Phần mềm đặt lịch phòng tập yoga được mua lại với giá 1,9 tỷ đô la

Quá trình

Năm 1998, Blake Beltram chi $64 mua một cuốn sách lập trình và bắt đầu xây dựng, trong thời gian rảnh, phần mềm đặt lịch cho vài phòng tập yoga, Pilates và spinning ở Los Angeles. Đây không phải kế hoạch khởi nghiệp hoành tráng — chỉ là một người tự học lập trình, giải quyết vấn đề cụ thể cho vài chủ doanh nghiệp nhỏ xung quanh: làm sao quản lý đặt lịch hội viên, làm sao thu tiền, làm sao ngừng dùng bảng ký tên giấy.

Rick Stollmeyer khi đó đi theo một con đường hoàn toàn khác. Tốt nghiệp Học viện Hải quân Hoa Kỳ, anh phục vụ sáu năm làm sĩ quan tàu ngầm, sau đó dành thêm sáu năm quản lý kỹ thuật và phát triển kinh doanh trong ngành hàng không vũ trụ — công việc cuối cùng của anh là nhà thầu phóng vệ tinh tại Căn cứ Không quân Vandenberg. Khoảng năm 1999, khi đang học thạc sĩ Quản lý Công nghệ Tích hợp tại Cal Poly, anh kết nối lại với người bạn thời trung học, Beltram.

Stollmeyer ban đầu hoài nghi — anh không chắc "yoga" có được tính là một ngành kinh doanh thật sự hay không. Nhưng sau khi thấy phần mềm của Beltram và vài phòng tập đã sử dụng nó, anh bị thuyết phục. Anh nhận ra điều này chỉ ra một thị trường mà mọi người đã bỏ qua: các doanh nghiệp dịch vụ địa phương nhỏ như fitness, yoga và làm đẹp hầu như không có công cụ quản lý tử tế nào — các chủ vẫn đang vận hành bằng sổ tay và máy tính tiền.

Vào mùa thu năm 2000, Stollmeyer gia nhập với tư cách đồng sáng lập. Ngày 13 tháng 2 năm 2001, công ty chính thức được thành lập. Vốn khởi nghiệp đến từ đâu? Trong những năm sụp đổ dot-com, Stollmeyer đã thế chấp lần hai chính ngôi nhà của mình và làm việc từ một gara ở San Luis Obispo; Beltram làm việc từ bếp nhà mình ở Glendale. Không vốn mạo hiểm, không vườn ươm — chỉ có hai người và một canh bạc được đảm bảo bằng một ngôi nhà.

Trong bốn đến năm năm tiếp theo, công ty hoàn toàn tự cấp vốn, phát triển chậm rãi từ một hoạt động tại nhà thành khoảng chục khách hàng. Năm 2003, Bob Murphy gia nhập với tư cách đồng sáng lập, dần đảm nhận vai trò mà Beltram từng nắm giữ ban đầu. Năm 2005, công ty chính thức ra mắt sản phẩm hướng tới thị trường, Mindbody Online, và cùng năm đó cuối cùng đã huy động được vốn bên ngoài đầu tiên — $1 triệu vốn thiên thần từ Tech Coast Angels và Pasadena Angels.

Tính từ năm 2000, phải mất trọn bốn đến năm năm tự lực hoàn toàn trước khi một đồng đô la nào đó không phải là của riêng họ.

Sau vòng thiên thần, sự tăng trưởng của Mindbody tăng tốc: năm 2010, Bessemer Venture Partners dẫn đầu vòng Series B trị giá $11 triệu (doanh thu hàng năm khi đó khoảng $6,8 triệu, định giá công ty khoảng $42 triệu, gần gấp 4 lần doanh thu hàng năm); thêm $9 triệu vào năm 2011; IVP dẫn đầu vòng Series C trị giá $35 triệu vào năm 2012; và một vòng bổ sung $50 triệu khép lại vào năm 2014. Trong một thập kỷ, công ty huy động tổng cộng khoảng $118 triệu, từ các nhà đầu tư bao gồm Bessemer, IVP, Catalyst và W Capital.

