Licenciés, un couple ouvre une boutique de bonbons en ligne avec 3 000 $ : une vidéo de Skittles lyophilisés fait le buzz, 5,5 millions de dollars de ventes en moins de trois ans, toujours sans investisseur extérieur

Processus

Soyons clairs d'emblée : Trendy Treats dispose aujourd'hui de ses propres locaux et, au plus fort de l'activité, 20 à 30 personnes emballaient les commandes à la main, bien au-delà d'une « équipe d'une à trois personnes ». Ce cas figure ici pour son point de départ : un couple tout juste licencié, 3 000 $ et une table de cuisine, et une entreprise qui n'a toujours jamais accepté d'investissement extérieur.

Étape 1 : deux personnes sans emploi et 200 000 enfants devant des farces

Au printemps 2020, la pandémie ferme les centres commerciaux dans tous les États-Unis. Mel, qui travaillait dans la gestion de magasins et le merchandising visuel dans le secteur des sacs à main de luxe, est mise au chômage technique ; Zeus perd lui aussi son emploi. Ils viennent tout juste de commencer à sortir ensemble.

Ils ne partent pas de rien. Ils tournent ensemble de courtes vidéos, surtout des farces que Zeus fait à Mel. Zeus se souvient qu'ils avaient « environ 200 000, 300 000 enfants qui adoraient me regarder lui faire des farces ».

Aucun des deux ne sait rester immobile. Avec cette audience, que vendre ? Des bonbons, parce que c'est « un bon produit consommable qu'on pouvait vendre encore et encore ».

Le 29 avril 2020 (Zeus insiste sur la date exacte), ils investissent 3 000 $ et ouvrent une boutique de bonbons en ligne sur Shopify depuis la table de la cuisine. Elle s'appelle d'abord « For You Feed », d'après la page de recommandations de TikTok. Leurs premiers produits : un bonbon slime avec lequel on peut jouer avant de le manger, et un bonbon acidulé à rouler.

L'emballage est rudimentaire : un autocollant sur un sachet, sans aucune étiquette nutritionnelle. Zeus a raconté plus tard que, venant de l'extérieur de l'industrie alimentaire, l'un des problèmes les plus difficiles avait été de comprendre « comment je fais pour dire à quelqu'un combien de calories ça contient ».

Étape 2 : une vidéo de Skittles lyophilisés

Le vrai tournant est venu d'une seule vidéo.

Zeus testait toutes sortes de contenus sur TikTok pour comprendre comment vendre des bonbons lyophilisés. Un jour, ils ont filmé quelque chose qu'il n'avait jamais vu : verser des Skittles dans un lyophilisateur avec des sons ASMR satisfaisants, les ressortir et croquer dedans.

« Cette vidéo a décollé. On avait déjà eu des vidéos virales, mais rien autour des bonbons lyophilisés. » Ils ont répété cette formule encore et encore, à une époque où presque personne ne publiait de bonbons lyophilisés sur les réseaux sociaux.

Bientôt, tous les vendeurs de bonbons lyophilisés publiaient exactement la même vidéo : verser, mettre dans la machine, ressortir. Comment se démarquer ? Ils ont commencé à faire des timelapses du processus de lyophilisation, « et on était les seuls à faire des timelapses », si bien qu'ils ont de nouveau fait le buzz.

Fin 2020, ils ont renommé la boutique. Ils ont envisagé de l'appeler boutique de bonbons lyophilisés, mais ont choisi Trendy Treats parce qu'ils « ne voulaient pas être enfermés dans un type de bonbon précis ».

Étape 3 : de 100 commandes par jour à zéro

La progression n'a pas été linéaire.

Quand les centres commerciaux ont rouvert cette année-là, le patron de Mel l'a appelée pour lui demander si elle voulait revenir. Mel était dans son dernier semestre d'université et sur le point de déménager du Texas à l'Utah pour vivre avec Zeus. Elle a refusé. En août 2020, tous deux ont décidé de se consacrer à plein temps à Trendy Treats : « on va tout donner ».

Puis, en octobre, les commandes sont tombées d'environ 100 par jour à zéro par jour.

