Paano Ginawang $20M/Taon na Bath Bomb Empire ng Kambal na Magkapatid ang Isang $25 na Eksperimento sa Basement

Proseso

Noong 2013, dalawang kambal na magkapatid sa middle school sa Minnesota — sina Caroline at Isabel Bercaw — ay nakaranas ng maliit na pagkabigo: tuwing natutunaw ang bath bomb, walang laman ang bathtub.

"Paano kung may sorpresa sa loob?"

Ang ideyang iyon, kasama ang $25 na materyales, ay naglunsad ng multi-milyong dolyar na tatak mula sa basement ng pamilya.

Sinimulang gawin ng magkapatid ang mga bath bomb na may maliliit na laruan, charms, alahas, o mensahe na nakatago sa gitna. Hindi sila nagbebenta ng bath bomb — ibinebenta nila ang pag-asam na buksan ang isang misteryo.

Ang unang benta ay sa lokal na craft fairs, kung saan ang mga customer ay hindi umaamoy ng pabango kundi nagtatanong ng "ano ang nasa loob nito?" Ginawa ng blind box na mekanismo ang isang ordinaryong produkto bilang isang nakokolektang karanasan.

Natuklasan sa Instagram ng isang lokal na may-ari ng boutique, di-nagtagal ay isang dosenang tindahan sa Minneapolis ang nagbebenta ng Da Bomb. Noong 2016, nasa high school pa lamang, lumabas sila sa Shark Tank. Ang pambansang TV exposure ay nagpasabog ng mga order, ngunit ang tunay na pagbabago ay nangyari sa likod ng entablado: ang purchasing team ng Target ay napanood ang episode.

Lumipad ang magkapatid sa punong-tanggapan ng Target, nag-present mismo, at nakakuha ng nationwide shelf placement. Sumunod ang Walmart, Ulta Beauty, CVS. Ang mga SKU ay lumago mula iilan patungong 130+, kasama ang 2024 viral "Extreme" line na may amoy na atsara at sabaw ng manok.

Ang bawat bomba ay gawa pa rin sa kamay sa USA ng 150+ empleyado. Nananatili ang $8 na presyo dahil ang binibili ng customer ay hindi bath bomb — kundi ang ekspresyon ng mukha ng taong nakatagpo ng sorpresa.

Pinangalanang Forbes 30 Under 30 noong 2019. Itinampok sa Vogue noong 2024. Taunang kita na humigit-kumulang $20 milyon. Pinondohan ang 20 proyekto ng malinis na tubig na naglilingkod sa halos 10,000 katao.

Mula $25 patungong $20 milyon. Mula basement patungong Target. Dalawang batang babae ang nagdagdag ng maliit na sorpresa sa isang bola ng baking soda — at nagtayo ng isang imperyo.

Thinking

Ang nagpapahalaga sa Da Bomb ay hindi ang nakakaantig na "dalawang batang babae ay nagtagumpay" na salaysay. Kundi kung paano nila ginamit ang halos walang-gastos na pagkakaiba ng produkto para i-unlock ang pambansang retail distribution sa isang labis nang mature na kategorya.

1. Ang inobasyon ng produkto ay wala sa pormula, kundi sa sikolohiya ng konsyumer. Ang merkado ng bath bomb ay puspos na. Dominado ng Lush ang "natural essential oils" at "premium fragrance" na mga segment. Hindi nakipagkumpitensya ang magkapatid na Bercaw sa pormulasyon — binago nila ang larong sikolohikal. Lahat ay nagbebenta ng "sensory relaxation habang naliligo." Ang Da Bomb ay nagbenta ng "ekspresyon ng mukha ng isang taong nagbubukas ng sorpresa." Ang tradisyonal na bath bomb ay consumable. Ang sa Da Bomb ay kolektable — bawat bomba ay may kakaibang laruan. Ang lohika ng muling pagbili ay lumilipat mula sa "naubos na" patungong "gusto ko ng kumpletong set."

