Pengacara dan Bankir Habiskan $60K Uang Sendiri Membeli Barbershop untuk Memvalidasi Squire

Proses

Pada 2015, Songe LaRon adalah pengacara korporat lulusan Yale Law, dan Dave Salvant pernah bekerja sebagai private banker di JPMorgan dan AXA. Sahabat dekat, tidak ada yang punya latar belakang teknologi atau startup.

Inspirasinya berasal dari masa kecil LaRon — ia sudah pergi ke barbershop bersama ayahnya sejak usia enam atau tujuh tahun. Dua puluh tahun kemudian, ia menyadari bahwa perangkat lunak telah menyentuh hampir setiap bagian kehidupan modern kecuali satu ini: memotong rambut masih berarti pembayaran tunai dan antrean panjang. Ia dan Salvant memutuskan membangun "Uber untuk tukang cukur" — aplikasi pemesanan yang menghubungkan pelanggan dengan tukang cukur.

Masalahnya langsung muncul: mereka tidak bisa membuat barbershop mengadopsi aplikasi tersebut. Untuk tetap memvalidasi permintaan, mereka melakukan sesuatu yang kasar tapi efektif — mereka membawa kursi cukur sungguhan ke ruang kerja bersama (coworking space), membawa tukang cukur langsung ke pelanggan untuk membuktikan bahwa orang menginginkan pengalaman ini.

Itu masih belum cukup. Unduhan sedikit, penggunaan lebih buruk lagi, dan pemilik toko mengeluh aplikasi itu tidak membantu bisnis mereka yang sebenarnya.

Pada 2016, mereka mengambil keputusan yang lebih drastis. Berdua, mereka memiliki tabungan $60.000. Mereka menghabiskan $20.000 untuk membeli sewa barbershop yang sedang kesulitan di Chelsea Market, Manhattan. Tanpa lisensi tukang cukur, mereka tidak bisa memotong rambut sendiri, tapi mereka menjalankan semua yang lain — meja depan, inventaris, layanan pelanggan, operasional harian — selama satu tahun penuh.

Tahun menyamar sebagai operator barbershop itu mengungkap masalah sebenarnya: pemilik toko tidak butuh pemesanan — sebagian besar toko sudah penuh terpesan. Yang mereka butuhkan adalah perangkat lunak manajemen komprehensif: kasir, inventaris, jadwal staf, retensi pelanggan — semuanya masih berjalan dengan pena, kertas, dan mesin kasir kuno.

Di tahun yang sama, dengan arah baru ini, mereka mendaftar dan bergabung dengan angkatan musim panas 2016 Y Combinator. Produknya berubah total dari aplikasi pemesanan menjadi "QuickBooks untuk barbershop" — sistem terintegrasi untuk pemesanan, pembayaran, dan pemasaran loyalitas. Mereka menamainya ulang Squire.

Pertumbuhan awal datang sedikit demi sedikit: di awal 2016, penjualan mingguan baru saja melewati $5.000, tumbuh 46% minggu ke minggu. Seorang pelanggan tetap toko Chelsea Market — Blake Chandlee, mantan VP Facebook — memperhatikannya dan kemudian menjadi salah satu investor awal.

Selama tiga tahun berikutnya, Squire tumbuh secara stabil: pertumbuhan 400% pada 2018, ekspansi ke 28 kota di AS, Kanada, dan Inggris, dan lebih dari $100 juta dalam transaksi kumulatif yang diproses di platform — semua sebelum mengumpulkan satu dolar pun modal institusional.

"Ini adalah maraton, bukan sesuatu yang bisa terburu-buru." — Songe LaRon

Baru pada 2020 Squire menutup putaran institusional nyata pertamanya — Seri A senilai $8 juta dipimpin oleh Trinity Ventures, diikuti Seri B senilai $34 juta. Pendanaan kemudian berakselerasi: total lebih dari $140 juta terkumpul, valuasi $750 juta pada 2021, lebih dari 3.000 barbershop dan salon dilayani, dan lebih dari $1 miliar pembayaran diproses. Namun bagian yang layak dipelajari adalah satu tahun menjalankan barbershop sungguhan dengan uang mereka sendiri — menukar uang tunai dengan pemahaman sejati tentang masalah pelanggan.

Sumber: Y Combinator Blog

Pemikiran

Wawasan 1: Cara tercepat memvalidasi permintaan bukan survei — tapi menjalankan bisnisnya sendiri.

LaRon dan Salvant tidak mengirim survei pelanggan. Mereka menghabiskan uang sendiri membeli barbershop dan berdiri di meja depan selama setahun. Itu lebih nyata daripada riset "kami mewawancarai 100 tukang cukur", karena mereka mengalami masalah nyata inventaris, jadwal, dan kasir yang dihadapi pemilik toko setiap hari — bukan apa yang pemilik toko pikir mereka butuhkan saat ditanya dalam wawancara.

