یک نرم‌افزار زمان‌بندی استودیوی یوگا به مبلغ ۱.۹ میلیارد دلار خریداری شد

فرآیند

در سال ۱۹۹۸، Blake Beltram مبلغ ۶۴ دلار برای یک کتاب برنامه‌نویسی خرج کرد و در اوقات فراغت خود شروع به ساخت نرم‌افزار زمان‌بندی برای چند استودیوی یوگا، پیلاتس و اسپینینگ در لس‌آنجلس کرد. این یک برنامه استارتاپی بزرگ نبود — فقط یک نفر که خودآموز برنامه‌نویسی می‌کرد و مشکلی ملموس را برای چند صاحب کسب‌وکار کوچک اطرافش حل می‌کرد: چگونه رزروهای اعضا را مدیریت کند، چگونه پرداخت‌ها را دریافت کند، چگونه استفاده از برگه ثبت‌نام کاغذی را متوقف کند.

Rick Stollmeyer در آن زمان در مسیری کاملاً متفاوت بود. فارغ‌التحصیل آکادمی نیروی دریایی ایالات متحده، شش سال به عنوان افسر زیردریایی خدمت کرد، سپس شش سال دیگر در مدیریت مهندسی و توسعه کسب‌وکار در صنعت هوافضا گذراند — آخرین شغلش پیمانکار پرتاب ماهواره در پایگاه نیروی هوایی ونденберگ بود. حدود سال ۱۹۹۹، در حالی که مدرک کارشناسی ارشد مدیریت فناوری یکپارچه را در Cal Poly می‌گذراند، دوباره با دوست دبیرستانی‌اش Beltram ارتباط برقرار کرد.

Stollmeyer در ابتدا شکاک بود — مطمئن نبود که آیا "یوگا" یک کسب‌وکار واقعی محسوب می‌شود یا نه. اما پس از دیدن نرم‌افزار Beltram و چند استودیویی که قبلاً از آن استفاده می‌کردند، متقاعد شد. او متوجه شد که این به بازاری اشاره دارد که همه نادیده گرفته بودند: کسب‌وکارهای خدماتی محلی کوچک مانند تناسب اندام، یوگا و زیبایی تقریباً هیچ ابزار مدیریتی مناسبی نداشتند — صاحبان هنوز با دفترچه‌یادداشت و صندوق نقدی کار می‌کردند.

در پاییز ۲۰۰۰، Stollmeyer به عنوان هم‌بنیان‌گذار پیوست. در ۱۳ فوریه ۲۰۰۱، شرکت به طور رسمی ثبت شد. سرمایه اولیه از کجا آمد؟ در سال‌های سقوط دات‌کام، Stollmeyer رهن دوم خانه خودش را گرفت و از یک گاراژ در سن لوئیس اوبیسپو کار می‌کرد؛ Beltram از آشپزخانه خانه‌اش در گلندیل کار می‌کرد. بدون سرمایه‌گذاری خطرپذیر، بدون شتاب‌دهنده — فقط دو نفر و یک شرط‌بندی که با یک خانه تضمین شده بود.

در چهار تا پنج سال بعدی، شرکت به طور کامل خودگردان بود و به آرامی از یک عملیات خانگی به حدود دوازده مشتری رشد کرد. در سال ۲۰۰۳، Bob Murphy به عنوان هم‌بنیان‌گذار پیوست و به تدریج نقشی را که Beltram در ابتدا داشت بر عهده گرفت. در سال ۲۰۰۵، شرکت به طور رسمی محصول رو به بازار خود، Mindbody Online، را راه‌اندازی کرد و در همان سال بالاخره اولین سرمایه خارجی خود را جذب کرد — ۱ میلیون دلار سرمایه‌گذاری فرشته از Tech Coast Angels و Pasadena Angels.

با شمارش از سال ۲۰۰۰، چهار تا پنج سال کامل خودگردانی محض طول کشید تا حتی یک دلار هم متعلق به خودشان نباشد.

پس از دور فرشته، رشد Mindbody شتاب گرفت: در سال ۲۰۱۰، Bessemer Venture Partners سری B به ارزش ۱۱ میلیون دلار را رهبری کرد (درآمد سالانه در آن زمان حدود ۶.۸ میلیون دلار بود و شرکت را حدود ۴۲ میلیون دلار ارزش‌گذاری کرد، حدود ۴ برابر درآمد سالانه)؛ ۹ میلیون دلار دیگر در سال ۲۰۱۱ آمد؛ IVP سری C به ارزش ۳۵ میلیون دلار را در سال ۲۰۱۲ رهبری کرد؛ و دور دیگری به ارزش ۵۰ میلیون دلار در سال ۲۰۱۴ بسته شد. در طول یک دهه، شرکت مجموعاً حدود ۱۱۸ میلیون دلار از سرمایه‌گذارانی از جمله Bessemer، IVP، Catalyst و W Capital جذب کرد.

