Luật sư và chủ ngân hàng bỏ $60K tiền túi mua tiệm cắt tóc để kiểm chứng ý tưởng Squire

Quá trình

Năm 2015, Songe LaRon là luật sư doanh nghiệp tốt nghiệp Yale Law, còn Dave Salvant từng làm chủ ngân hàng tư nhân tại JPMorgan và AXA. Là bạn thân, cả hai đều không có nền tảng công nghệ hay khởi nghiệp.

Cảm hứng bắt nguồn từ tuổi thơ của LaRon — anh đã đi cắt tóc cùng cha từ năm sáu bảy tuổi. Hai mươi năm sau, anh nhận ra phần mềm đã len lỏi vào hầu hết mọi khía cạnh của cuộc sống hiện đại ngoại trừ việc này: cắt tóc vẫn có nghĩa là thanh toán tiền mặt và chờ đợi lâu. Anh và Salvant quyết định xây dựng một "Uber cho thợ cắt tóc" — ứng dụng đặt lịch kết nối khách hàng với thợ cắt tóc.

Vấn đề xuất hiện ngay lập tức: họ không thể khiến các tiệm cắt tóc sử dụng ứng dụng. Để vẫn kiểm chứng nhu cầu, họ đã làm một việc thô sơ nhưng hiệu quả — họ chở một chiếc ghế cắt tóc thật đến các không gian làm việc chung, đưa thợ cắt tóc trực tiếp đến khách hàng để chứng minh mọi người muốn trải nghiệm này.

Vẫn chưa đủ. Lượt tải xuống thưa thớt, mức sử dụng còn tệ hơn, và chủ tiệm phàn nàn ứng dụng không giúp ích gì cho công việc kinh doanh thực sự của họ.

Năm 2016, họ đưa ra quyết định quyết liệt hơn. Cả hai có tổng cộng $60.000 tiền tiết kiệm. Họ chi $20.000 trong số đó để mua lại hợp đồng thuê một tiệm cắt tóc đang gặp khó khăn ở Chelsea Market, Manhattan. Không có giấy phép thợ cắt tóc, họ không thể tự cắt tóc, nhưng họ điều hành mọi thứ khác — lễ tân, hàng tồn kho, dịch vụ khách hàng, vận hành hàng ngày — trong suốt một năm.

Năm "ẩn danh" điều hành tiệm cắt tóc đó đã tiết lộ vấn đề thực sự: chủ tiệm không cần đặt lịch — hầu hết các tiệm đã kín lịch sẵn. Điều họ cần là phần mềm quản lý toàn diện: điểm bán hàng, hàng tồn kho, lịch làm việc nhân viên, giữ chân khách hàng — tất cả vẫn đang chạy bằng bút, giấy và máy tính tiền lỗi thời.

Cùng năm đó, với hướng đi mới này, họ nộp đơn và tham gia lớp mùa hè 2016 của Y Combinator. Sản phẩm chuyển hướng hoàn toàn từ ứng dụng đặt lịch thành "QuickBooks cho tiệm cắt tóc" — hệ thống tích hợp đặt lịch, thanh toán và marketing khách hàng thân thiết. Họ đổi tên thành Squire.

Tăng trưởng ban đầu đến từng chút một: đầu năm 2016, doanh số hàng tuần vừa vượt qua $5.000, tăng 46% mỗi tuần. Một khách quen của tiệm Chelsea Market — Blake Chandlee, cựu Phó chủ tịch Facebook — đã chú ý và sau đó trở thành một trong những nhà đầu tư sớm.

Trong ba năm tiếp theo, Squire tăng trưởng ổn định: tăng 400% vào năm 2018, mở rộng ra 28 thành phố tại Mỹ, Canada và Anh, và hơn $100 triệu giao dịch tích lũy được xử lý trên nền tảng — tất cả trước khi huy động một đồng vốn thể chế nào.

"Đây là một cuộc marathon, không phải thứ có thể vội vàng." — Songe LaRon

Mãi đến năm 2020, Squire mới hoàn tất vòng gọi vốn thể chế thực sự đầu tiên — Series A trị giá $8 triệu do Trinity Ventures dẫn đầu, tiếp theo là Series B $34 triệu. Việc gọi vốn sau đó tăng tốc: tổng cộng hơn $140 triệu được huy động, định giá $750 triệu vào năm 2021, phục vụ hơn 3.000 tiệm cắt tóc/salon, và xử lý hơn $1 tỷ thanh toán. Nhưng phần đáng học hỏi là một năm điều hành tiệm cắt tóc thật bằng tiền túi của họ — đánh đổi tiền mặt lấy sự hiểu biết chân thực về vấn đề của khách hàng.

Nguồn: Y Combinator Blog

Phân tích

Nhận định 1: Cách nhanh nhất để kiểm chứng nhu cầu không phải là khảo sát — mà là tự mình điều hành doanh nghiệp.

LaRon và Salvant không gửi khảo sát khách hàng. Họ bỏ tiền túi mua một tiệm cắt tóc và đứng sau quầy lễ tân suốt một năm. Điều đó thực tế hơn bất kỳ nghiên cứu "chúng tôi đã phỏng vấn 100 thợ cắt tóc" nào, vì họ đã trải nghiệm những vấn đề thực sự về tồn kho, lịch làm việc, thu ngân mà chủ tiệm đối mặt hàng ngày — không phải những gì chủ tiệm nghĩ họ cần khi được hỏi trong một cuộc phỏng vấn.

