ทนายความและนายธนาคารทุ่มเงินตัวเอง $60K ซื้อร้านตัดผมเพื่อพิสูจน์ไอเดีย Squire
Songe LaRon (ทนายความ) และ Dave Salvant (นายธนาคาร) ไม่มีประสบการณ์เมื่อแอปจองร้านตัดผมของพวกเขาล้มเหลว จึงทุ่มเงิน $20K ซื้อร้านตัดผมในแมนฮัตตันมาบริหารเองหนึ่งปี จนพบผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง: Squire
กระบวนการ
ในปี 2015 Songe LaRon เป็นทนายความบริษัทที่จบจาก Yale Law และ Dave Salvant เคยทำงานเป็นนายธนาคารส่วนตัวที่ JPMorgan และ AXA ทั้งคู่เป็นเพื่อนสนิทกันแต่ไม่มีใครมีพื้นฐานด้านเทคโนโลยีหรือสตาร์ทอัพเลย
แรงบันดาลใจย้อนไปถึงวัยเด็กของ LaRon — เขาไปร้านตัดผมกับพ่อตั้งแต่อายุหกเจ็ดขวบ ยี่สิบปีต่อมาเขาสังเกตว่าซอฟต์แวร์ได้เข้าไปมีบทบาทในเกือบทุกด้านของชีวิตสมัยใหม่ ยกเว้นเรื่องนี้: การตัดผมยังคงหมายถึงการจ่ายเงินสดและการรอคิวนาน เขากับ Salvant จึงตัดสินใจสร้าง "Uber สำหรับช่างตัดผม" — แอปจองคิวที่เชื่อมลูกค้ากับช่างตัดผม
ปัญหาปรากฏขึ้นทันที พวกเขาไม่สามารถทำให้ร้านตัดผมนำแอปไปใช้ได้ เพื่อพิสูจน์ความต้องการ พวกเขาทำสิ่งที่หยาบแต่ได้ผล — ขนเก้าอี้ตัดผมจริงไปยังพื้นที่ทำงานร่วม (coworking space) พาช่างตัดผมไปหาลูกค้าโดยตรงเพื่อพิสูจน์ว่าผู้คนต้องการประสบการณ์นี้
แต่ก็ยังไม่พอ ยอดดาวน์โหลดน้อย การใช้งานยิ่งแย่กว่า และเจ้าของร้านบ่นว่าแอปไม่ได้ช่วยธุรกิจจริงของพวกเขาเลย
ในปี 2016 ทั้งคู่ตัดสินใจที่เด็ดขาดกว่าเดิม พวกเขามีเงินเก็บรวมกัน $60,000 และใช้ไป $20,000 เพื่อซื้อสัญญาเช่าร้านตัดผมที่กำลังประสบปัญหาใน Chelsea Market แมนฮัตตัน เนื่องจากไม่มีใบอนุญาตช่างตัดผม พวกเขาจึงตัดผมเองไม่ได้ แต่จัดการทุกอย่างที่เหลือ — แผนกต้อนรับ สินค้าคงคลัง บริการลูกค้า การดำเนินงานประจำวัน — เป็นเวลา หนึ่งปีเต็ม
ปีแห่งการ "แฝงตัว" เป็นผู้ดำเนินร้านตัดผมนี้เผยให้เห็นปัญหาที่แท้จริง: เจ้าของร้านไม่ต้องการระบบจอง — ร้านส่วนใหญ่เต็มอยู่แล้ว สิ่งที่พวกเขาต้องการคือซอฟต์แวร์การจัดการที่ครอบคลุม: ระบบขายหน้าร้าน สินค้าคงคลัง ตารางพนักงาน การรักษาลูกค้า — ทั้งหมดนี้ยังคงทำงานด้วยปากกา กระดาษ และเครื่องบันทึกเงินสดล้าสมัย
ปีเดียวกันนั้น ด้วยทิศทางใหม่นี้ พวกเขาสมัครและได้เข้าร่วมรุ่นฤดูร้อนปี 2016 ของ Y Combinator ผลิตภัณฑ์เปลี่ยนทิศทางอย่างสมบูรณ์จากแอปจองคิวเป็น "QuickBooks สำหรับร้านตัดผม" — ระบบรวมการจอง การชำระเงิน และการตลาดสร้างความภักดี พวกเขาเปลี่ยนชื่อเป็น Squire
การเติบโตในช่วงแรกค่อยเป็นค่อยไป: ต้นปี 2016 ยอดขายรายสัปดาห์เพิ่งจะทะลุ $5,000 เติบโต 46% ต่อสัปดาห์ ลูกค้าประจำของร้าน Chelsea Market — Blake Chandlee อดีตรองประธาน Facebook — สังเกตเห็นสิ่งนี้และต่อมากลายเป็นหนึ่งในนักลงทุนยุคแรก
