ถูกเลิกจ้าง คู่รักจึงเปิดร้านขนมออนไลน์ด้วยเงิน 3,000 ดอลลาร์: วิดีโอสกิตเทิลส์ฟรีซดรายคลิปเดียวกลายเป็นไวรัล ยอดขาย 5.5 ล้านดอลลาร์ในเวลาไม่ถึงสามปี และยังไม่รับเงินนักลงทุนภายนอก
ปี 2020 ช่วงโรคระบาด เมลและซุสตกงานทั้งคู่ ตอนนั้นทั้งสองเพิ่งเริ่มคบกันและทำวิดีโอแกล้งกันให้ผู้ชมราว 200,000 ถึง 300,000 คน พวกเขาอยากขายสินค้าอุปโภคที่คนซื้อซ้ำได้เรื่อย ๆ จึงเลือกขนม วันที่ 29 เมษายน 2020 ทั้งคู่ใช้เงิน 3,000 ดอลลาร์เปิดร้านขนมออนไลน์บน Shopify จากโต๊ะในครัว เริ่มจากขายสไลม์แคนดี้ที่ทั้งเล่นและกินได้ กับลูกอมเปรี้ยวแบบลูกกลิ้ง จุดเปลี่ยนที่แท้จริงคือวิดีโอคลิปเดียว: เทสกิตเทิลส์ลงเครื่องฟรีซดราย หยิบออกมาพร้อมเสียง ASMR แล้วกัดคำโต วิดีโอนั้นกลายเป็นไวรัล เมื่อทุกคนทำตาม พวกเขาก็เปลี่ยนไปถ่ายไทม์แลปส์ขั้นตอนฟรีซดรายและไวรัลอีกรอบ เดือนตุลาคม 2020 ออเดอร์ร่วงจากวันละราว 100 รายการเหลือศูนย์ ทั้งคู่ตัดสินใจลองอีกครั้ง ตามพอดแคสต์ของวงการฟรีซดราย Trendy Treats มียอดขายปี 2023 กว่า 5.5 ล้านดอลลาร์ ทั้งคู่ติดรายชื่อ Forbes 30 Under 30 (รุ่นปี 2024) และช่อง YouTube ปัจจุบันมีผู้ติดตามราว 7.56 ล้านคน พวกเขาบอกว่าบริษัทใช้เงินทุนของตัวเอง ไม่มีเงินลงทุนจากภายนอกเลย
กระบวนการ
ขอบอกให้ชัดตั้งแต่ต้น: ปัจจุบัน Trendy Treats มีโรงงานของตัวเอง และช่วงที่ยุ่งที่สุดเคยมีคน 20 ถึง 30 คนช่วยกันแพ็กออเดอร์ด้วยมือ ซึ่งเกินกว่า "ทีมหนึ่งถึงสามคน" ไปมาก กรณีนี้ถูกบรรจุไว้เพราะจุดเริ่มต้น: คู่รักที่เพิ่งถูกเลิกจ้าง เงิน 3,000 ดอลลาร์ และโต๊ะในครัวหนึ่งตัว และจนถึงวันนี้ก็ยังไม่เคยรับเงินลงทุนจากภายนอก
ช่วงที่ 1: คนตกงานสองคน กับเด็ก 200,000 คนที่ชอบดูคลิปแกล้ง
ฤดูใบไม้ผลิปี 2020 โรคระบาดทำให้ห้างทั่วสหรัฐฯ ต้องปิด เมลซึ่งทำงานด้านบริหารค้าปลีกและวิชวลเมอร์ชันไดซิ่งในธุรกิจกระเป๋าแบรนด์หรู ถูกพักงาน ซุสก็ตกงานเช่นกัน ตอนนั้นทั้งสองเพิ่งเริ่มคบกัน
พวกเขาไม่ได้เริ่มจากศูนย์ ทั้งคู่ทำวิดีโอสั้นด้วยกันอยู่แล้ว ส่วนใหญ่เป็นซุสแกล้งเมล ซุสเล่าว่าพวกเขามี "around 200,000, 300,000 kids that just loved watching me prank her"