Ngày 19 tháng 6 năm 2015, Mindbody niêm yết công khai trên Nasdaq, huy động hơn $100 triệu. Sau IPO, công ty tiếp tục mở rộng thông qua mua lại — bao gồm thương vụ mua $150 triệu công ty SaaS làm đẹp/salon Booker, bổ sung khoảng 10.000 khách hàng salon và spa cùng một lúc. Đến năm 2018, doanh thu hàng năm của Mindbody đạt khoảng $230 triệu, phục vụ hơn 57.000 doanh nghiệp fitness, làm đẹp và sức khỏe tại hơn 130 quốc gia, xử lý hơn $13 tỷ khối lượng giao dịch hàng năm, với lực lượng lao động hơn 2.000 nhân viên.

Ngày 24 tháng 12 năm 2018, gã khổng lồ vốn cổ phần tư nhân Vista Equity Partners thông báo sẽ mua lại Mindbody với giá khoảng $1,9 tỷ tiền mặt, ở mức $36,50 mỗi cổ phiếu. Thương vụ hoàn tất vào ngày 15 tháng 2 năm 2019, và công ty trở thành công ty tư nhân. Từ một người viết code trong thời gian rảnh năm 1998 đến thương vụ mua lại bằng tiền mặt gần $2 tỷ năm 2019 — đây lẽ ra phải là một cái kết trọn vẹn, hạnh phúc.

Nhưng câu chuyện không sạch sẽ như vậy. Tòa án Chancery Delaware sau đó đã xét xử một vụ kiện cổ đông và phát hiện Stollmeyer đã thông đồng với Vista Equity trong quá trình giao dịch để ép giá mua lại xuống một cách giả tạo, gây thiệt hại cho cổ đông công ty. Tòa án tuyên Stollmeyer và Vista liên đới chịu trách nhiệm khoảng $48 triệu tiền bồi thường (cộng lãi suất) cho các cổ đông đã bị thanh lý với giá bị ép thấp. Stollmeyer công khai không đồng ý với phán quyết: "Tôi không đồng ý và thất vọng với ý kiến của tòa án."

Stollmeyer sau này nhớ lại một khoảnh khắc từ những ngày đầu: sau khi ký hợp đồng với khách hàng đầu tiên (một phòng tập tên Yoga Garden), anh lái xe qua Cầu Cổng Vàng và "cảm thấy thực sự sống động và vô cùng biết ơn." Cảm giác thành tựu giản đơn đó, và tranh chấp pháp lý sau này về giá mua lại, cùng nhau tạo nên hai mặt đầy đủ — nhưng không hoàn hảo — của câu chuyện Mindbody.

Nguồn: Wikipedia — Mindbody Inc.

Phân tích

Nhận định 1: Những ngách mà không ai xem trọng thường ẩn chứa những thị trường bị bỏ quên.

Khoảng năm 2000, các phòng tập yoga và Pilates hầu như không có phần mềm quản lý chuyên dụng — chủ phòng tập vẫn vận hành bằng sổ tay và máy tính tiền. Những ngách mà công nghệ chính thống coi thường thường chính là nơi thiếu công cụ tử tế và cạnh tranh ít nhất. Beltram và Stollmeyer không cố xây dựng "CRM doanh nghiệp tiếp theo" — họ đào sâu vào một điểm đau hẹp, cụ thể và thực sự có thật.

Nhận định 2: Đồng sáng lập kỹ thuật cộng với người có tư duy kinh doanh sẵn sàng chấp nhận rủi ro là sự kết hợp kinh điển và hiệu quả.

Beltram biết cách lập trình; Stollmeyer biết cách biến một dự án phụ thành doanh nghiệp — và sẵn sàng đặt cược chính ngôi nhà của mình. Kỹ năng bổ sung cho nhau quan trọng hơn việc một người đa năng. Công nghệ đơn thuần không tạo nên doanh nghiệp; tư duy kinh doanh đơn thuần không có gì để làm việc nếu không có sản phẩm.

Nhận định 3: Tự lực có thể mất nhiều thời gian hơn bạn tưởng — đó là điều bình thường, không phải thất bại.

