زوجی که بیکار شدند با ۳٬۰۰۰ دلار یک فروشگاه آنلاین آبنبات راه انداختند: یک ویدیوی اسکیتلز خشک‌شده انجمادی منفجر شد، کمتر از سه سال بعد ۵٫۵ میلیون دلار فروش، و هنوز هیچ سرمایه‌گذار بیرونی
در سال ۲۰۲۰ و در دوران همه‌گیری، مل و زئوس هر دو کارشان را از دست دادند. تازه با هم آشنا شده بودند و برای ۲۰۰ تا ۳۰۰ هزار دنبال‌کننده ویدیوهای شوخی و سربه‌سرگذاشتن می‌ساختند. چون محصولی مصرفی می‌خواستند که مردم بارها بخرند، آبنبات را انتخاب کردند. در ۲۹ آوریل ۲۰۲۰ با ۳٬۰۰۰ دلار، پشت میز آشپزخانه و با Shopify یک فروشگاه آنلاین آبنبات باز کردند؛ اولین محصولاتشان آبنبات اسلایمی بود که هم می‌شد با آن بازی کرد و هم خورد، و آبنبات ترش غلتان. نقطه عطف واقعی یک ویدیو بود: ریختن اسکیتلز در دستگاه خشک‌کن انجمادی، بیرون آوردنش با صداهای ASMR و گاز زدن. ویدیو وایرال شد؛ وقتی همه از آن تقلید کردند، به ویدیوهای تایم‌لپس فرایند خشک‌کردن انجمادی رو آوردند و دوباره وایرال شدند. در اکتبر ۲۰۲۰ سفارش‌ها از حدود ۱۰۰ در روز به صفر رسید و تصمیم گرفتند یک بار دیگر تلاش کنند. به گفته یک پادکست صنعت خشک‌کردن انجمادی، فروش Trendy Treats در ۲۰۲۳ از ۵٫۵ میلیون دلار گذشت؛ این زوج در فهرست ۳۰ زیر ۳۰ فوربس (کلاس ۲۰۲۴) قرار گرفتند؛ کانال یوتیوب آن‌ها اکنون حدود ۷٫۵۶ میلیون مشترک دارد. می‌گویند شرکت با سرمایه خودشان اداره می‌شود و هیچ سرمایه‌گذاری بیرونی ندارد.
فرآیند
از همین اول روشن بگوییم: Trendy Treats امروز مرکز تولید خودش را دارد و در شلوغ‌ترین دوره‌اش ۲۰ تا ۳۰ نفر سفارش‌ها را با دست بسته‌بندی می‌کردند؛ این بسیار فراتر از «تیم یک تا سه نفره» است. دلیل حضورش در این مجموعه نقطه شروع آن است: زوجی که تازه بیکار شده بودند، ۳٬۰۰۰ دلار و یک میز آشپزخانه. و هنوز هم هرگز سرمایه بیرونی نگرفته است.
مرحله ۱: دو آدم بیکار و ۲۰۰ هزار بچه که شوخی‌ها را تماشا می‌کردند
بهار ۲۰۲۰، همه‌گیری مراکز خرید سراسر آمریکا را تعطیل کرد. مل که در حوزه کیف‌های لوکس در مدیریت خرده‌فروشی و چیدمان بصری کار می‌کرد، به مرخصی بدون حقوق فرستاده شد؛ زئوس هم کارش را از دست داد. آن دو تازه با هم آشنا شده بودند.
از صفر شروع نمی‌کردند. با هم ویدیوهای کوتاه می‌ساختند که بیشترشان شوخی‌های زئوس با مل بود. زئوس به یاد می‌آورد که «حدود ۲۰۰ هزار، ۳۰۰ هزار بچه بودند که عاشق تماشای سربه‌سرگذاشتن من با او بودند.»
هیچ‌کدام نمی‌توانستند آرام بنشینند. با این مخاطبان چه باید می‌فروختند؟ آبنبات، چون «محصول مصرفی خوبی است که می‌توانستیم بارها و بارها بفروشیم».
در ۲۹ آوریل ۲۰۲۰ (زئوس روی تاریخ دقیق تأکید می‌کند) ۳٬۰۰۰ دلار گذاشتند و پشت میز آشپزخانه با Shopify یک فروشگاه آنلاین آبنبات باز کردند. نامش اول «For You Feed» بود، برگرفته از صفحه پیشنهادهای تیک‌تاک. اولین محصولاتشان آبنبات اسلایمی بود که هم بازی می‌شد و هم خورده می‌شد، و یک آبنبات ترش غلتان.