ทั้งสองไม่ใช่คนที่อยู่นิ่ง ๆ ได้ มีผู้ชมขนาดนี้แล้วจะขายอะไรดี? คำตอบคือขนม เพราะขนมเป็น "a good consumable product we could sell over and over again"
วันที่ 29 เมษายน 2020 (ซุสย้ำวันที่ชัดเจน) พวกเขาลงเงิน 3,000 ดอลลาร์ เปิดร้านขนมออนไลน์บน Shopify จากโต๊ะในครัว ตอนแรกร้านชื่อ "For You Feed" ตามหน้าแนะนำของ TikTok สินค้าแรก ๆ คือสไลม์แคนดี้ที่ทั้งเล่นและกินได้ กับลูกอมเปรี้ยวแบบลูกกลิ้ง
บรรจุภัณฑ์เรียบง่ายสุด ๆ: สติกเกอร์แปะบนถุง ไม่มีฉลากโภชนาการเลย ซุสเล่าภายหลังว่า ในฐานะคนนอกวงการอาหาร ปัญหาที่ยากที่สุดข้อหนึ่งคือการหาคำตอบว่า "how do I even tell someone how many calories this has"
ช่วงที่ 2: วิดีโอสกิตเทิลส์ฟรีซดรายคลิปเดียว
จุดเปลี่ยนที่แท้จริงมาจากวิดีโอคลิปเดียว
ซุสทดลองทำคอนเทนต์ TikTok สารพัดแบบ เพื่อหาวิธีขายขนมฟรีซดราย วันหนึ่งพวกเขาถ่ายสิ่งที่เขาไม่เคยเห็นมาก่อน: เทสกิตเทิลส์ลงเครื่องฟรีซดรายพร้อมเสียง ASMR ที่ฟังแล้วฟิน หยิบออกมาแล้วกัดคำโต
"That video took off. We had had viral videos before but nothing around freeze-dried candy." พวกเขาทำสูตรนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า ในช่วงที่แทบไม่มีใครโพสต์ขนมฟรีซดรายบนโซเชียลมีเดีย
ไม่นานนัก ทุกคนที่ขายขนมฟรีซดรายก็โพสต์วิดีโอแบบเดียวกันเป๊ะ: เทลงไป ใส่เครื่อง หยิบออกมา แล้วจะทำให้แตกต่างได้อย่างไร? พวกเขาเริ่มถ่าย ไทม์แลปส์ ของขั้นตอนฟรีซดราย "and we were the only people time-lapsing" จึงไวรัลอีกรอบ
ปลายปี 2020 พวกเขาเปลี่ยนชื่อร้าน เคยคิดจะตั้งชื่อว่าร้านขนมฟรีซดราย แต่สุดท้ายเลือก Trendy Treats เพราะ "didn't want to be tied into one specific type of candy"
ช่วงที่ 3: จากวันละ 100 ออเดอร์เหลือศูนย์
เส้นทางไม่ได้พุ่งขึ้นเป็นเส้นตรง
เมื่อห้างกลับมาเปิดในปีนั้น หัวหน้าของเมลโทรมาถามว่าอยากกลับไปทำงานไหม เมลอยู่ในเทอมสุดท้ายของมหาวิทยาลัยและกำลังจะย้ายจากเท็กซัสไปยูทาห์เพื่ออยู่กับซุส เธอตอบปฏิเสธ เดือนสิงหาคม 2020 ทั้งสองตัดสินใจทำ Trendy Treats เต็มเวลา: "we are going to give it our all."