ในสามปีต่อมา Squire เติบโตอย่างสม่ำเสมอ: เติบโต 400% ในปี 2018 ขยายไปยัง 28 เมือง ในสหรัฐฯ แคนาดา และสหราชอาณาจักร และมียอดธุรกรรมสะสมบนแพลตฟอร์มทะลุ $100 ล้าน — ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นก่อนที่จะระดมทุนจากสถาบันแม้แต่ดอลลาร์เดียว
"นี่คือมาราธอน ไม่ใช่สิ่งที่จะรีบทำได้" — Songe LaRon
จนกระทั่งปี 2020 Squire จึงปิดรอบระดมทุนจากสถาบันจริงครั้งแรก — ซีรีส์ A มูลค่า $8 ล้าน นำโดย Trinity Ventures ตามด้วยซีรีส์ B มูลค่า $34 ล้าน จากนั้นการระดมทุนก็เร่งตัวขึ้น รวมระดมทุนกว่า $140 ล้าน มูลค่าบริษัทแตะ $750 ล้านภายในปี 2021 ให้บริการร้านตัดผม/ร้านเสริมสวยกว่า 3,000 แห่ง และประมวลผลการชำระเงินรวมกว่า $1 พันล้าน แต่สิ่งที่ควรศึกษาจริงๆ คือปีที่พวกเขาบริหารร้านตัดผมจริงด้วยเงินของตัวเอง — แลกเงินสดกับความเข้าใจที่แท้จริงในปัญหาของลูกค้า
ที่มา: Y Combinator Blog
การคิด
ข้อคิดที่ 1: วิธีเร็วที่สุดในการพิสูจน์ความต้องการไม่ใช่แบบสอบถาม แต่คือการลงมือบริหารธุรกิจเอง
LaRon และ Salvant ไม่ได้ส่งแบบสอบถามลูกค้า พวกเขาใช้เงินตัวเองซื้อร้านตัดผมและยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์เป็นเวลาหนึ่งปี นี่จริงกว่างานวิจัย "สัมภาษณ์ช่างตัดผม 100 คน" ใดๆ เพราะพวกเขาได้สัมผัสปัญหาจริงเรื่องสต๊อกสินค้า ตารางงาน และแคชเชียร์ที่เจ้าของร้านเจอทุกวัน ไม่ใช่สิ่งที่เจ้าของร้าน คิดว่า ต้องการเมื่อถูกถามในการสัมภาษณ์
ข้อคิดที่ 2: เมื่อสมมติฐานแรกของคุณพิสูจน์แล้วว่าผิด จงมีความกล้าที่จะเริ่มใหม่จากศูนย์
ไอเดียเริ่มต้น "Uber สำหรับช่างตัดผม" ถูกสร้างเป็นแอปที่ใช้งานได้จริง — แต่ไม่มีใครใช้ จุดเปลี่ยนที่แท้จริงไม่ใช่การดันทุรังไปในทิศทางนั้นต่อ แต่คือการยอมรับว่าสมมติฐานผิด ปล่อยต้นทุนจมไป และใช้เวลาหนึ่งปีฝังตัวในธุรกิจจริงเพื่อค้นหาปัญหาที่แท้จริง สิ่งที่แพงที่สุดในสตาร์ทอัพไม่ใช่เงินที่ใช้ไป แต่คือเวลาที่ยังคงเผาผลาญต่อไปเพราะไม่ยอมรับว่าทิศทางผิด
ข้อคิดที่ 3: ตัดสินว่าผลิตภัณฑ์มีความหมายหรือไม่จากพฤติกรรม ไม่ใช่จากคำตอบ
ถามเจ้าของร้านตัดผมว่า "คุณต้องการฟีเจอร์จองคิวไหม" คุณน่าจะได้คำตอบสุภาพว่า "ต้องการ" แต่การบริหารร้านจริงเผยให้เห็นว่าร้านส่วนใหญ่เต็มอยู่แล้ว — พวกเขาไม่ต้องการการจองคิวเลย ข้อคิดนี้จะมองเห็นได้ก็ต่อเมื่อยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์เท่านั้น สิ่งที่ลูกค้าพูดว่าต้องการ กับวิธีที่พวกเขาจัดสรรทรัพยากรจริงๆ มักเป็นคนละเรื่องกัน
ข้อคิดที่ 4: ตั้ง "งบทดลอง" ส่วนตัวที่รับได้สำหรับการพิสูจน์ แทนที่จะเผาเงินไม่มีกำหนด