بسته‌بندی بسیار ساده بود: یک برچسب روی یک کیسه، بدون هیچ برچسب ارزش غذایی. زئوس بعدها گفت از آنجا که از بیرون صنعت غذا آمده بودند، یکی از سخت‌ترین مسائل این بود که بفهمند «اصلاً چطور به کسی بگویم این چند کالری دارد».
مرحله ۲: یک ویدیوی اسکیتلز خشک‌شده انجمادی
نقطه عطف واقعی از یک ویدیو آمد.
زئوس انواع محتوای تیک‌تاک را امتحان می‌کرد تا بفهمد آبنبات خشک‌شده انجمادی را چطور بفروشد. یک روز چیزی فیلم گرفتند که قبلاً هرگز ندیده بود: ریختن اسکیتلز در دستگاه خشک‌کن انجمادی با صداهای دلنشین ASMR، بیرون آوردن و گاز زدنش.
«آن ویدیو ترکاند. قبلاً هم ویدیوهای وایرال داشتیم، اما هیچ‌کدام درباره آبنبات خشک‌شده انجمادی نبود.» این فرمول را بارها تکرار کردند، آن هم در زمانی که تقریباً هیچ‌کس در شبکه‌های اجتماعی آبنبات خشک‌شده انجمادی منتشر نمی‌کرد.
خیلی زود همه فروشندگان آبنبات خشک‌شده انجمادی دقیقاً همان ویدیو را منتشر می‌کردند: بریز، بگذار در دستگاه، بیرون بیاور. چطور می‌توانستند متفاوت باشند؟ شروع کردند به ساختن تایم‌لپس از فرایند خشک‌کردن انجمادی، «و ما تنها کسانی بودیم که تایم‌لپس می‌گرفتیم»، و دوباره وایرال شدند.
اواخر ۲۰۲۰ نام فروشگاه را عوض کردند. به نام «فروشگاه آبنبات خشک‌شده انجمادی» فکر کردند، اما Trendy Treats را برگزیدند چون «نمی‌خواستند به یک نوع خاص از آبنبات گره بخورند».
مرحله ۳: از ۱۰۰ سفارش در روز تا صفر
مسیر یک خط صاف رو به بالا نبود.
وقتی مراکز خرید آن سال دوباره باز شد، رئیس مل زنگ زد و پرسید آیا می‌خواهد برگردد. مل در ترم آخر دانشگاه بود و می‌خواست از تگزاس به یوتا برود تا با زئوس زندگی کند. جواب منفی داد. در اوت ۲۰۲۰ آن دو تصمیم گرفتند تمام‌وقت روی Trendy Treats کار کنند: «همه توانمان را می‌گذاریم.»
بعد در اکتبر، سفارش‌ها از حدود ۱۰۰ در روز به صفر در روز رسید.
مل می‌گوید: «چند بار گفت‌وگو به اینجا رسید که باید برویم کار پیدا کنیم»؛ کسب‌وکار مثل ترن هوایی است و ناگهان ممکن است ماه‌ها هیچ فروشی نباشد. با نزدیک شدن فصل تعطیلات دوباره نشستند: چه کاری را اشتباه انجام می‌دهیم؟ چه چیزی را باید بهتر کنیم؟ «بیا یک فرصت دیگر بدهیم.»
آن پاییز لحظه سرنوشت‌ساز شد. به گفته زئوس از آن به بعد «با Trendy Treats می‌خوردند، می‌خوابیدند و نفس می‌کشیدند». در فشرده‌ترین دوره ساعت ۶ صبح سر کار می‌رفتند و ساعت ۲ بامداد برمی‌گشتند، «و عاشقش بودیم».
مرحله ۴: یک زوج کار را چطور تقسیم می‌کنند
زئوس می‌گوید ساختن هم‌زمان یک شرکت و یک زندگی مشترک «احتمالاً سخت‌ترین کاری است که تا حالا قبولش کرده‌ام، و قطعاً ارزشش را داشته است».
روششان «کنار گذاشتن غرور» است و اینکه هر کس در کاری بهتر است مسئولیتش را بر عهده بگیرد. زئوس شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت را می‌شناسد و ریسک‌پذیر است؛ مل از ساختار شرکتی آمده، آموزش کارکنان و ساختن فرایندها را بلد است و سابقه چیدمان بصری دارد. پس هر تغییر بصری‌ای که مل بخواهد «در ذهن من خودکار تأیید می‌شود»، اما در رسانه و تبلیغات، حتی اگر مل موافق نباشد، تصمیم نهایی با زئوس است.