Từ khi Beltram bắt đầu lập trình năm 1998 đến khi có nguồn vốn bên ngoài đầu tiên năm 2005 — trọn bốn đến năm năm tự lực. Không có tin tức gọi vốn hào nhoáng nào trong giai đoạn đó, chỉ có hai người từ từ hoàn thiện sản phẩm và ký từng khách hàng một từ một gara và một căn bếp. Các công ty thực sự tự lực thường phải sống sót qua một chặng đường dài vô hình trước khi nhà đầu tư sẵn sàng đặt cược vào họ.

Nhận định 4: Con số thoát vốn gây chú ý không có nghĩa là quá trình thoát vốn đó sạch sẽ.

Thương vụ mua lại trị giá $1,9 tỷ là con số đủ lớn để lên trang nhất — nhưng tòa án Delaware sau đó phát hiện con số này che giấu sự thông đồng giữa người sáng lập và người mua để ép giá. Con số cuối cùng trong một thương vụ không đảm bảo thương vụ đó công bằng với tất cả các bên liên quan. Nếu một ngày nào đó bạn ở vị trí người sáng lập hoặc cổ đông trong đàm phán mua lại, hãy chú ý kỹ đến bất kỳ sự thấu hiểu nào giữa người mua và ban lãnh đạo mà bạn không thể thấy — đó chính xác là rủi ro mà phán quyết này đã phơi bày.

Hành động

Bước 1: Tìm một ngành "quá nhỏ, quá kém hào nhoáng, không ai muốn xây dựng."

Đừng bắt đầu bằng cách nhắm vào "nền tảng đột phá." Tìm những doanh nghiệp nhỏ cụ thể nơi chủ vẫn dùng giấy bút, Excel, hoặc trí nhớ (phòng gym, tiệm nail, dịch vụ gửi thú cưng, lớp hoạt động cho trẻ em...) — những nơi này thường ẩn chứa nhu cầu thực sự chưa được phục vụ.

Bước 2: Tìm một đối tác có kỹ năng bổ sung, không phải một phiên bản khác của chính bạn.

Nếu bạn giỏi kỹ thuật, tìm người hiểu ngành và sẵn sàng chấp nhận rủi ro kinh doanh. Nếu bạn thiên về kinh doanh, tìm người có thể biến ý tưởng thành sản phẩm. Hai góc nhìn khác nhau kiểm tra lẫn nhau tốt hơn một người xây dựng trong chân không.

Bước 3: Chuẩn bị tinh thần tự lực 4-5 năm và sống sót mà không cần gọi vốn.

Đừng coi "gọi vốn" là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp khả thi. Trước tiên hãy làm cho doanh nghiệp hoạt động được với khách hàng trả tiền thật, dù chậm, dù phải thế chấp nhà — chặng đường kém hào nhoáng đó chính là thứ xây dựng đòn bẩy của bạn cho việc gọi vốn sau này: khách hàng thật và doanh thu thật.

Bước 4: Nếu một ngày nào đó bạn đạt đến giai đoạn mua lại hoặc thoát vốn, hãy chủ động bảo vệ lợi ích của chính mình (và các cổ đông khác).

Đừng cho rằng "giá bán cao hơn tự động công bằng hơn." Hiểu rõ cấu trúc thương vụ, có được định giá độc lập, và cảnh giác với xung đột lợi ích tiềm ẩn giữa ban lãnh đạo và bên đàm phán — phán quyết Mindbody là lời nhắc nhở cho mọi người sáng lập rằng sự chính trực trong giai đoạn thoát vốn quan trọng không kém sự nỗ lực trong giai đoạn xây dựng.

Điều này không dành cho bạn nếu: ngành mục tiêu của bạn đã chật kín người chơi lớn mà không có khoảng trống rõ ràng nào của "không ai xem trọng điều này"; bạn không thể chịu đựng nhiều năm bất định khi vận hành bằng dòng tiền của chính mình mà không có vốn bên ngoài; hoặc bạn coi "gọi vốn" đồng nghĩa với "thành công" thay vì là chất xúc tác đến sau khi đã được kiểm chứng.