یک وکیل و یک بانکدار ۶۰ هزار دلار از پول خودشان را برای خرید یک آرایشگاه و اعتبارسنجی Squire خرج کردند

فرآیند

در سال ۲۰۱۵، Songe LaRon وکیل شرکتی فارغ‌التحصیل از Yale Law بود و Dave Salvant به عنوان بانکدار خصوصی در JPMorgan و AXA کار کرده بود. دوستان صمیمی، هیچ‌کدام پیشینه فناوری یا استارتاپ نداشتند.

الهام از دوران کودکی LaRon می‌آمد — او از شش هفت سالگی همراه پدرش به آرایشگاه می‌رفت. بیست سال بعد، متوجه شد نرم‌افزار تقریباً به همه بخش‌های زندگی مدرن نفوذ کرده بجز این یکی: کوتاه کردن مو هنوز به معنای پرداخت نقدی و انتظار طولانی بود. او و Salvant تصمیم گرفتند "اوبر آرایشگران" را بسازند — اپلیکیشن نوبت‌دهی که مشتریان را به آرایشگران متصل می‌کند.

مشکل فوراً ظاهر شد: نتوانستند آرایشگاه‌ها را متقاعد کنند از اپلیکیشن استفاده کنند. برای اعتبارسنجی تقاضا با این حال، کاری خام اما مؤثر انجام دادند — یک صندلی آرایشگاهی واقعی را به فضاهای کار اشتراکی حمل کردند، آرایشگران را مستقیماً نزد مشتریان بردند تا ثابت کنند مردم این تجربه را می‌خواهند.

هنوز کافی نبود. دانلودها کم بود، استفاده بدتر بود، و صاحبان مغازه شکایت داشتند که اپلیکیشن به کسب‌وکار واقعی‌شان کمکی نمی‌کند.

در سال ۲۰۱۶، تصمیم رادیکال‌تری گرفتند. آن دو روی هم ۶۰,۰۰۰ دلار پس‌انداز داشتند. ۲۰,۰۰۰ دلار از آن را برای خرید اجاره یک آرایشگاه در حال سختی در Chelsea Market منهتن خرج کردند. بدون مجوز آرایشگری، نمی‌توانستند خودشان مو کوتاه کنند، اما همه چیز دیگر را اداره کردند — پذیرش، موجودی، خدمات مشتری، عملیات روزانه — به مدت یک سال کامل.

آن سال مخفیانه به عنوان اپراتور آرایشگاه، مشکل واقعی را آشکار کرد: صاحبان مغازه به نوبت‌دهی نیاز نداشتند — اکثر مغازه‌ها از قبل کاملاً رزرو شده بودند. آنچه نیاز داشتند نرم‌افزار مدیریت جامع بود: نقطه فروش، موجودی، برنامه‌ریزی کارکنان، حفظ مشتری — همه هنوز با قلم، کاغذ و صندوق‌های قدیمی اداره می‌شد.

در همان سال، مجهز به این جهت جدید، درخواست دادند و به دوره تابستان ۲۰۱۶ Y Combinator پیوستند. محصول کاملاً از اپلیکیشن نوبت‌دهی به "QuickBooks آرایشگاه‌ها" تغییر جهت داد — سیستمی یکپارچه برای نوبت‌دهی، پرداخت و بازاریابی وفاداری. نام آن را به Squire تغییر دادند.

رشد اولیه گام به گام آمد: در اوایل ۲۰۱۶، فروش هفتگی به تازگی از ۵,۰۰۰ دلار گذشته بود و هفتگی ۴۶٪ رشد می‌کرد. یک مشتری ثابت مغازه Chelsea Market — Blake Chandlee، معاون سابق فیسبوک — متوجه آن شد و بعداً یکی از سرمایه‌گذاران اولیه شد.

در سه سال بعد، Squire به طور پیوسته رشد کرد: رشد ۴۰۰٪ در سال ۲۰۱۸، گسترش به ۲۸ شهر در آمریکا، کانادا و بریتانیا، و بیش از ۱۰۰ میلیون دلار تراکنش تجمعی پردازش شده در پلتفرم — همه اینها قبل از جمع‌آوری حتی یک دلار سرمایه نهادی.