ทั้งคู่มีเงินเก็บรวมกัน $60,000 และทุ่มหนึ่งในสาม ($20,000) ลงในการทดลอง "แฝงตัว" เป็นผู้ประกอบการนี้ นี่คือการเดิมพันที่คนธรรมดาสามารถรับได้ — ไม่ต้องมี VC ไม่ต้องจำนองบ้าน แค่แบ่งเงินเก็บส่วนหนึ่งเป็น "งบพิสูจน์" ทำการทดลอง แล้วปล่อยให้ผลลัพธ์พูดแทน
การกระทำ
ขั้นตอนที่ 1: ก่อนเขียนโค้ดใดๆ ให้ไป "แฝงตัว" ในอุตสาหกรรมที่คุณต้องการให้บริการ
หากคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับอุตสาหกรรมหนึ่ง หาวิธีใช้เวลาอยู่ในนั้นจริงๆ ก่อน — ซื้อหรือเช่าธุรกิจจริงขนาดเล็กในสาขานั้น ทำงานแนวหน้าสักสองสามเดือน หรือติดตามวันทำงานเต็มวันของผู้ประกอบวิชาชีพ สิ่งที่คุณต้องสังเกตไม่ใช่ "สิ่งที่พวกเขาบอกว่าต้องการ" แต่คือเครื่องมือที่พวกเขาใช้จริงและจุดที่พวกเขาติดขัดจริงๆ
ขั้นตอนที่ 2: พิสูจน์ความต้องการด้วยวิธีดิบๆ และแบบแมนนวลก่อนสร้างอะไรเลย
ทำแบบที่พวกเขาทำกับเก้าอี้ตัดผม — ใช้วิธีที่ดิบที่สุดเท่าที่จะทำได้ (คน โทรศัพท์ สเปรดชีต) เพื่อดำเนินบริการเวอร์ชันจริงและดูว่ามีคนมาใช้และจ่ายเงินจริงหรือไม่ ซอฟต์แวร์ทำทีหลังได้เสมอ แต่ความเป็นจริงของความต้องการเดาไม่ได้
ขั้นตอนที่ 3: จดบันทึกวิธีแก้ปัญหาแบบแมนนวลทุกอย่างที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้ — นั่นคือสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องมาแทนที่
ระหว่างที่ฝังตัวอยู่ในธุรกิจ จดบันทึกทุกสมุดบัญชีกระดาษปากกา ตารางกะแบบพูดปาก และการชำระด้วยเงินสดเท่านั้นที่คุณสังเกตเห็น วิธีแก้ปัญหาแบบแมนนวลเหล่านี้คือสิ่งที่ซอฟต์แวร์ของคุณควรโจมตี — มักไม่ใช่ฟีเจอร์ที่คุณตั้งใจสร้างไว้แต่แรก
ขั้นตอนที่ 4: ตั้งงบประมาณและกรอบเวลาที่ชัดเจนสำหรับช่วงพิสูจน์ของคุณ
แบ่งเงินจำนวนที่คุณรับการสูญเสียได้ (เช่น หนึ่งในสามของเงินเก็บ) และตั้งกรอบเวลาพิสูจน์ที่ชัดเจน (เช่น หนึ่งปี) เมื่อครบกำหนด บังคับตัวเองให้ได้ข้อสรุปที่ชัดเจน — ทำต่อ เปลี่ยนทิศทาง หรือเลิก อย่าปล่อยให้ "บางทีพรุ่งนี้อาจจะดีขึ้น" ลากยาวไม่มีกำหนด
ขั้นตอนที่ 5: มองหาเงินทุนภายนอกหลังจากพิสูจน์โมเดลธุรกิจจริงแล้วเท่านั้น
อย่าไปหา VC ทันทีหรือลาออกจากงานเพื่อไล่ตามลางสังหรณ์ ใช้เงินตัวเองพิสูจน์เวอร์ชันขั้นต่ำที่ใช้งานได้ของธุรกิจ หาลูกค้าที่จ่ายเงินจริงและข้อมูล — จากนั้นไม่ว่าคุณจะพึ่งพาตัวเองต่อไปหรือระดมทุน คุณจะต่อรองจากตำแหน่งที่ต่างไปโดยสิ้นเชิง
นี่ไม่เหมาะกับคุณถ้า: คุณทนต้นทุนค่าเสียโอกาสของหนึ่งปีที่อาจไม่มีผลลัพธ์ที่เห็นได้ชัดไม่ไหว อุตสาหกรรมที่คุณต้องการให้บริการมีอุปสรรคด้านใบอนุญาต/คุณสมบัติที่ทำให้ "แฝงตัว" ในแนวหน้าเป็นไปไม่ได้ (สาขาที่มีการควบคุมเข้มงวดเช่นการแพทย์หรือกฎหมายต้องใช้วิธีพิสูจน์ที่ต่างออกไป) หรือคุณไม่มีเงินเก็บเลยที่จะทุ่มให้กับการลงทุนเชิงทดลองแบบนี้