ซอฟต์แวร์จองคิวสตูดิโอโยคะถูกซื้อกิจการด้วยมูลค่า 1.9 พันล้านดอลลาร์
Rick Stollmeyer และเพื่อนสมัยมัธยม Blake Beltram สร้างซอฟต์แวร์จองคิวสำหรับสตูดิโอโยคะและพิลาทิส ลงทุนเองนาน 4-5 ปีด้วยการจำนองบ้านครั้งที่สอง เติบโตเป็น Mindbody ถูก Vista Equity ซื้อกิจการมูลค่า 1.9 พันล้านดอลลาร์ในปี 2019 แต่ศาลภายหลังตัดสินว่าราคาขายถูกกดต่ำจากการสมรู้ร่วมคิด
กระบวนการ
ในปี 1998 Blake Beltram ใช้เงิน $64 ซื้อหนังสือเขียนโปรแกรมและเริ่มสร้างซอฟต์แวร์จองคิวในเวลาว่างให้กับสตูดิโอโยคะ พิลาทิส และสปินนิ่งไม่กี่แห่งในลอสแอนเจลิส นี่ไม่ใช่แผนสตาร์ทอัพยิ่งใหญ่อะไร — แค่คนคนหนึ่งสอนตัวเองเขียนโค้ด แก้ปัญหาที่เป็นรูปธรรมให้เจ้าของธุรกิจเล็กๆ ไม่กี่รายรอบตัวเขา: จะจัดการการจองของสมาชิกอย่างไร จะรับเงินอย่างไร จะเลิกใช้ใบเซ็นชื่อกระดาษได้อย่างไร
Rick Stollmeyer อยู่ในเส้นทางที่ต่างออกไปโดยสิ้นเชิงในตอนนั้น เขาจบจากโรงเรียนนายเรือสหรัฐฯ รับใช้ชาติหกปีในฐานะนายทหารเรือดำน้ำ จากนั้นใช้เวลาอีกหกปีในการจัดการวิศวกรรมและพัฒนาธุรกิจในอุตสาหกรรมการบินและอวกาศ — งานสุดท้ายของเขาคือผู้รับเหมาปล่อยดาวเทียมที่ฐานทัพอากาศแวนเดนเบิร์ก ราวปี 1999 ขณะเรียนปริญญาโทด้านการจัดการเทคโนโลยีแบบบูรณาการที่ Cal Poly เขาได้กลับมาติดต่อกับเพื่อนสมัยมัธยม Beltram อีกครั้ง
Stollmeyer เริ่มแรกไม่แน่ใจ — เขาไม่แน่ใจว่า "โยคะ" นับเป็นธุรกิจจริงจังหรือไม่ แต่หลังจากเห็นซอฟต์แวร์ของ Beltram และสตูดิโอไม่กี่แห่งที่ใช้อยู่แล้ว เขาก็เชื่อ เขาตระหนักว่านี่ชี้ไปยังตลาดที่ทุกคนมองข้าม — ธุรกิจบริการท้องถิ่นขนาดเล็กอย่างฟิตเนส โยคะ และความงามแทบไม่มีเครื่องมือจัดการที่ใช้งานได้จริงเลย เจ้าของยังคงใช้สมุดบันทึกและเครื่องเก็บเงินสด
ในฤดูใบไม้ร่วงปี 2000 Stollmeyer เข้าร่วมในฐานะผู้ร่วมก่อตั้ง วันที่ 13 กุมภาพันธ์ 2001 บริษัทจดทะเบียนอย่างเป็นทางการ เงินทุนเริ่มต้นมาจากไหน? ในช่วงปีที่ฟองสบู่ดอทคอมแตก Stollmeyer จำนองบ้านของตัวเองเป็นครั้งที่สอง และทำงานจากโรงรถในซานลุยส์โอบิสโป ส่วน Beltram ทำงานจากครัวที่บ้านในเกลนเดล ไม่มีเงินร่วมทุน ไม่มีอินคิวเบเตอร์ — มีแค่คนสองคนกับการเดิมพันที่ค้ำด้วยบ้านหลังหนึ่ง
ตลอด สี่ถึงห้าปี ต่อมา บริษัทระดมทุนด้วยตัวเองทั้งหมด เติบโตอย่างช้าๆ จากการดำเนินงานที่บ้านไปสู่ลูกค้าประมาณสิบกว่าราย ในปี 2003 Bob Murphy เข้าร่วมในฐานะผู้ร่วมก่อตั้ง ค่อยๆ รับบทบาทที่ Beltram เคยทำในช่วงแรก ในปี 2005 บริษัทเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาดอย่างเป็นทางการ Mindbody Online และปีเดียวกันนั้นในที่สุดก็ระดมทุนภายนอกครั้งแรกได้ — $1 ล้าน จากนักลงทุนเทวดา Tech Coast Angels และ Pasadena Angels