«این یک ماراتن است، چیزی نیست که بتوان عجله کرد.» — Songe LaRon

تا سال ۲۰۲۰ بود که Squire اولین دور واقعی سرمایه‌گذاری نهادی خود را بست — سری A به ارزش ۸ میلیون دلار به رهبری Trinity Ventures، و به دنبال آن سری B به ارزش ۳۴ میلیون دلار. تأمین مالی از آنجا شتاب گرفت: در مجموع بیش از ۱۴۰ میلیون دلار جمع‌آوری شد، ارزش‌گذاری ۷۵۰ میلیون دلاری تا سال ۲۰۲۱، خدمت به بیش از ۳۰۰۰ آرایشگاه و سالن، و پردازش بیش از ۱ میلیارد دلار پرداخت. اما بخشی که ارزش مطالعه دارد، همان سالی است که آرایشگاهی واقعی را با پول خودشان اداره کردند — نقد را با درک واقعی از مشکل مشتری معاوضه کردند.

منبع: Y Combinator Blog

تحلیل

بینش ۱: اعتبارسنجی تقاضا سریع‌ترین راهش نظرسنجی نیست — بلکه اداره کردن خود کسب‌وکار است.

LaRon و Salvant نظرسنجی مشتری ارسال نکردند. آن‌ها پول خودشان را برای خرید یک آرایشگاه خرج کردند و یک سال پشت میز پذیرش ایستادند. این واقعی‌تر از هر تحقیق «ما با ۱۰۰ آرایشگر مصاحبه کردیم» است، زیرا آن‌ها مشکلات واقعی موجودی، برنامه‌ریزی و صندوق را که صاحبان مغازه هر روز با آن مواجه‌اند تجربه کردند — نه چیزی که صاحبان مغازه هنگام پرسیده شدن در مصاحبه فکر می‌کنند نیاز دارند.

بینش ۲: وقتی فرض اولیه شما اشتباه ثابت شد، شجاعت صفر کردن و شروع دوباره را داشته باشید.

ایده اولیه «اوبر برای آرایشگران» به یک اپلیکیشن کارآمد تبدیل شد — و هیچ‌کس از آن استفاده نکرد. نقطه عطف واقعی سخت‌کوشی بیشتر در آن جهت نبود، بلکه اعتراف به اشتباه بودن فرض، رها کردن هزینه‌های غرق‌شده، و گذراندن یک سال در دل یک کسب‌وکار واقعی برای یافتن مشکل واقعی بود. گران‌ترین بخش یک استارتاپ پولی نیست که خرج می‌کنید — زمانی است که با امتناع از پذیرفتن اشتباه بودن مسیر، همچنان می‌سوزانید.

بینش ۳: اینکه آیا محصولی اهمیت دارد را از روی رفتار قضاوت کنید، نه پاسخ‌ها.

از صاحب یک آرایشگاه بپرسید «آیا به قابلیت نوبت‌دهی نیاز دارید؟» و احتمالاً پاسخ مؤدبانه «بله» را می‌گیرید. اما اداره واقعی مغازه نشان داد که اکثر مغازه‌ها از قبل کاملاً پر بودند — اصلاً به نوبت‌دهی نیاز نداشتند. این بینش فقط از پشت پیشخوان قابل مشاهده می‌شود. آنچه مشتریان می‌گویند می‌خواهند و نحوه واقعی تخصیص منابعشان، اغلب دو چیز متفاوت است.

بینش ۴: به جای سوزاندن پول به‌طور نامحدود، یک «بودجه آزمایشی» شخصی مقرون‌به‌صرفه برای اعتبارسنجی تعیین کنید.

آن دو نفر روی هم ۶۰,۰۰۰ دلار پس‌انداز داشتند و یک‌سوم آن (۲۰,۰۰۰ دلار) را به این آزمایش اپراتور مخفی اختصاص دادند. این شرط‌بندی‌ای است که یک فرد عادی می‌تواند از عهده‌اش برآید — نه نیازی به سرمایه‌گذار خطرپذیر، نه رهن خانه. فقط بخشی از پس‌انداز خود را به‌عنوان «بودجه اعتبارسنجی» کنار بگذارید، آزمایش را اجرا کنید و بگذارید نتایج صحبت کنند.