Nhận định 2: Khi giả định đầu tiên của bạn được chứng minh là sai, hãy can đảm reset và bắt đầu lại.

Ý tưởng ban đầu "Uber cho thợ cắt tóc" đã được xây dựng thành một ứng dụng hoạt động — và không ai dùng nó. Bước ngoặt thực sự không phải là cố gắng hơn theo hướng đó, mà là thừa nhận giả định sai, chấp nhận chi phí chìm, và dành một năm đắm mình trong một doanh nghiệp thật để tìm ra vấn đề thực sự. Phần đắt nhất của một startup không phải là số tiền đã chi — mà là thời gian tiếp tục bị đốt cháy vì từ chối thừa nhận hướng đi sai.

Nhận định 3: Đánh giá liệu sản phẩm có quan trọng hay không bằng hành vi, không phải câu trả lời.

Hỏi chủ tiệm cắt tóc "bạn có cần tính năng đặt lịch không?" và bạn có thể sẽ nhận được câu trả lời lịch sự "có". Nhưng thực sự điều hành tiệm cho thấy hầu hết các tiệm đã kín lịch — họ hoàn toàn không cần đặt lịch. Nhận định đó chỉ trở nên rõ ràng khi đứng sau quầy. Những gì khách hàng nói họ muốn và cách họ thực sự phân bổ nguồn lực thường là hai chuyện khác nhau.

Nhận định 4: Đặt một "ngân sách thử nghiệm" cá nhân có thể chi trả để kiểm chứng, thay vì đốt tiền vô thời hạn.

Cả hai có tổng cộng $60.000 tiền tiết kiệm và cam kết một phần ba ($20.000) cho thử nghiệm điều hành ẩn danh này. Đó là một canh bạc mà người bình thường có thể chấp nhận được — không cần VC, không cần thế chấp nhà. Chỉ cần dành ra một phần tiết kiệm làm "ngân sách kiểm chứng", chạy thử nghiệm, và để kết quả tự nói lên.

Hành động

Bước 1: Trước khi viết bất kỳ dòng code nào, hãy "ẩn danh" trong ngành mà bạn muốn phục vụ.

Nếu bạn đang xây dựng cho một ngành nào đó, hãy tìm cách thực sự dành thời gian trong đó trước — mua hoặc thuê một doanh nghiệp thật quy mô nhỏ trong lĩnh vực đó, nhận một công việc tuyến đầu trong vài tháng, hoặc theo sát trọn một ngày làm việc của một người hành nghề. Điều bạn cần quan sát không phải là "họ nói họ cần gì" — mà là công cụ nào họ thực sự dùng và họ thực sự bị kẹt ở đâu.

Bước 2: Kiểm chứng nhu cầu theo cách thô sơ, thủ công trước khi xây dựng bất cứ thứ gì.

Làm như họ đã làm với chiếc ghế cắt tóc — dùng phương pháp thô sơ nhất có thể (một người, một chiếc điện thoại, một bảng tính) để vận hành một phiên bản thật của dịch vụ và xem có ai thực sự xuất hiện và trả tiền không. Phần mềm luôn có thể làm sau; thực tế của nhu cầu không thể đoán được.

Bước 3: Ghi lại mọi giải pháp thủ công mà khách hàng mục tiêu của bạn đang dùng — đó chính là thứ sản phẩm của bạn cần thay thế.

Trong khi đắm mình vào doanh nghiệp, hãy ghi lại mọi sổ sách giấy bút, lịch làm việc truyền miệng, thanh toán chỉ bằng tiền mặt mà bạn quan sát được. Những giải pháp thủ công đó chính xác là thứ phần mềm của bạn nên tấn công — thường không phải là tính năng bạn ban đầu định xây dựng.

Bước 4: Đặt ngân sách và giới hạn thời gian cứng cho giai đoạn kiểm chứng của bạn.

Dành ra một khoản bạn có thể chấp nhận mất (ví dụ một phần ba tiền tiết kiệm) và đặt một khung thời gian kiểm chứng rõ ràng (ví dụ một năm). Khi hết hạn, buộc bản thân đưa ra kết luận rõ ràng — tiếp tục, chuyển hướng, hoặc từ bỏ. Đừng để "có thể ngày mai sẽ khá hơn" kéo dài vô thời hạn.

Bước 5: Chỉ tìm vốn bên ngoài sau khi bạn đã kiểm chứng được một mô hình kinh doanh thật.

Đừng đi thẳng đến các quỹ VC hay nghỉ việc để theo đuổi một linh cảm. Dùng tiền của chính bạn để chứng minh phiên bản tối thiểu khả thi của doanh nghiệp, có được khách hàng trả tiền thật và dữ liệu — khi đó, dù bạn tiếp tục tự lực hay gọi vốn, bạn sẽ đàm phán từ một vị thế hoàn toàn khác.

Điều này không dành cho bạn nếu: bạn không thể chịu đựng chi phí cơ hội của một năm có thể không tạo ra kết quả rõ ràng nào; ngành bạn muốn phục vụ có rào cản giấy phép/chứng chỉ khiến việc "ẩn danh" ở tuyến đầu là bất khả thi (các lĩnh vực bị quản lý chặt như y tế hay luật cần cách kiểm chứng khác); hoặc bạn hoàn toàn không có tiền tiết kiệm nào để dành cho loại đầu tư thử nghiệm này.