زئوس لحظه‌ای را تعریف می‌کند که تکانش داد. بعد از یک شب‌کاری، با همان لباس کار مستقیم به کلیسا رفتند. به مل نگاه کرد: قبلاً فقط لباس تک‌رنگ سیاه و سفید می‌پوشید، همیشه آراسته بود و هرگز جلوی دوربین آبنبات نمی‌خورد. حالا کلاهی با طرح رنگ‌رنگی و تی‌شرتی با لوگوی بزرگ جیلی پوشیده بود و موهایش آشفته بود. «او انگار نماد این است که این شرکت چیست.»
مرحله ۵: ۵٫۵ میلیون دلار و انباری که مدام پر می‌شود
به گفته پادکست The Freeze Dried Business در اوت ۲۰۲۴، فروش Trendy Treats در ۲۰۲۳ از ۵٫۵ میلیون دلار گذشت و در کمتر از سه سال از مرز ۵ میلیون دلار عبور کرد.
بزرگ شدن مشکلات تازه آورد. چون در ابتدا هیچ خودکارسازی‌ای نبود، در شلوغ‌ترین زمان ۲۰ تا ۳۰ نفر با دست بسته‌بندی می‌کردند. زئوس شبی را به یاد می‌آورد که همه تا ساعت ۱ بامداد ماندند تا یک سفارش بزرگ را ارسال کنند؛ به چپ و راستش نگاه کرد: «همه این آدم‌ها دارند سفارشی را برای این شرکت بسته‌بندی می‌کنند.»
دردسر دیگر: انبار هیچ‌وقت به اندازه کافی بزرگ نبود. با بیش از ۱۰۰ پالت موجودی که هرکدام بیش از ۱٬۰۰۰ پوند وزن داشت، مدام جابه‌جا می‌شدند. دلیلش ساده بود: «با پول خودمان پیش می‌رویم، هیچ سرمایه بیرونی نداریم. به اندازه پولی که داریم، قدم‌به‌قدم بزرگ می‌شویم. نمی‌توانیم برویم یک انبار غول‌پیکر و بیش از حد بزرگ بگیریم که بعداً در آن بزرگ شویم.»
هر دلاری که درآمدند دوباره سرمایه‌گذاری شد: «نرفتیم ماشین نو بخریم، نرفتیم خانه بخریم. هر دلاری که وارد شرکت می‌شود دوباره در شرکت سرمایه‌گذاری می‌شود.»
جاه‌طلبی‌شان هم بزرگ است. زئوس می‌گوید: «هرگز از هشتگ کسب‌وکار کوچک استفاده نمی‌کنم. می‌خواهم شرکتی باشم که صدها و هزاران نفر را استخدام کند.» هدف بعدی‌شان ۱۰ میلیون دلار است و چشم‌انداز بلندمدت ۱۰۰ میلیون دلار.
مرحله ۶: فوربس، ورود غول‌ها و آبنبات اختصاصی
Trendy Treats به فهرست ۳۰ زیر ۳۰ فوربس در بخش غذا و نوشیدنی (کلاس ۲۰۲۴) راه یافت. زئوس به یاد می‌آورد ساعت ۵ صبح گوشی‌اش را برداشت و ایمیلی دید که نوشته بود «تبریک». رفت پیاده‌روی، رفت باشگاه، قهوه خورد و وقتی برگشت مل هنوز خواب بود؛ نشست و نگاهش کرد تا بیدار شود. مل فکر می‌کرد غیرممکن است: «این‌ها مثل شرکت‌های نرم‌افزاری‌اند، خیلی بزرگ.»
وقتی آبنبات خشک‌شده انجمادی گرفت، غول‌ها آمدند: مارس اسکیتلز خشک‌شده انجمادی خودش را عرضه کرد و هرشی هم وارد شد. واکنش زئوس: «عاشق موقعیت‌هایی‌ام که مجبورم می‌کنند کل نقشه بازی‌ام را عوض کنم، چون آنجاست که حس می‌کنم شکوفا می‌شوم.»
پاسخشان ساختن چیزی بود که هیچ‌کس دیگر نداشت. در ۲۰۲۴ GLOBOS را عرضه کردند، اولین آبنبات خشک‌شده انجمادی اختصاصی‌شان که بیش از یک سال روی آن کار شده بود، با شعار «Every pop's a party». زئوس می‌گوید: «همه می‌توانند بروند اسکیتلز بفروشند، اما همه نمی‌توانند GLOBOS بفروشند. سعی نکنید از ما کپی کنید، چون تا شما به اینجا برسید ما مشغول ساختن بعدی هستیم.» در ۲۰۲۵ اولین محصول غیرانجمادی‌شان، Gummy Ghost، را عرضه کردند: پاستیلی ترش با طعم تمشک آبی به شکل جیلی. محصول اصلی امروزشان آبنبات کریستالی Aura Gems است.