แล้วในเดือนตุลาคม ออเดอร์ก็ร่วงจากวันละราว 100 รายการเหลือ ศูนย์ ต่อวัน
"There was multiple times where the conversation was like, hey, we need to go get a job" เมลเล่า ธุรกิจเหมือนรถไฟเหาะ จู่ ๆ ก็อาจไม่มียอดขายเลยหลายเดือน เมื่อเทศกาลวันหยุดใกล้เข้ามา พวกเขานั่งคุยกันอีกครั้ง: เราทำอะไรผิด? ต้องปรับปรุงอะไร? "Let's give it one more shot."
ฤดูใบไม้ร่วงนั้นกลายเป็นช่วงชี้ชะตา นับจากนั้น ซุสบอกว่าพวกเขาจะ "eat, sleep, breathe Trendy Treats" ช่วงที่หนักที่สุด ทั้งคู่เข้างาน 6 โมงเช้าและเลิกตี 2 "and we loved it"
ช่วงที่ 4: คู่รักแบ่งงานกันอย่างไร
ซุสบอกว่าการสร้างบริษัทและชีวิตคู่ไปพร้อมกันเป็น "probably the hardest thing that I've ever signed up for, and it's definitely been worth it"
วิธีของพวกเขาคือ "putting our ego down": ใครเก่งเรื่องไหนก็ให้คนนั้นนำ ซุสเข้าใจโซเชียลมีเดียและเว็บไซต์ และกล้าเสี่ยง เมลมาจากโครงสร้างองค์กร รู้วิธีฝึกพนักงานและวางระบบ และมีพื้นฐานด้านวิชวลเมอร์ชันไดซิ่ง ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงด้านภาพใด ๆ ที่เมลต้องการ "automatically approved in my head" ส่วนเรื่องสื่อและโปรโมต ต่อให้เมลไม่เห็นด้วย ซุสก็เป็นคนตัดสินใจสุดท้าย
ซุสเล่าถึงช่วงเวลาหนึ่งที่ทำให้เขาซึ้งใจ หลังทำงานทั้งคืน ทั้งคู่ไปโบสถ์ทั้งชุดทำงาน เขามองเมล: เมื่อก่อนเธอใส่แต่ชุดขาวดำ เนี้ยบตลอด และไม่มีทางกินขนมต่อหน้ากล้อง ตอนนี้เธอใส่หมวกมัดย้อมกับเสื้อยืดลายโลโก้ Jilly ตัวใหญ่ ผมยุ่งเหยิง "She's like a representation of what this company is."
ช่วงที่ 5: 5.5 ล้านดอลลาร์ กับโกดังที่เต็มอยู่ตลอด
ตามพอดแคสต์ The Freeze Dried Business เมื่อเดือนสิงหาคม 2024 Trendy Treats มียอดขายปี 2023 กว่า 5.5 ล้านดอลลาร์ ทะลุ 5 ล้านดอลลาร์ในเวลาไม่ถึงสามปี
การขยายตัวนำมาซึ่งปัญหาใหม่ ช่วงแรกไม่มีระบบอัตโนมัติเลย ช่วงที่ยุ่งที่สุดมีคน 20 ถึง 30 คนแพ็กของด้วยมือ ซุสจำได้ว่าคืนหนึ่งทุกคนอยู่จนตี 1 เพื่อส่งออเดอร์ใหญ่ให้ทัน เขามองซ้ายมองขวา: "all of these people are packaging an order for this company."
อีกเรื่องปวดหัวคือโกดังไม่เคยใหญ่พอ ด้วยสต็อกกว่า 100 พาเลท แต่ละพาเลทหนักกว่า 1,000 ปอนด์ พวกเขาต้องย้ายที่อยู่เรื่อย ๆ เหตุผลง่าย ๆ คือ "We're self-funded, we don't have any outside investment. We grow as we go, as we have the money. We can't just go out and get a ginormous oversized warehouse that we'll grow into."
ทุกดอลลาร์ที่หาได้ถูกนำกลับไปลงทุน: "We didn't go out and get a new car, we didn't go out and buy a house. Every single dollar that comes into the company gets reinvested into the company."