« Il y a eu plusieurs fois où la conversation était : écoute, il faut qu'on aille se trouver un travail », raconte Mel ; une entreprise, c'est des montagnes russes, et il peut soudain n'y avoir aucune vente pendant des mois. À l'approche des fêtes, ils se sont de nouveau assis : qu'est-ce qu'on fait mal ? Qu'est-ce qu'on doit améliorer ? « Tentons-le une dernière fois. »

Cet automne est devenu le moment décisif. Dès lors, selon Zeus, ils allaient « manger, dormir et respirer Trendy Treats ». Au plus intense, ils arrivaient au travail à 6 heures du matin et repartaient à 2 heures du matin, « et on adorait ça ».

Étape 4 : comment un couple se répartit le travail

Construire une entreprise et un mariage en même temps, c'est selon Zeus « probablement la chose la plus difficile dans laquelle je me suis lancé, et ça en valait vraiment la peine ».

Leur méthode : « mettre notre ego de côté » et laisser celui qui est le meilleur dans un domaine prendre les commandes. Zeus connaît les réseaux sociaux et les sites web et aime prendre des risques ; Mel vient d'une structure d'entreprise, sait former des employés et bâtir des processus, et a une expérience du merchandising visuel. Ainsi, tout changement visuel que Mel souhaite est « automatiquement approuvé dans ma tête », tandis que pour les médias et la promotion, même si Mel n'est pas d'accord, c'est Zeus qui tranche.

Zeus décrit un moment qui l'a ému. Après une nuit blanche, ils sont allés directement à l'église en vêtements de travail. Il a regardé Mel : elle qui ne s'habillait qu'en noir et blanc, toujours impeccable, et ne mangeait jamais de bonbons devant la caméra, portait un bonnet tie-dye et un T-shirt avec un grand logo Jilly, les cheveux en bataille. « Elle est comme une représentation de ce qu'est cette entreprise. »

Étape 5 : 5,5 millions de dollars et un entrepôt qui ne cesse de se remplir

Selon le podcast The Freeze Dried Business en août 2024, Trendy Treats a réalisé plus de 5,5 millions de dollars de chiffre d'affaires en 2023, dépassant les 5 millions en moins de trois ans.

La croissance a apporté de nouveaux problèmes. Sans automatisation au début, au plus fort de l'activité, 20 à 30 personnes emballaient à la main. Zeus se souvient d'une nuit où tout le monde est resté jusqu'à 1 heure du matin pour expédier une grosse commande ; il a regardé à gauche et à droite : « toutes ces personnes emballent une commande pour cette entreprise ».

Autre casse-tête : l'entrepôt n'était jamais assez grand. Avec plus de 100 palettes de stock, chacune de plus de 1 000 livres, ils déménageaient sans cesse. La raison était simple : « On est autofinancés, on n'a aucun investissement extérieur. On grandit au fur et à mesure, selon l'argent qu'on a. On ne peut pas aller prendre un entrepôt gigantesque et surdimensionné pour grandir dedans. »

Chaque dollar gagné retournait dans l'entreprise : « On ne s'est pas acheté de nouvelle voiture, on ne s'est pas acheté de maison. Chaque dollar qui entre dans l'entreprise est réinvesti dans l'entreprise. »

Leurs ambitions sont grandes aussi. « Je n'utiliserai jamais le hashtag petite entreprise », a dit Zeus. « Je veux être une société qui recrute et emploie des centaines et des milliers de personnes. » Leur prochain objectif est de 10 millions de dollars, et leur vision à long terme, 100 millions.

Étape 6 : Forbes, l'arrivée des géants et des bonbons originaux

Trendy Treats a intégré le classement Forbes 30 Under 30 Food & Drink (promotion 2024). Zeus se souvient d'avoir pris son téléphone à 5 heures du matin et vu un e-mail disant « félicitations ». Il est allé marcher, est passé à la salle de sport, a pris un café, et à son retour Mel dormait encore ; il s'est assis pour la regarder en attendant qu'elle se réveille. Mel avait cru que c'était impossible : « ce sont des entreprises de logiciels, énormes ».

