برنامج جدولة لاستوديوهات اليوغا يُستحوذ عليه مقابل 1.9 مليار دولار

العملية

في عام 1998، أنفق Blake Beltram 64 دولاراً على كتاب برمجة وبدأ في بناء برنامج جدولة، في وقت فراغه، لعدد قليل من استوديوهات اليوغا والبيلاتس والسبينينج في لوس أنجلوس. لم تكن خطة شركة ناشئة كبرى — فقط شخص واحد يعلّم نفسه البرمجة، يحل مشكلة ملموسة لعدد قليل من أصحاب الأعمال الصغيرة حوله: كيفية إدارة حجوزات الأعضاء، كيفية استلام المدفوعات، كيفية التوقف عن استخدام ورقة توقيع ورقية.

كان Rick Stollmeyer في مسار مختلف تماماً في ذلك الوقت. خريج الأكاديمية البحرية الأمريكية، خدم ست سنوات كضابط غواصة، ثم قضى ست سنوات أخرى في إدارة الهندسة وتطوير الأعمال في مجال الطيران والفضاء — كانت وظيفته الأخيرة كمقاول في إطلاق الأقمار الصناعية في قاعدة فاندنبرغ الجوية. حوالي عام 1999، أثناء متابعته لدرجة الماجستير في إدارة التكنولوجيا المتكاملة في Cal Poly، أعاد الاتصال بصديقه من المدرسة الثانوية، Beltram.

كان Stollmeyer متشككاً في البداية — لم يكن متأكداً مما إذا كانت "اليوغا" تُعتبر عملاً تجارياً حقيقياً. لكن بعد رؤية برنامج Beltram وعدد قليل من الاستوديوهات التي كانت تستخدمه بالفعل، اقتنع. أدرك أن هذا يشير إلى سوق تجاهله الجميع: الأعمال التجارية الخدمية المحلية الصغيرة مثل اللياقة البدنية واليوغا والتجميل لم يكن لديها أي أدوات إدارة لائقة تقريباً — كان أصحابها لا يزالون يديرونها بدفاتر الملاحظات وآلات تسجيل النقد.

في خريف عام 2000، انضم Stollmeyer كشريك مؤسس. في 13 فبراير 2001، تأسست الشركة رسمياً. من أين جاء رأس المال الأولي؟ خلال سنوات انهيار الدوت كوم، حصل Stollmeyer على رهن ثانٍ على منزله الخاص وعمل من مرآب في سان لويس أوبيسبو؛ بينما عمل Beltram من مطبخ منزله في غلينديل. بدون رأس مال استثماري، بدون حاضنة أعمال — فقط شخصان ورهان مدعوم بمنزل.

خلال الأربع إلى الخمس سنوات التالية، مولت الشركة نفسها بالكامل، ونمت ببطء من عملية منزلية إلى حوالي دزينة من العملاء. في عام 2003، انضم Bob Murphy كشريك مؤسس، متولياً تدريجياً الدور الذي كان Beltram يشغله في البداية. في عام 2005، أطلقت الشركة رسمياً منتجها الموجه للسوق، Mindbody Online، وفي نفس العام جمعت أخيراً أول رأس مال خارجي لها — مليون دولار من تمويل ملائكي من Tech Coast Angels و Pasadena Angels.

بدءاً من عام 2000، استغرق الأمر أربع إلى خمس سنوات كاملة من التمويل الذاتي الخالص قبل أن يكون دولار واحد ليس ملكهم.

بعد الجولة الملائكية، تسارع نمو Mindbody: في عام 2010، قادت Bessemer Venture Partners جولة سلسلة B بقيمة 11 مليون دولار (كانت الإيرادات السنوية حوالي 6.8 مليون دولار في ذلك الوقت، مما قيّم الشركة بحوالي 42 مليون دولار، أي حوالي 4 أضعاف الإيرادات السنوية)؛ وجاءت 9 ملايين دولار أخرى في عام 2011؛ وقادت IVP سلسلة C بقيمة 35 مليون دولار في عام 2012؛ وأُغلقت جولة إضافية بقيمة 50 مليون دولار في عام 2014. على مدى عقد من الزمن، جمعت الشركة ما يقارب 118 مليون دولار إجمالاً، من مستثمرين بما في ذلك Bessemer و IVP و Catalyst و W Capital.