นับจากปี 2000 ใช้เวลาสี่ถึงห้าปีเต็มของการพึ่งพาตนเองล้วนๆ ก่อนที่เงินสักดอลลาร์เดียวจะไม่ใช่ของพวกเขาเอง
หลังจากรอบเทวดา การเติบโตของ Mindbody เร่งขึ้น: ในปี 2010 Bessemer Venture Partners นำการระดมทุน Series B มูลค่า $11 ล้าน (รายได้ต่อปีอยู่ที่ประมาณ $6.8 ล้านในตอนนั้น มูลค่าบริษัทประมาณ $42 ล้าน หรือประมาณ 4 เท่าของรายได้ต่อปี) ตามด้วยอีก $9 ล้านในปี 2011 IVP นำ Series C มูลค่า $35 ล้าน ในปี 2012 และรอบเพิ่มเติมอีก $50 ล้านปิดในปี 2014 ตลอดสิบปี บริษัทระดมทุนรวมประมาณ $118 ล้าน จากนักลงทุนรวมถึง Bessemer, IVP, Catalyst และ W Capital
วันที่ 19 มิถุนายน 2015 Mindbody เข้าตลาดหลักทรัพย์ Nasdaq ระดมทุนได้กว่า $100 ล้าน หลัง IPO บริษัทยังคงขยายผ่านการซื้อกิจการ — รวมถึงการซื้อบริษัท SaaS ด้านความงาม/ซาลอน Booker มูลค่า $150 ล้าน เพิ่มลูกค้าซาลอนและสปาประมาณ 10,000 รายในคราวเดียว ภายในปี 2018 รายได้ต่อปีของ Mindbody แตะประมาณ $230 ล้าน ให้บริการธุรกิจฟิตเนส ความงาม และสุขภาพกว่า 57,000 แห่งในกว่า 130 ประเทศ ประมวลผลปริมาณธุรกรรมต่อปีกว่า $13 พันล้าน มีพนักงานกว่า 2,000 คน
วันที่ 24 ธันวาคม 2018 ยักษ์ใหญ่ไพรเวทอิควิตี้ Vista Equity Partners ประกาศจะซื้อกิจการ Mindbody ด้วยเงินสดประมาณ $1.9 พันล้าน ที่ราคาหุ้นละ $36.50 ดีลปิดตัวลงวันที่ 15 กุมภาพันธ์ 2019 และบริษัทกลายเป็นบริษัทเอกชน จากคนคนเดียวเขียนโค้ดในเวลาว่างในปี 1998 สู่การซื้อกิจการด้วยเงินสดเกือบ $2 พันล้านในปี 2019 — นี่ควรจะเป็นตอนจบที่สวยงามและมีความสุข
แต่เรื่องราวไม่ได้สวยงามขนาดนั้น ศาลฎีกาแห่งเดลาแวร์ภายหลังพิจารณาคดีฟ้องร้องของผู้ถือหุ้นและ ตัดสินว่า Stollmeyer สมรู้ร่วมคิดกับ Vista Equity ระหว่างกระบวนการทำดีลเพื่อกดราคาซื้อกิจการให้ต่ำลงอย่างจงใจ ทำให้ผู้ถือหุ้นบริษัทเสียประโยชน์ ศาลตัดสินให้ Stollmeyer และ Vista ร่วมกันรับผิดชอบค่าเสียหายประมาณ $48 ล้าน (บวกดอกเบี้ย) ให้แก่ผู้ถือหุ้นที่ถูกจ่ายเงินคืนในราคาที่ถูกกดต่ำ Stollmeyer ไม่เห็นด้วยกับคำตัดสินอย่างเปิดเผย: "ผมไม่เห็นด้วยและรู้สึกผิดหวังกับความเห็นของศาล"
Stollmeyer ภายหลังนึกถึงช่วงเวลาหนึ่งในวันแรกๆ: หลังจากเซ็นสัญญากับลูกค้ารายแรก (สตูดิโอชื่อ Yoga Garden) เขาขับรถข้ามสะพานโกลเดนเกต และ "รู้สึกมีชีวิตชีวาอย่างแท้จริงและรู้สึกขอบคุณมาก" ความรู้สึกสำเร็จง่ายๆ นั้น และข้อพิพาททางกฎหมายในภายหลังเกี่ยวกับราคาซื้อกิจการ รวมกันเป็นสองด้านที่สมบูรณ์ — แต่ไม่สมบูรณ์แบบ — ของเรื่องราว Mindbody
ที่มา: Wikipedia — Mindbody Inc.