اقدام

قدم ۱: قبل از نوشتن هر کدی، به‌صورت «مخفیانه» وارد صنعتی شوید که می‌خواهید به آن خدمت کنید.

اگر برای یک صنعت محصولی می‌سازید، ابتدا راهی برای گذراندن زمان واقعی در آن پیدا کنید — یک کسب‌وکار واقعی کوچک در آن حوزه بخرید یا اجاره کنید، چند ماه یک شغل خط مقدم بگیرید، یا یک روز کاری کامل یک متخصص را دنبال کنید. آنچه باید مشاهده کنید این نیست که «چه می‌گویند نیاز دارند» — بلکه این است که واقعاً از چه ابزارهایی استفاده می‌کنند و واقعاً کجا گیر می‌کنند.

قدم ۲: قبل از ساختن هر چیزی، تقاضا را به روش خام و دستی اعتبارسنجی کنید.

همان کاری را انجام دهید که آن‌ها با صندلی آرایشگاهی انجام دادند — از خام‌ترین روش ممکن (یک نفر، یک تلفن، یک صفحه‌گسترده) برای اجرای نسخه واقعی خدمات استفاده کنید و ببینید آیا کسی واقعاً می‌آید و پرداخت می‌کند. نرم‌افزار همیشه می‌تواند بعداً بیاید؛ واقعیت تقاضا را نمی‌توان حدس زد.

قدم ۳: هر راه‌حل دستی که مشتری هدف شما استفاده می‌کند را یادداشت کنید — این دقیقاً همان چیزی است که محصول شما باید جایگزینش کند.

در حین حضور در کسب‌وکار، هر دفترچه کاغذی و قلمی، برنامه شیفت شفاهی، و پرداخت فقط نقدی که مشاهده می‌کنید را ثبت کنید. این راه‌حل‌های دستی دقیقاً همان چیزی است که نرم‌افزار شما باید به آن حمله کند — اغلب نه ویژگی‌ای که در ابتدا قصد ساختنش را داشتید.

قدم ۴: برای مرحله اعتبارسنجی خود بودجه و محدودیت زمانی سختگیرانه تعیین کنید.

مقداری را که می‌توانید از دست دادنش را تحمل کنید کنار بگذارید (مثلاً یک‌سوم پس‌انداز) و یک بازه اعتبارسنجی مشخص تعیین کنید (مثلاً یک سال). وقتی زمان تمام شد، خودتان را مجبور به یک نتیجه‌گیری واضح کنید — ادامه، تغییر مسیر، یا رها کردن. نگذارید «شاید فردا بهتر شود» به‌طور نامحدود ادامه یابد.

قدم ۵: فقط بعد از اعتبارسنجی یک مدل کسب‌وکار واقعی به دنبال سرمایه خارجی باشید.

مستقیم به سراغ سرمایه‌گذاران خطرپذیر نروید یا شغل خود را برای دنبال کردن یک حدس رها نکنید. از پول خودتان برای اثبات نسخه حداقلی قابل‌اجرای کسب‌وکار استفاده کنید، مشتریان پرداخت‌کننده واقعی و داده به دست آورید — سپس، چه به تأمین مالی مستقل ادامه دهید چه سرمایه جذب کنید، از موضعی کاملاً متفاوت مذاکره خواهید کرد.

این برای شما مناسب نیست اگر: نمی‌توانید هزینه فرصت یک سالی را که ممکن است نتیجه قابل‌مشاهده‌ای نداشته باشد تحمل کنید؛ صنعتی که می‌خواهید به آن خدمت کنید موانع مجوز یا مدرک دارد که ورود «مخفیانه» به خط مقدم را غیرممکن می‌سازد (حوزه‌های به‌شدت تنظیم‌شده مانند پزشکی یا حقوق به رویکرد اعتبارسنجی متفاوتی نیاز دارند)؛ یا اصلاً پس‌اندازی برای اختصاص به این نوع سرمایه‌گذاری آزمایشی ندارید.