Quand les bonbons lyophilisés ont explosé, les géants sont arrivés : Mars a lancé ses propres Skittles lyophilisés, et Hershey s'y est mis aussi. La réponse de Zeus : « J'adore les situations qui m'obligent à changer tout mon plan de jeu, parce que c'est là que je sens que je m'épanouis. »

Leur réponse a été de créer ce que personne d'autre n'avait. En 2024, ils ont lancé GLOBOS, leur premier bonbon lyophilisé original, développé pendant plus d'un an, avec le slogan « Every pop's a party ». « Tout le monde peut vendre des Skittles, a dit Zeus, mais tout le monde ne pourra pas vendre des GLOBOS. N'essayez pas de nous copier, parce que le temps que vous y arriviez, on travaillera déjà sur le suivant. » En 2025, ils ont lancé Gummy Ghost, leur premier produit non lyophilisé, un bonbon gélifié acidulé à la framboise bleue en forme de Jilly ; aujourd'hui, leur produit phare est le bonbon cristal Aura Gems.

Le contenu reste le moteur. Ils ont désormais une équipe média dédiée, et 90 % des vidéos de la chaîne sont tournées dans un petit studio à l'intérieur de l'usine. Les abonnés YouTube sont passés d'environ 1,6 million en mars 2024 à environ 7,56 millions en octobre 2026. Le site officiel indique qu'ils ont servi plus d'un million de clients, sont présents dans environ 500 magasins à travers le pays et restent « toujours autofinancés ».

Réflexion

1. D'abord l'audience, ensuite le produit. Mel et Zeus n'ont pas fabriqué des bonbons avant de chercher du trafic ; ils avaient d'abord 200 000 à 300 000 abonnés, puis ont réfléchi à ce qu'ils allaient vendre. Ils n'ont donc pas eu à acheter du trafic dès le premier jour.

2. Choisir une catégorie que l'on rachète sans cesse. Leur raison de choisir les bonbons était simple : c'est un consommable, et les gens reviennent en racheter. Pour une entreprise portée par le contenu, les achats répétés comptent plus que les succès ponctuels.

3. Un bon produit est déjà un contenu. Lyophiliser des bonbons, les voir gonfler, entendre le craquant, le bruit quand on croque, c'est satisfaisant à regarder et à écouter. Quand le produit a une accroche visuelle intégrée, le contenu se diffuse facilement.

4. Quand on vous copie, gardez une longueur d'avance. Quand leurs vidéos de lyophilisation ont été copiées, ils sont passés aux timelapses ; quand Mars a fait des Skittles lyophilisés, ils ont créé des bonbons originaux. L'avantage n'est pas un produit précis, mais la capacité à continuer de lancer le suivant.

5. Dans un creux, réexaminer plutôt qu'abandonner. Quand les commandes sont tombées à zéro, ils n'ont pas simplement abandonné ; ils se sont demandé ce qu'ils faisaient mal, ce qu'il fallait améliorer, et ont réessayé. Beaucoup d'entreprises s'arrêtent à leur premier creux.

6. S'autofinancer, c'est grandir dans des limites. Ne pas lever de fonds leur a permis de garder le contrôle, mais les a aussi empêchés de s'offrir un grand entrepôt avec de la place pour grandir, et les a obligés à déménager encore et encore. C'est le vrai coût d'une croissance autofinancée.

Action

1. Construisez d'abord votre audience. Avant le produit, publiez régulièrement sur une plateforme et rassemblez un groupe de personnes qui vous suivent vraiment. Cette audience sera le point de départ de tout ce que vous vendrez ensuite.

2. Choisissez un produit que l'on rachète. Pensez à ce que votre audience achète souvent : snacks, produits du quotidien, consommables. Les produits à achat répété augmentent la valeur de chaque client.

3. Rendez le produit lui-même filmable. Cherchez le côté de votre produit qu'il est amusant de regarder ou d'écouter : sa fabrication, le déballage, les dégustations, l'avant-après. Filmez-le.

4. Quand on vous copie, changez de format. Si votre contenu à succès est largement copié, essayez un nouvel angle : timelapses, coulisses, défis. Restez original.

5. Répartissez clairement les rôles avec votre associé. Si vous lancez une entreprise avec un partenaire ou un ami, convenez dès le départ de qui a le dernier mot dans chaque domaine, et réglez les désaccords selon ces rôles.

6. Réinvestissez les premiers bénéfices. Quand le premier argent arrive, ne vous précipitez pas pour améliorer votre train de vie ; investissez-le dans le stock, l'équipement et le contenu pour faire tourner l'entreprise.