في 19 يونيو 2015، طرحت Mindbody للاكتتاب العام في ناسداك، وجمعت أكثر من 100 مليون دولار. بعد الطرح العام، واصلت الشركة التوسع من خلال عمليات الاستحواذ — بما في ذلك شراء شركة Booker لبرمجيات التجميل/الصالونات بقيمة 150 مليون دولار، مما أضاف حوالي 10,000 عميل من الصالونات والمنتجعات الصحية دفعة واحدة. بحلول عام 2018، بلغت الإيرادات السنوية لـ Mindbody حوالي 230 مليون دولار، حيث تخدم أكثر من 57,000 عمل تجاري في اللياقة البدنية والتجميل والعافية في أكثر من 130 دولة، وتعالج أكثر من 13 مليار دولار من حجم المعاملات السنوية، بقوة عاملة تزيد عن 2,000 موظف.

في 24 ديسمبر 2018، أعلنت عملاقة الأسهم الخاصة Vista Equity Partners أنها ستستحوذ على Mindbody مقابل حوالي 1.9 مليار دولار نقداً، بسعر 36.50 دولاراً للسهم. أُغلقت الصفقة في 15 فبراير 2019، وأصبحت الشركة خاصة. من شخص واحد يكتب الكود في وقت فراغه عام 1998 إلى استحواذ نقدي بقيمة تقارب 2 مليار دولار عام 2019 — كان يجب أن تكون هذه نهاية نظيفة وسعيدة.

لكن القصة ليست نظيفة إلى هذا الحد. استمعت محكمة تشانسري في ديلاوير لاحقاً إلى دعوى قضائية من المساهمين ووجدت أن Stollmeyer قد تواطأ مع Vista Equity أثناء عملية الصفقة لخفض سعر الاستحواذ بشكل مصطنع، مما ألحق الضرر بمساهمي الشركة. حمّلت المحكمة Stollmeyer و Vista مسؤولية مشتركة عن حوالي 48 مليون دولار من التعويضات (بالإضافة إلى الفوائد) المستحقة للمساهمين الذين تمت تصفيتهم بالسعر المخفض. عارض Stollmeyer الحكم علناً: "أنا لا أتفق وأشعر بخيبة أمل من رأي المحكمة."

تذكر Stollmeyer لاحقاً لحظة من الأيام الأولى: بعد توقيع عميله الأول (استوديو يُدعى Yoga Garden)، قاد سيارته عبر جسر البوابة الذهبية و**"شعر بأنه حي حقاً وممتن للغاية."** هذا الشعور البسيط بالإنجاز، والنزاع القانوني اللاحق حول سعر الاستحواذ، يشكلان معاً الوجهين الكاملين — لكن غير المثاليين — لقصة Mindbody.

المصدر: Wikipedia — Mindbody Inc.

تحليل

الفكرة 1: المجالات المتخصصة التي لا يأخذها أحد على محمل الجد غالباً ما تخفي أسواقاً مهملة.

حوالي عام 2000، لم يكن لدى استوديوهات اليوغا والبيلاتس أي برامج إدارة مخصصة تقريباً — كان أصحابها يديرونها بدفاتر الملاحظات وآلات تسجيل النقد. المجالات المتخصصة التي تحتقرها التكنولوجيا السائدة غالباً ما تكون بالضبط حيث تفتقر الأدوات اللائقة والمنافسة أقل. لم يحاول Beltram و Stollmeyer بناء "نظام CRM مؤسسي تالٍ" — بل تعمقا في نقطة ألم ضيقة وملموسة وحقيقية بالفعل.

الفكرة 2: شريك مؤسس تقني بالإضافة إلى شخص ذي حس تجاري مستعد للمخاطرة هو مزيج كلاسيكي وفعال.

كان Beltram يعرف كيفية البرمجة؛ وكان Stollmeyer يعرف كيفية تحويل مشروع جانبي إلى عمل تجاري — وكان مستعداً للمراهنة بمنزله الخاص. المهارات التكميلية أهم من أن يكون شخص واحد متعدد المواهب. التكنولوجيا وحدها لا تصنع عملاً تجارياً؛ والحس التجاري وحده ليس لديه ما يعمل عليه بدون منتج.