Wawasan 2: Ketika asumsi pertama Anda terbukti salah, miliki keberanian untuk mereset dan mulai lagi.

Ide awal "Uber untuk tukang cukur" dibangun menjadi aplikasi yang berfungsi — dan tidak ada yang menggunakannya. Titik balik sebenarnya bukan bertahan lebih keras di arah itu, tapi mengakui asumsi itu salah, merelakan biaya yang sudah terlanjur (sunk cost), dan menghabiskan setahun terjun langsung di bisnis nyata untuk menemukan masalah sebenarnya. Bagian termahal dari sebuah startup bukan uang yang dihabiskan — tapi waktu yang terus terbakar karena menolak mengakui arahnya salah.

Wawasan 3: Nilai apakah produk itu penting dari perilaku, bukan dari jawaban.

Tanyakan pemilik barbershop "apakah Anda butuh fitur booking?" dan Anda kemungkinan besar akan mendapat jawaban sopan "ya". Tapi menjalankan tokonya sendiri mengungkapkan bahwa sebagian besar toko sudah penuh terpesan — mereka sama sekali tidak butuh booking. Wawasan itu hanya terlihat dari balik meja kasir. Apa yang pelanggan katakan mereka inginkan dan bagaimana mereka sebenarnya mengalokasikan sumber daya seringkali dua hal berbeda.

Wawasan 4: Tetapkan "anggaran eksperimen" pribadi yang terjangkau untuk validasi, alih-alih membakar uang tanpa batas.

Berdua, mereka punya tabungan $60.000 dan mengkomitmenkan sepertiganya ($20.000) untuk eksperimen operator menyamar ini. Itu taruhan yang bisa ditanggung orang biasa — tidak perlu VC, tidak perlu menggadaikan rumah. Cukup sisihkan sebagian tabungan sebagai "anggaran validasi", jalankan eksperimennya, dan biarkan hasilnya berbicara.

Tindakan

Langkah 1: Sebelum menulis kode apa pun, "menyamarlah" di industri yang ingin Anda layani.

Jika Anda membangun untuk suatu industri, temukan cara untuk benar-benar menghabiskan waktu di dalamnya dulu — beli atau sewa bisnis nyata kecil di bidang itu, ambil pekerjaan garis depan selama beberapa bulan, atau ikuti hari kerja lengkap seorang praktisi. Yang Anda amati bukan "apa yang mereka katakan mereka butuhkan" — tapi alat apa yang benar-benar mereka gunakan dan di mana mereka benar-benar tersendat.

Langkah 2: Validasi permintaan dengan cara kasar dan manual sebelum membangun apa pun.

Lakukan seperti yang mereka lakukan dengan kursi cukur — gunakan metode paling kasar yang mungkin (satu orang, telepon, spreadsheet) untuk menjalankan versi nyata dari layanan itu dan lihat apakah ada yang benar-benar datang dan membayar. Perangkat lunak selalu bisa dibuat kemudian; realitas permintaan tidak bisa ditebak.

Langkah 3: Catat setiap solusi manual yang digunakan pelanggan target Anda — itulah yang perlu digantikan produk Anda.

Selama terjun di bisnis itu, catat setiap pembukuan kertas dan pena, jadwal shift lisan, dan pembayaran tunai saja yang Anda amati. Solusi manual itu justru yang seharusnya diserang perangkat lunak Anda — seringkali bukan fitur yang awalnya Anda rencanakan untuk dibangun.

Langkah 4: Tetapkan anggaran dan batas waktu yang tegas untuk fase validasi Anda.

Sisihkan jumlah yang mampu Anda rugikan (misalnya sepertiga tabungan) dan tetapkan jendela validasi yang jelas (misalnya satu tahun). Ketika waktunya habis, paksa diri Anda mengambil kesimpulan yang jelas — lanjutkan, pivot, atau berhenti. Jangan biarkan "mungkin besok akan membaik" berlarut-larut tanpa batas.

Langkah 5: Cari modal eksternal hanya setelah Anda memvalidasi model bisnis yang nyata.

Jangan langsung ke VC atau berhenti dari pekerjaan untuk mengejar firasat. Gunakan uang Anda sendiri untuk membuktikan versi minimum yang layak dari bisnis itu, dapatkan pelanggan berbayar nyata dan data — baru kemudian, entah Anda terus bootstrap atau mengumpulkan modal, Anda bernegosiasi dari posisi yang sepenuhnya berbeda.

Ini bukan untuk Anda jika: Anda tidak bisa menerima biaya peluang dari setahun yang mungkin tidak menghasilkan apa-apa yang terlihat; industri yang ingin Anda layani punya hambatan lisensi atau kredensial yang membuat "menyamar" di garis depan mustahil (bidang yang diatur ketat seperti kedokteran atau hukum butuh pendekatan validasi berbeda); atau Anda sama sekali tidak punya tabungan untuk dialokasikan ke jenis investasi eksperimental ini.