محتوا هنوز موتور اصلی است. اکنون تیم رسانه‌ای اختصاصی دارند و ۹۰٪ ویدیوهای کانال در یک اتاق استودیوی کوچک در کارخانه فیلم‌برداری می‌شود. مشترکان یوتیوب از حدود ۱٫۶ میلیون در مارس ۲۰۲۴ به حدود ۷٫۵۶ میلیون در اکتبر ۲۰۲۶ رسیده‌اند. سایت رسمی می‌گوید به بیش از ۱ میلیون مشتری خدمت داده‌اند، در حدود ۵۰۰ فروشگاه در سراسر کشور حضور دارند و «هنوز با سرمایه خودشان» پیش می‌روند.
تحلیل
۱. اول مخاطب، بعد محصول. مل و زئوس اول آبنبات نساختند که بعد دنبال ترافیک بگردند؛ اول ۲۰۰ تا ۳۰۰ هزار دنبال‌کننده داشتند و بعد فهمیدند چه بفروشند. یعنی از روز اول مجبور نبودند ترافیک بخرند.
۲. دسته‌ای را انتخاب کنید که مردم بارها می‌خرند. دلیلشان برای انتخاب آبنبات ساده بود: محصولی مصرفی است و مردم دوباره برمی‌گردند. برای کسب‌وکار محتوامحور، خرید تکراری از موفقیت‌های یک‌باره مهم‌تر است.
۳. محصول خوب خودش محتواست. خشک‌کردن انجمادی آبنبات، باد کردنش، ترد شدنش، صدای گاز زدنش، دیدن و شنیدنش لذت‌بخش است. وقتی محصول جاذبه بصری درونی دارد، محتوا راحت پخش می‌شود.
۴. وقتی از شما کپی می‌کنند، یک قدم جلوتر باشید. وقتی ویدیوهای انجمادی‌شان کپی شد، سراغ تایم‌لپس رفتند؛ وقتی مارس اسکیتلز انجمادی ساخت، آبنبات اختصاصی ساختند. سد دفاعی یک محصول خاص نیست، بلکه توانایی عرضه پیاپی محصول بعدی است.
۵. در رکود به‌جای کنار کشیدن، بازبینی کنید. وقتی سفارش‌ها به صفر رسید، ساده رها نکردند؛ پرسیدند چه کاری را اشتباه می‌کنند، چه چیزی را باید بهتر کنند و یک بار دیگر تلاش کردند. بسیاری از کسب‌وکارها در اولین رکود متوقف می‌شوند.
۶. سرمایه شخصی یعنی رشد در چارچوب محدودیت‌ها. نگرفتن سرمایه کنترل را در دست خودشان نگه داشت، اما یعنی از پس انباری بزرگ با جای رشد برنمی‌آمدند و باید بارها جابه‌جا می‌شدند. این هزینه واقعی رشد با منابع شخصی است.
اقدام
۱. اول مخاطبانتان را بسازید. پیش از محصول، در یک پلتفرم مرتب محتوا منتشر کنید و گروهی بسازید که واقعاً دنبالتان می‌کنند. این مخاطبان نقطه شروع هر چیزی است که بعداً می‌فروشید.
۲. محصولی انتخاب کنید که مردم بارها می‌خرند. فکر کنید مخاطبانتان مدام چه می‌خرند: تنقلات، اقلام روزمره، اقلام مصرفی. محصولات با خرید تکراری ارزش هر مشتری را بیشتر می‌کنند.
۳. خود محصول را قابل فیلم‌برداری کنید. جنبه‌ای از محصولتان را پیدا کنید که دیدن یا شنیدنش جذاب است: نحوه ساخت، جعبه‌گشایی، تست طعم، قبل و بعد. از آن فیلم بگیرید.
۴. وقتی کپی شدید، قالب را عوض کنید. اگر محتوای پربازدیدتان گسترده کپی شد، زاویه تازه‌ای امتحان کنید: تایم‌لپس، پشت صحنه، چالش. تازه نگهش دارید.
۵. نقش‌ها را با شریکتان روشن تقسیم کنید. اگر با شریک یا دوستی کسب‌وکار راه می‌اندازید، از اول توافق کنید حرف آخر در هر حوزه با کیست و اختلاف‌ها را بر اساس همین نقش‌ها حل کنید.
۶. سودهای اولیه را دوباره سرمایه‌گذاری کنید. وقتی اولین پول رسید، برای ارتقای زندگی‌تان عجله نکنید؛ آن را در موجودی، تجهیزات و محتوا بگذارید تا کسب‌وکار بچرخد.