در ۱۹ ژوئن ۲۰۱۵، Mindbody در نزدک عرضه عمومی شد و بیش از ۱۰۰ میلیون دلار جذب کرد. پس از عرضه اولیه، شرکت از طریق ادغام و تملیک به گسترش خود ادامه داد — از جمله خرید شرکت SaaS زیبایی/سالن Booker به مبلغ ۱۵۰ میلیون دلار، که حدود ۱۰,۰۰۰ مشتری سالن و اسپا را در یک حرکت اضافه کرد. تا سال ۲۰۱۸، درآمد سالانه Mindbody به حدود ۲۳۰ میلیون دلار رسید و به بیش از ۵۷,۰۰۰ کسب‌وکار تناسب اندام، زیبایی و سلامت در بیش از ۱۳۰ کشور خدمات ارائه می‌داد، بیش از ۱۳ میلیارد دلار حجم معاملات سالانه را پردازش می‌کرد و نیروی کاری بیش از ۲,۰۰۰ کارمند داشت.

در ۲۴ دسامبر ۲۰۱۸، غول سهام خصوصی Vista Equity Partners اعلام کرد که Mindbody را با حدود ۱.۹ میلیارد دلار نقد، به قیمت هر سهم ۳۶.۵۰ دلار خریداری خواهد کرد. این معامله در ۱۵ فوریه ۲۰۱۹ بسته شد و شرکت خصوصی شد. از یک نفر که در اوقات فراغت خود در سال ۱۹۹۸ کد می‌نوشت تا یک تملیک نقدی نزدیک به ۲ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۹ — این باید یک پایان تمیز و شاد می‌بود.

اما داستان اینقدر تمیز نیست. دادگاه چنسری دلاور بعداً به یک شکایت سهام‌داران رسیدگی کرد و دریافت که Stollmeyer در طول فرآیند معامله با Vista Equity تبانی کرده بود تا قیمت تملیک را به طور مصنوعی کاهش دهد، که به سهام‌داران شرکت آسیب رساند. دادگاه Stollmeyer و Vista را مشترکاً مسئول حدود ۴۸ میلیون دلار خسارت (به علاوه بهره) دانست که باید به سهام‌دارانی که با قیمت کاهش‌یافته نقد شده بودند پرداخت شود. Stollmeyer علناً با این حکم مخالفت کرد: "من موافق نیستم و از نظر دادگاه ناامید شده‌ام."

Stollmeyer بعداً لحظه‌ای از روزهای اولیه را به یاد آورد: پس از امضای قرارداد با اولین مشتری‌اش (استودیویی به نام Yoga Garden)، او با ماشین از پل گلدن گیت عبور کرد و "احساس کرد واقعاً زنده است و بسیار سپاسگزار." این احساس ساده دستاورد، و نزاع حقوقی بعدی بر سر قیمت تملیک، با هم دو روی کامل — اما نه بی‌عیب — داستان Mindbody را تشکیل می‌دهند.

منبع: Wikipedia — Mindbody Inc.

تحلیل

بینش ۱: بازارهای خاصی که هیچ‌کس آن‌ها را جدی نمی‌گیرد اغلب بازارهای نادیده‌گرفته‌شده را پنهان می‌کنند.

حدود سال ۲۰۰۰، استودیوهای یوگا و پیلاتس تقریباً هیچ نرم‌افزار مدیریتی اختصاصی نداشتند — صاحبان هنوز با دفترچه‌یادداشت و صندوق نقدی کار می‌کردند. بازارهای خاصی که فناوری اصلی آن‌ها را تحقیر می‌کند اغلب دقیقاً جایی هستند که ابزارهای مناسب کم است و رقابت کمترین است. Beltram و Stollmeyer سعی نکردند "CRM سازمانی بعدی" را بسازند — آن‌ها به یک نقطه درد باریک، ملموس و واقعاً واقعی پرداختند.

بینش ۲: یک هم‌بنیان‌گذار فنی به علاوه فردی با حس تجاری که مایل به ریسک است، ترکیبی کلاسیک و مؤثر است.

Beltram می‌دانست چگونه کد بنویسد؛ Stollmeyer می‌دانست چگونه یک پروژه جانبی را به کسب‌وکار تبدیل کند — و مایل بود خانه خودش را شرط ببندد. مهارت‌های مکمل مهم‌تر از یک نفر همه‌کاره است. فناوری به تنهایی کسب‌وکار نمی‌سازد؛ حس تجاری به تنهایی بدون محصول چیزی برای کار کردن ندارد.