ความทะเยอทะยานของพวกเขาก็ไม่เล็ก "I will never use the hashtag small business" ซุสกล่าว "I want to be a corporation that hires and employs hundreds and thousands of people." เป้าหมายถัดไปคือ 10 ล้านดอลลาร์ และวิสัยทัศน์ระยะยาวคือ 100 ล้านดอลลาร์
ช่วงที่ 6: Forbes การมาของยักษ์ใหญ่ และขนมสูตรเฉพาะของตัวเอง
Trendy Treats ติดรายชื่อ Forbes 30 Under 30 หมวด Food & Drink (รุ่นปี 2024) ซุสจำได้ว่าหยิบโทรศัพท์ตอนตี 5 แล้วเห็นอีเมลที่เขียนว่า "congratulations" เขาออกไปเดิน ไปยิม ดื่มกาแฟ แล้วกลับมาพบว่าเมลยังหลับอยู่ จึงนั่งมองเธอรอจนเธอตื่น เมลเคยคิดว่าเป็นไปไม่ได้: "these are like software companies, like super big."
เมื่อขนมฟรีซดรายบูม ยักษ์ใหญ่ก็ตามมา: Mars ออกสกิตเทิลส์ฟรีซดรายของตัวเอง และ Hershey ก็เข้ามาเช่นกัน ซุสตอบรับว่า "I love situations that make me have to change my whole game plan, because it's where I feel I thrive."
คำตอบของพวกเขาคือทำสิ่งที่คนอื่นไม่มี ปี 2024 พวกเขาเปิดตัว GLOBOS ขนมฟรีซดรายสูตรเฉพาะตัวแรกของแบรนด์ ใช้เวลาพัฒนากว่าหนึ่งปี พร้อมสโลแกน "Every pop's a party" "Everyone can go out and sell Skittles" ซุสกล่าว "but not everyone will be able to sell GLOBOS. Don't try to copy us, because by the time you get to this we're already working on the next one." ปี 2025 พวกเขาเปิดตัว Gummy Ghost สินค้าแรกที่ไม่ใช่ฟรีซดราย เป็นเยลลี่เปรี้ยวรสบลูราสเบอร์รีรูปร่างเหมือน Jilly ปัจจุบันสินค้าหลักคือลูกอมคริสตัล Aura Gems
คอนเทนต์ยังคงเป็นเครื่องยนต์หลัก ตอนนี้พวกเขามีทีมสื่อโดยเฉพาะ และ 90% ของวิดีโอในช่องถ่ายในห้องสตูดิโอเล็ก ๆ ในโรงงาน ผู้ติดตาม YouTube เพิ่มจากราว 1.6 ล้านคนในเดือนมีนาคม 2024 เป็นราว 7.56 ล้านคนในเดือนตุลาคม 2026 เว็บไซต์ทางการระบุว่าพวกเขาให้บริการลูกค้ามาแล้วกว่า 1 ล้านราย วางขายในร้านค้าราว 500 แห่งทั่วประเทศ และยัง "still bootstrapped"
การคิด
1. สร้างผู้ชมก่อน แล้วค่อยทำสินค้า เมลและซุสไม่ได้ทำขนมก่อนแล้วค่อยหาทราฟฟิก พวกเขามีผู้ติดตาม 200,000 ถึง 300,000 คนก่อน แล้วจึงคิดว่าจะขายอะไร จึงไม่ต้องซื้อทราฟฟิกตั้งแต่วันแรก