การคิด
ข้อคิดที่ 1: ตลาดเฉพาะกลุ่มที่ไม่มีใครมองอย่างจริงจัง มักซ่อนตลาดที่ถูกมองข้ามไว้
ราวปี 2000 สตูดิโอโยคะและพิลาทิสแทบไม่มีซอฟต์แวร์จัดการเฉพาะทางเลย — เจ้าของยังใช้สมุดบันทึกและเครื่องเก็บเงินสด ยิ่งตลาดเฉพาะกลุ่มที่วงการเทคโนโลยีกระแสหลักมองข้าม ยิ่งมักเป็นที่ที่ขาดเครื่องมือดีๆ และมีการแข่งขันน้อยที่สุด Beltram และ Stollmeyer ไม่ได้พยายามสร้าง "CRM องค์กรตัวต่อไป" — พวกเขามุ่งไปที่จุดปวดที่แคบ เป็นรูปธรรม และเป็นจริงอย่างแท้จริง
ข้อคิดที่ 2: ผู้ร่วมก่อตั้งด้านเทคนิคบวกคนที่มีสัญชาตญาณทางธุรกิจและกล้าเสี่ยง เป็นการผสมผสานแบบคลาสสิกที่ได้ผล
Beltram รู้วิธีเขียนโค้ด Stollmeyer รู้วิธีเปลี่ยนโปรเจกต์เสริมให้เป็นธุรกิจ — และเต็มใจเดิมพันบ้านของตัวเอง ทักษะที่เสริมกันสำคัญกว่าการที่คนคนเดียวเก่งรอบด้าน เทคโนโลยีอย่างเดียวสร้างธุรกิจไม่ได้ สัญชาตญาณทางธุรกิจอย่างเดียวก็ไม่มีอะไรให้ทำงานด้วยหากไม่มีผลิตภัณฑ์
ข้อคิดที่ 3: การพึ่งพาตนเองอาจใช้เวลานานกว่าที่คุณคาดไว้ — นั่นเป็นเรื่องปกติ ไม่ใช่ความล้มเหลว
จาก Beltram เริ่มเขียนโค้ดในปี 1998 จนถึงเงินทุนภายนอกครั้งแรกในปี 2005 — สี่ถึงห้าปีเต็มของการพึ่งพาตนเอง ไม่มีข่าวการระดมทุนหวือหวาในช่วงนั้น มีแค่คนสองคนค่อยๆ ปรับปรุงผลิตภัณฑ์และเซ็นสัญญากับลูกค้าทีละรายจากโรงรถและครัว บริษัทที่พึ่งพาตนเองอย่างแท้จริงมักต้องอยู่รอดผ่านช่วงเวลายาวนานที่มองไม่เห็นจากภายนอก ก่อนที่นักลงทุนจะยอมเดิมพันกับพวกเขา
ข้อคิดที่ 4: ตัวเลข exit ที่เป็นข่าวใหญ่ ไม่ได้หมายความว่ากระบวนการ exit นั้นสะอาด
การซื้อกิจการมูลค่า $1.9 พันล้านเป็นตัวเลขที่ใหญ่พอจะเป็นข่าวใหญ่ — แต่ศาลเดลาแวร์ภายหลังพบว่าตัวเลขนั้นซ่อนการสมรู้ร่วมคิดระหว่างผู้ก่อตั้งและผู้ซื้อเพื่อกดราคา ตัวเลขสุดท้ายในดีลไม่ได้รับประกันว่าดีลนั้นยุติธรรมกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง หากคุณอยู่ในฝั่งผู้ก่อตั้งหรือผู้ถือหุ้นในการเจรจาซื้อกิจการสักวันหนึ่ง จงระวังข้อตกลงใดๆ ระหว่างผู้ซื้อและฝ่ายบริหารที่คุณมองไม่เห็น — นั่นคือความเสี่ยงที่คำตัดสินนี้เปิดเผยออกมาพอดี