الفكرة 3: قد يستغرق التمويل الذاتي وقتاً أطول مما تتوقع — هذا أمر طبيعي، وليس فشلاً.

من بدء Beltram بالبرمجة عام 1998 إلى أول تمويل خارجي عام 2005 — أربع إلى خمس سنوات كاملة من التمويل الذاتي. لم تكن هناك عناوين تمويل لامعة خلال تلك الفترة، فقط شخصان يصقلان منتجاً ببطء ويوقعان مع العملاء واحداً تلو الآخر من مرآب ومطبخ. غالباً ما يتعين على الشركات الممولة ذاتياً حقاً أن تنجو من فترة طويلة غير مرئية قبل أن يكون المستثمرون مستعدين للمراهنة عليها.

الفكرة 4: رقم الخروج الذي يتصدر العناوين لا يعني أن عملية الخروج كانت نظيفة.

الاستحواذ بقيمة 1.9 مليار دولار رقم كبير بما يكفي لصنع العناوين — لكن محكمة ديلاوير اكتشفت لاحقاً أن هذا الرقم أخفى تواطؤاً بين المؤسس والمشتري لخفض السعر. الرقم النهائي في أي صفقة لا يضمن أن الصفقة كانت عادلة لجميع الأطراف المعنية. إذا كنت يوماً ما في جانب المؤسس أو المساهم في مفاوضات استحواذ، انتبه جيداً لأي تفاهم بين المشتري والإدارة لا يمكنك رؤيته — هذا بالضبط هو الخطر الذي كشفه هذا الحكم.

خطوات

الخطوة 1: ابحث عن صناعة "صغيرة جداً، غير جذابة جداً، لا يريد أحد بناءها."

لا تبدأ بالتصويب نحو "منصة ثورية." ابحث عن أعمال تجارية صغيرة ملموسة حيث لا يزال المالك يستخدم الورق والقلم أو Excel أو الذاكرة (صالات رياضية، صالونات أظافر، رعاية حيوانات أليفة، فصول أنشطة للأطفال...) — غالباً ما تخفي هذه الأماكن طلباً حقيقياً غير مُلبى.

الخطوة 2: ابحث عن شريك بمهارات تكميلية، وليس نسخة أخرى منك.

إذا كنت تقنياً، ابحث عن شخص يفهم الصناعة ومستعد لتحمل مخاطر الأعمال. إذا كنت ذا توجه تجاري، ابحث عن شخص يمكنه تحويل الأفكار إلى منتج. وجهتا نظر مختلفتان تتحققان من بعضهما البعض أفضل من شخص واحد يبني في فراغ.

الخطوة 3: استعد ذهنياً للتمويل الذاتي لمدة 4-5 سنوات والبقاء دون تمويل.

لا تعامل "جمع الأموال" كشرط مسبق لجدوى العمل التجاري. اجعل العمل يعمل أولاً مع عملاء حقيقيين يدفعون، حتى لو كان بطيئاً، حتى لو كان ذلك يعني رهن منزلك — هذه الفترة غير الجذابة هي بالضبط ما يبني نفوذك للتمويل لاحقاً: عملاء حقيقيون وإيرادات حقيقية.

الخطوة 4: إذا وصلت يوماً ما إلى مرحلة استحواذ أو خروج، احمِ مصالحك الخاصة بنشاط (ومصالح المساهمين الآخرين).

لا تفترض أن "سعر بيع أعلى يعني تلقائياً أكثر عدلاً." افهم هيكل الصفقة، احصل على تقييم مستقل، وانتبه لتضارب المصالح المحتمل بين الإدارة والطرف المفاوض المقابل — يُعد حكم Mindbody تذكيراً لكل مؤسس بأن النزاهة أثناء الخروج مهمة بقدر أهمية الجهد أثناء البناء.

هذا ليس لك إذا: صناعتك المستهدفة مزدحمة بالفعل بلاعبين راسخين دون فجوة واضحة من "لا أحد يأخذ هذا على محمل الجد"؛ لا يمكنك التعامل مع سنوات من عدم اليقين في العمل بتدفقك النقدي الخاص دون تمويل خارجي؛ أو تعامل "جمع الأموال" كمرادف لـ"النجاح" بدلاً من كونه محفزاً يأتي بعد التحقق.