2. เลือกหมวดสินค้าที่คนซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่า เหตุผลที่เลือกขนมนั้นง่าย: เป็นสินค้าอุปโภค และคนจะกลับมาซื้ออีก สำหรับธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยคอนเทนต์ การซื้อซ้ำสำคัญกว่าความสำเร็จครั้งเดียว
3. สินค้าที่ดีคือคอนเทนต์ในตัวเอง การฟรีซดรายขนม ทั้งการพองตัว ความกรอบ และเสียงตอนกัด ดูและฟังแล้วฟิน เมื่อสินค้ามีจุดดึงดูดทางภาพในตัว คอนเทนต์ก็แพร่กระจายได้ง่าย
4. เมื่อถูกลอกเลียน ต้องนำหน้าไปอีกก้าว เมื่อวิดีโอถูกลอก พวกเขาเปลี่ยนไปทำไทม์แลปส์ เมื่อ Mars ทำสกิตเทิลส์ฟรีซดราย พวกเขาก็ทำขนมสูตรเฉพาะ คูเมืองไม่ใช่สินค้าชิ้นใดชิ้นหนึ่ง แต่คือความสามารถในการออกของใหม่ชิ้นต่อไปอยู่เสมอ
5. ยามตกต่ำ ให้ทบทวนแทนการยอมแพ้ เมื่อออเดอร์เป็นศูนย์ พวกเขาไม่ได้ยอมแพ้ง่าย ๆ แต่ถามว่าทำอะไรผิด ต้องปรับอะไร แล้วลองอีกครั้ง ธุรกิจจำนวนมากหยุดอยู่ที่ช่วงตกต่ำครั้งแรก
6. ใช้ทุนตัวเองหมายถึงเติบโตภายใต้ข้อจำกัด การไม่ระดมทุนทำให้ควบคุมกิจการได้เอง แต่ก็หมายความว่าพวกเขาไม่มีเงินเช่าโกดังใหญ่ที่เผื่อพื้นที่ไว้เติบโต และต้องย้ายหลายครั้ง นั่นคือต้นทุนที่แท้จริงของการเติบโตด้วยทุนตัวเอง
การกระทำ
1. สร้างผู้ชมก่อน ก่อนมีสินค้า ให้โพสต์สม่ำเสมอบนแพลตฟอร์มเดียว และสร้างกลุ่มคนที่ติดตามคุณจริง ๆ ผู้ชมกลุ่มนี้คือจุดเริ่มต้นของทุกสิ่งที่คุณจะขายในภายหลัง
2. เลือกสินค้าที่คนซื้อซ้ำ ลองคิดว่าผู้ชมของคุณซื้ออะไรบ่อย ๆ: ขนมขบเคี้ยว ของใช้ประจำวัน สินค้าสิ้นเปลือง สินค้าที่ซื้อซ้ำทำให้ลูกค้าแต่ละคนมีมูลค่ามากขึ้น
3. ทำให้ตัวสินค้าถ่ายทำได้ มองหาด้านของสินค้าที่ดูหรือฟังแล้วสนุก: วิธีการผลิต การแกะกล่อง การชิมรสชาติ ก่อนและหลัง แล้วถ่ายมันออกมา
4. เมื่อถูกลอก ให้เปลี่ยนรูปแบบ ถ้าคอนเทนต์ที่ประสบความสำเร็จถูกลอกกันมาก ลองมุมใหม่: ไทม์แลปส์ เบื้องหลัง ชาเลนจ์ รักษาความสดใหม่ไว้
5. แบ่งบทบาทกับหุ้นส่วนให้ชัดเจน ถ้าเริ่มธุรกิจกับคู่หรือเพื่อน ให้ตกลงกันตั้งแต่ต้นว่าใครมีสิทธิ์ตัดสินใจขั้นสุดท้ายในด้านไหน และแก้ความเห็นต่างตามบทบาทนั้น
6. นำกำไรช่วงแรกกลับไปลงทุน เมื่อเงินก้อนแรกเข้ามา อย่าเพิ่งรีบยกระดับชีวิต ให้ใส่ลงในสต็อก อุปกรณ์ และคอนเทนต์ เพื่อให้ธุรกิจเดินต่อได้