2. Ang kuwento ng mga tagapagtatag ang kanilang pinakamalakas na tiket sa retail. Bakit nakakuha ng pambansang kontrata sa Target ang dalawang high school na babae? Dahil ang kanilang naratibo — kambal na magkapatid, nagsimula noong middle school, $25 na puhunan, pagawaan sa basement — ay isang perpektong kuwento sa estante. Ang mga customer ng Target ay hindi naghahanap ng "isa pang brand ng bath bomb." Naghahanap sila ng bagay na karapat-dapat ikwento. Para sa isang buyer ng Target, ang paglista sa Da Bomb ay hindi pagdagdag ng SKU. Ito ay pagdagdag ng kuwentong hihinto ang mga customer para basahin.

3. Ang "Handmade sa USA" ay hindi sentimentalidad, kundi kapangyarihan sa pagpepresyo. Ang mga bath bomb na gawa sa China ay nabebenta sa halagang $2-3 sa Amazon. Ang label na "Handmade sa USA" ay nagpapahintulot ng $8 na presyo sa Target — 3-4x na premium na lumilikha ng sapat na channel margin para sa pambansang distribusyon. Ito ay estratehiya sa negosyo: malinaw na pagkakaiba sa estante, walang direktang paghahambing ng presyo sa mga generic na produkto ng Amazon, at naratibong "pagsuporta sa trabahong Amerikano" na gusto ng mga retailer.

4. Hindi nila kinuha ang pera ng Shark Tank — at malamang na tama iyon. Para sa isang tatak na kumpanya ng consumer goods na hindi nangangailangan ng mabigat na paunang kapital, ang pagtanggap ng pamumuhunan nang masyadong maaga ay nangangahulugan ng pagbabawas ng equity at pagkawala ng kontrol. Lumago sila sa sarili nilang bilis, hakbang-hakbang patungo sa retail — mas matibay kaysa sa pagsunog ng pera ng VC.

Action

Hakbang 1: Hanapin ang "blind spot ng kategorya" — huwag gumawa ng mas mahusay na produkto, gumawa ng naiibang produkto. Walang naisip na "bath bomb + blind box." Humanap ng sikolohikal na pagbabago na wala pang sumubok. Tanungin ang sarili: ano ang nararamdaman ng gumagamit PAGKATAPOS gamitin? Kaya mo bang gawing "bagong tuklas sa bawat pagkakataon" ang "isang gamitan"? Pinapangyari ba ng produkto mo na GUSTO ng mga tao na ibahagi ito?

Hakbang 2: Patunayan ang pagiging shareable sa social media sa pinakamababang gastos bago palakihin. Gumastos ng $25 sa mga materyales, maglagay ng mesa sa lokal na palengke at magmasid. Gumawa ng 20-30 sample, ibenta at panoorin ang unang reaksyon. Kung tinatanong nila "ANO ito?" bago ang presyo — natagpuan mo ang PMF.

Hakbang 3: Gawing pinakamalakas na asset sa pagkuha ng customer ang iyong personal na kuwento. Hindi mo kailangang maging kambal. Pero kailangan mong sagutin: bakit IKAW? Hanapin ang natatanging koneksyon sa pagitan ng iyong personal na kasaysayan at ng produkto. Pakinisin sa isang pangungusap at ilagay sa packaging.

Hakbang 4: Ipagtanggol ang isang hindi mapapalitang pagkakaiba. Huwag kailanman makipagkumpitensya sa presyo. Ang iyong produkto ay nangangailangan ng moat tulad ng "Handmade sa USA" — mga hilaw na materyal mula sa partikular na rehiyon, sertipikasyon ng pagkakagawa, layuning panlipunan. Kung gusto mo lamang magbenta ng mura nang maramihan, dinugo na ng mga nagbebenta sa pabrika ang landas na iyon.