걸 각오가 있었다. 서로 보완하는 능력이 한 사람이 만능인 것보다 중요하다. 기술만으로는 사업이 안 되고, 비즈니스 감각만으로는 제품이 없다.

통찰 3: 자력 운영 기간은 생각보다 길어질 수 있다—그건 실패가 아니라 정상이다.

1998년 Beltram이 코딩을 시작한 때부터 2005년 첫 외부 자금을 받기까지—꼬박 4~5년의 자력 운영이었다. 그 사이 화려한 투자 유치 뉴스는 없었고, 차고와 부엌에서 조금씩 제품을 다듬고 고객을 한 명씩 확보했을 뿐이다. 진짜 자력 운영 기업은 투자자가 베팅하고 싶어질 때까지, 밖에서는 보이지 않는 긴 시간을 버텨야 하는 경우가 많다.

통찰 4: 보기 좋은 엑시트 숫자가 그 과정이 깨끗했다는 뜻은 아니다.

$19억 인수가는 뉴스 헤드라인을 장식하기에 충분한 숫자지만, 델라웨어 법원은 훗날 이 숫자 뒤에 창업자와 인수자 간의 공모가 있었다고 판결했다. 거래의 최종 금액이 관련된 모든 사람에게 공정했다는 걸 보장하지는 않는다. 앞으로 창업자나 주주로서 인수 협상 자리에 선다면, 인수자와 경영진 사이에 보이지 않는 합의가 없는지 반드시 주의를 기울여야 한다—그것이 바로 이 판결이 드러낸 리스크다.

행동

1단계: '너무 작고, 너무 촌스럽고, 아무도 하기 싫어하는' 업계를 찾아라.

처음부터 '파괴적 플랫폼'을 노리지 마라. 주변에 사장이 아직 종이와 펜, 엑셀, 혹은 기억력만으로 운영하는 구체적인 소규모 사업(헬스장, 네일샵, 반려동물 위탁, 어린이 학원 등)을 찾아보라. 이런 곳에 아직 아무도 상대하지 않은 진짜 수요가 숨어 있는 경우가 많다.

2단계: 자신과 비슷한 사람이 아니라 능력이 보완되는 파트너를 찾아라.

기술에 강하다면 그 업계를 이해하고 비즈니스 리스크를 감수할 사람을 찾아라. 비즈니스에 강하다면 아이디어를 제품으로 바꿀 수 있는 사람을 찾아라. 서로 다른 두 관점이 서로를 검증하는 게 혼자 틀어박혀 만드는 것보다 실수를 피하기 쉽다.

3단계: 4~5년간 자력으로 운영하며 자금 조달 없이도 버틸 마음의 준비를 하라.

'자금 조달'을 사업이 성립하는 전제조건으로 여기지 마라. 느리더라도, 집을 담보 잡히더라도 먼저 진짜 유료 고객으로 사업을 돌려라—이 스포트라이트 없는 시기가 바로 훗날 자금 조달의 가장 중요한 무기(진짜 고객과 매출)를 쌓는 시간이다.

4단계: 훗날 인수나 엑시트 단계에 이르면 자신(과 다른 주주)의 이익을 적극적으로 지켜라.

'인수가가 높으면 무조건 공정하다'고 가정하지 마라. 거래 구조, 독립적인 제3자 평가, 그리고 경영진과 협상 상대 사이에 이해상충이 없는지 파악하라—Mindbody의 이 판결은 모든 창업자에게 엑시트 단계의 정직함이 창업 단계의 노력만큼 중요하다는 걸 일깨워준다.

이런 사람에게는 맞지 않다: 목표 업계가 이미 성숙한 플레이어들로 가득 차 '아무도 진지하게 안 하는' 명확한 틈이 없는 경우, 몇 년간 외부 자금 없이 자체 현금흐름만으로 버티는 불확실성을 견딜 수 없는 경우, '자금 조달'을 검증 후의 가속 장치가 아니라 '성공'과 동일시하는 경우.