بینش ۳: خودگردانی ممکن است بیش از آنچه انتظار دارید طول بکشد — این طبیعی است، نه شکست.

از شروع برنامه‌نویسی Beltram در سال ۱۹۹۸ تا اولین سرمایه خارجی در سال ۲۰۰۵ — چهار تا پنج سال کامل خودگردانی. در آن دوره هیچ خبر تأمین مالی درخشانی وجود نداشت، فقط دو نفر که به آرامی محصولی را اصلاح می‌کردند و یک به یک از یک گاراژ و آشپزخانه مشتری جذب می‌کردند. شرکت‌های واقعاً خودگردان اغلب باید یک دوره طولانی نامرئی را پشت سر بگذارند تا سرمایه‌گذاران مایل به شرط‌بندی روی آن‌ها شوند.

بینش ۴: یک عدد خروج جذاب برای تیتر خبر به معنای تمیز بودن فرآیند خروج نیست.

تملیک ۱.۹ میلیارد دلاری عددی به اندازه کافی بزرگ برای تیتر خبر است — اما دادگاه دلاور بعداً دریافت که این عدد تبانی بین بنیان‌گذار و خریدار برای کاهش قیمت را پنهان می‌کرد. عدد نهایی در یک معامله تضمین نمی‌کند که معامله برای همه طرف‌های درگیر عادلانه بوده است. اگر روزی در سمت بنیان‌گذار یا سهام‌دار در مذاکرات تملیک باشید، به هرگونه تفاهم بین خریدار و مدیریت که نمی‌توانید ببینید، توجه دقیق کنید — این دقیقاً ریسکی است که این حکم آشکار کرد.

اقدام

قدم ۱: به دنبال صنعتی باشید که "خیلی کوچک، خیلی غیرجذاب، هیچ‌کس نمی‌خواهد برایش بسازد."

با هدف‌گیری "پلتفرم مخرب" شروع نکنید. به دنبال کسب‌وکارهای کوچک ملموسی باشید که صاحب آن هنوز از کاغذ و قلم، اکسل، یا حافظه استفاده می‌کند (باشگاه‌های ورزشی، سالن‌های ناخن، نگهداری حیوانات خانگی، کلاس‌های فعالیت کودکان...) — این مکان‌ها اغلب تقاضای واقعی و بی‌پاسخ را پنهان می‌کنند.

قدم ۲: شریکی با مهارت‌های مکمل پیدا کنید، نه نسخه دیگری از خودتان.

اگر فنی هستید، کسی را پیدا کنید که صنعت را درک می‌کند و مایل به پذیرش ریسک تجاری است. اگر تجاری هستید، کسی را پیدا کنید که بتواند ایده‌ها را به محصول تبدیل کند. دو دیدگاه متفاوت که یکدیگر را بررسی می‌کنند بهتر از یک نفری است که در خلأ می‌سازد.

قدم ۳: از نظر ذهنی برای ۴-۵ سال خودگردانی و زنده ماندن بدون تأمین مالی آماده شوید.

"جمع‌آوری پول" را به عنوان پیش‌شرط قابل دوام بودن کسب‌وکار در نظر نگیرید. ابتدا کسب‌وکار را با مشتریان پرداخت‌کننده واقعی راه‌اندازی کنید، حتی اگر کند باشد، حتی اگر به معنای رهن خانه‌تان باشد — این دوره غیرجذاب دقیقاً همان چیزی است که اهرم شما را برای تأمین مالی بعدی می‌سازد: مشتریان واقعی و درآمد واقعی.

قدم ۴: اگر روزی به مرحله تملیک یا خروج رسیدید، فعالانه از منافع خود (و سایر سهام‌داران) محافظت کنید.

فرض نکنید که "قیمت فروش بالاتر به طور خودکار عادلانه‌تر است." ساختار معامله را درک کنید، ارزیابی مستقل دریافت کنید، و مراقب تضاد منافع احتمالی بین مدیریت و طرف مقابل مذاکره باشید — حکم Mindbody یادآوری برای هر بنیان‌گذاری است که صداقت در طول خروج به همان اندازه تلاش در طول ساخت مهم است.

این برای شما مناسب نیست اگر: صنعت هدف شما در حال حاضر پر از بازیگران تثبیت‌شده بدون شکاف واضح "هیچ‌کس این را جدی نمی‌گیرد" است؛ نمی‌توانید سال‌ها عدم قطعیت کار کردن با جریان نقدی خودتان بدون تأمین مالی خارجی را تحمل کنید؛ یا "جمع‌آوری پول" را به جای شتاب‌دهنده‌ای که پس از اعتبارسنجی می‌آید، مترادف با "موفقیت" می‌دانید.