การกระทำ
ขั้นตอนที่ 1: มองหาอุตสาหกรรมที่ "เล็กเกินไป ไม่หรูหราเกินไป ไม่มีใครอยากสร้าง"
อย่าเริ่มด้วยการมุ่งเป้าไปที่ "แพลตฟอร์มพลิกโฉม" มองหาธุรกิจเล็กที่เป็นรูปธรรมที่เจ้าของยังใช้ปากกากับกระดาษ Excel หรือความจำ (ยิม ร้านทำเล็บ รับฝากสัตว์เลี้ยง ชั้นเรียนกิจกรรมเด็ก...) สถานที่เหล่านี้มักซ่อนความต้องการจริงที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง
ขั้นตอนที่ 2: หาพาร์ทเนอร์ที่มีทักษะเสริมกัน ไม่ใช่อีกเวอร์ชันหนึ่งของตัวคุณเอง
ถ้าคุณเก่งด้านเทคนิค หาคนที่เข้าใจอุตสาหกรรมและเต็มใจรับความเสี่ยงทางธุรกิจ ถ้าคุณเก่งด้านธุรกิจ หาคนที่เปลี่ยนไอเดียให้เป็นผลิตภัณฑ์ได้ มุมมองที่แตกต่างกันสองมุมที่ตรวจสอบกันเองดีกว่าคนคนเดียวสร้างในสุญญากาศ
ขั้นตอนที่ 3: เตรียมใจพึ่งพาตนเอง 4-5 ปีและอยู่รอดโดยไม่มีเงินทุน
อย่ามอง "การระดมทุน" เป็นเงื่อนไขเบื้องต้นว่าธุรกิจจะไปรอดหรือไม่ ทำให้ธุรกิจเดินได้ด้วยลูกค้าที่จ่ายเงินจริงก่อน แม้จะช้า แม้จะต้องจำนองบ้าน — ช่วงเวลาที่ไม่หรูหรานี้แหละคือสิ่งที่สร้างอำนาจต่อรองสำหรับการระดมทุนในภายหลัง: ลูกค้าจริงและรายได้จริง
ขั้นตอนที่ 4: หากคุณไปถึงขั้นตอนการซื้อกิจการหรือ exit สักวันหนึ่ง จงปกป้องผลประโยชน์ของตัวเอง (และผู้ถือหุ้นคนอื่น) อย่างจริงจัง
อย่าสันนิษฐานว่า "ราคาขายที่สูงกว่าย่อมยุติธรรมกว่าโดยอัตโนมัติ" ทำความเข้าใจโครงสร้างดีล ขอการประเมินมูลค่าอิสระ และระวังความขัดแย้งทางผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นระหว่างฝ่ายบริหารกับคู่เจรจา — คำตัดสินของ Mindbody เป็นเครื่องเตือนใจผู้ก่อตั้งทุกคนว่าความซื่อสัตย์ในช่วง exit สำคัญพอๆ กับความพยายามในช่วงสร้างธุรกิจ
นี่ไม่เหมาะกับคุณถ้า: อุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณมีผู้เล่นที่มั่นคงเต็มไปหมดแล้วโดยไม่มีช่องว่างชัดเจนของ "ไม่มีใครจริงจังกับเรื่องนี้" คุณทนไม่ได้กับความไม่แน่นอนหลายปีที่ต้องพึ่งกระแสเงินสดของตัวเองโดยไม่มีเงินทุนภายนอก หรือคุณมอง "การระดมทุน" เป็นคำพ้องความหมายกับ "ความสำเร็จ" แทนที่จะเป็นตัวเร่งที่มาหลังจากการพิสูจน์แล้ว